天津市场拓展策划纪实

    中篇　逼上梁山

　　来到天津，用2天的时间听邸光鹏讲天津市场的现状，归纳起来包括以下几个方面——

　　一、 市场混乱。由于几年来没有实际的管控体系，以及前任经理的财务制度不健全，整个经销商体系处于崩溃状态，大多数经销商没有促销管理和支持，商场产品被摆放在角落里，外包装脏乱不堪，新产品不能及时进入市场。当同类产品越来越学会和顾客交流的时候，ZL已经虚弱的没有任何力量和现代市场接轨，具有20万台销量奇迹的天津市场居然连顾客档案体系全部都没有，更不用说服务和跟进了；

　　二、 制度缺失。由于销售不畅，一些应收帐款甚至没有正式的合同和还款日期，员工借支明显超出正常范围，没有合理的奖励处罚制度。办公室甚至没有值班打扫，会计在前任前任总经理的管理下几乎就是虚设，报销的发票五花八门，甚至有“按摩费、理发费”这样的发票，严重影响了公司的形象。总经理甚至把公司的雪佛兰轿车给丢了，价值20万的轿车在折价再折价的情况下只是简单处罚5000元了事，结果公司物品大量流失，其实每个员工心里都有数。没有奖惩的结果就是没有业绩，人的惰性导致恶性循环；

　　三、 团队文化的消失。作为80年代就开展营销的现代化企业，ZL公司是具备一定底蕴并且属于较早建立企业文化的企业，在全国很多市场，有销售公司、地产和专业的政府公关部门，但是由于天津公司发展比较好，积累了一定的财富，公司领导就躺在功劳薄上，加上市场发展的速度快于企业反应的机制，所以才导致了企业今天的懒散和缺乏战斗力。由于从上到下的人浮于事，整个团队失去方向感、荣誉感和归属感，没有任何人愿意主动去做任何事，总部花140多万购买的房子成为员工打扑克和麻将的场所，现代化营销企业成为“大企业病”的温床。

　　问题归结起来简单，但是实际处理起来非常的艰难，从青岛轰轰烈烈的市场环境里一下子陷落到这样的环境，心里面变得冰凉。

上一页  1 2 3  下一页