经销商开发一招十三式

　　第五式：政商互动模式　

　　解释：利用对目标经销商有影响力的官员进行公关，然后由官员进行经销商的选择和确定，从而完成全面市场开发。　

　　点拨：政商互动模式操作程序如下：　

　　1.利用渠道上溯法找出对经销商有影响力的官员；　

　　2.对该官员的核心需求进行分析、确认，建立关系；　

　　3.利用关系进行经销商开发。　

　　此模式有相当的风险和不确定性，必须有完善的制约和保障机制，对于官员中途退出的可能性要有预案，并在运作过程中提升自身的竞争力和对经销商的吸引力。　

　　案例：某方便面业务经理在结识H省监狱管理局主管后勤的副局长后，就利用其在后勤采购统购统销的影响力，对全省的监狱系统分销商密集开发，短期内就在相对封闭的销售系统内建立了健全的经销商络。　

　　第六式：招商会议集中开发模式　

　　解释：通过会议的形式，对一定区域内所有目标经销商进行募集、宣传、招标、鼓动并达成全面覆盖。　

　　点拨：招商会能够充分利用会场对企业进行全面、系统的政策展示，还可以请专家现场解惑答疑，避免了上门开发的时间和效率问题，实践中对100名经销商讲解100遍还不如集中讲解一遍；另外，参会经销商主动性强，积极性高，如果气氛调动得当，成功率极高。　

　　招商会开发的关键是目标经销商的调研、募集、招商方案的制订、重点经销商的预先谈判和现场气氛的调动。一句话，“功夫在诗外”，会议召开的时候就应当是庆功的时候。　

　　第七式：亮点市场推动模式　

　　解释：借助已经建立的销售重点市场，鼓动周边经销商实地考察，从而利用影响力推广品牌、产品和政策，达到渗透开发。　

　　点拨：亮点市场推动模式操作程序如下：　

　　1.对于市场基础条件较差、不能大规模开发的区域，选定市场潜力较大、经销商配合度高的市场进行培养；　

　　2.集中人力、物力和财力做透该市场，培育出区域单项或综合No.1；　

　　3.选择组织其他市场的目标客户参观学习，使他们对企业的市场运作模式和效果有个直观认识，然后让他们分别讨论此运作模式自身市场的可行性和具体操作方法，从而开发客户；　

　　4.树立新的样板市场，进行渗透开发。　

　　第八式：病毒中介推荐模式　

　　解释：利用原有经销商的社会和经济关系不断延伸，以推荐法寻找合格的经销商，减少盲目拜访，缩短成交时间，降低信任和了解难度，实现成批开发经销商。　　　　

　　点拨：病毒的最大繁殖特性是一而二、二而四，呈几何级数增长。而此模式就是利用人群都有自己的交际圈，进行连环传递推荐，从而实现连续膨胀开发。操作方法如下：　

　　1.确定需要经销商推荐的潜在客户的性质，防止推荐泛滥；　

　　2.重点开发区域内的战略市场，选择知名度高、口碑好、社会关系良好的经销商进行扶持，建立客情关系；　

　　3.利用经销商的社会网络进行推荐开发，降低进入市场的难度，然后利用新的客情关系进行延伸推荐，逐步建立市场开发关系网络。　

　第九式：专业培训推动模式　

　　解释：通过组织经销商举行技术、经营或管理方面的专业培训会议，从而使经销商了解企业，并与企业建立客情，最终全面接受企业经营理念并成为其客户。　

　　点拨：“润物细无声”的专业培训能使经销商没有任何抵触心理地接纳企业的理念、方法甚至产品。操作时要注意培训内容的策划，既要关注热点、难点，让经销商爱听，还要和企业的经营理念相关联，开发内容要贯穿始终。　

　　案例：瑞典波通面粉仪器公司每年都要多次和粮食院校联合举办针对粮食加工专业学生和面粉厂化验人员的烘焙培训班,而且培训内容总是最前沿的技术知识，企业人员和学生都趋之若鹜。波通的仪器、设备都有独到之处，学员学会之后都养成专门使用波通仪器的习惯，波通面粉仪器销售工作的开展也就无比顺利了。　

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