开启经销之门的“钥匙”,不是忽悠,不是低廉的价格,也不是名目繁多的促销手段,而是能让经销商在区域市场做成、做透、做久的市场成长方案。方案内容包括:1.区域市场的消费特点和市场细分;2.产品的差异化定位特点;3.通路利润的特点分析和资源优势分配;4.通路、消费者、人员促销的优势和创新;5.经销商资源的SWOT分析。
有了用方案开启经销之门的思路,还要有开发经销商的具体方法,以下是开发经销商的13种有效模式。
第一式:区域自由竞赛开发模式
解释:就是利用激励原理,对专职市场开发队伍制订统一的销售政策和激励措施,然后确定区域、数量和时间,进行开发竞赛的模式。
点拨:对于多数企业来说,这种开发模式是最常用甚至是唯一的模式。因为激励方式多根据开发成功与否考核,所以开发成本较小,但遗留问题较多。开发程序如下:
1.目标区域市场调研,制订销售政策;
2.组建市场开发队伍,确定开发激励政策;
3.划分开发区域,确定市场开发责任人、时间和销售目标量指标;
4.人员分散开发,利用各自对政策的理解和运用进行经销商调研、筛选、谈判和确定。
第二式:市场开发职能小组模式
解释:根据市场特点和产品特点,组建具有不同职能模块的专职开发小组,针对经销商的多方面需求进行专业化解决以促进市场开发。例如集合销售人员、技术专家、法律人员、财务融资人员和后勤保障人员组成开发小组。
点拨:职能小组模式的优点是,能够利用各职能部门的特长找出解决市场问题的一揽子解决方案,避免顾此失彼;缺点是中心不突出,协调难度大。这就要树立整合销售方案观念,避免出现多中心和内耗现象。
职能小组模式多适用于在技术、融资或其他方面要求较高的企业或行业。
第三式:展会宣传展览开发模式
解释:借助大型展会向企业要开发的区域经销商进行系统、全面的宣传展示,从而实现大批量、主动性市场开发。
点拨:利用展会可以吸引经销商,促进市场开发的高效、快速。展会开发模式程序如下:
1.确保参会硬件设施如宣传品、样品、促销品及车辆的完备;
2.确保参会软件如品牌推广、产品结构、利润设计、促销模式和招商条件的完备;
3.确保各区域有相应的业务人员和谈判程序;
4.展会的布置和宣传;
5.经销商的接待和筛选;
6.展会结束后对经销商的回访和最终确定。
第四式:营销方案定向宣传开发模式
解释:通过在目标经销商当中散发、传播宣传单等,激发经销商的好奇心,促使他们主动联系企业要求“联姻”。
点拨:运用此模式时,只需选择具有代表性的市场进行深入分析,然后制作针对性的方案宣传单进行散发,再利用沟通技巧对主动联系或上门的经销商考察确定。
运用此模式的关键是宣传单的制作,内容既要翔实、全面,又要针对市场特点创新开拓;形式则要不拘一格,以能吸引经销商注意和调动积极性为原则。