营销：“井喷”式金钱效应

    律师营销：井喷式效应

　　法律市场不是把自己的服务卖给所有需要的人，而是把自己最擅长的服务卖给能给自己带来利益最大化的人，也就是有所为有所不为，钱有所挣有所不挣

　　律师需要营销吗,这似乎是一个不争的事实,仅仅以北京法律市场为例,根据司法局和北京市律师协会的最新统计,北京一共有注册律师9339名,律师事务所732家,每年还有大量通过司法考试,获得法律执业资格 证 书的人员。大量的人才集中在北京,案源却屈指可数,所以很多辛辛苦苦多年拿到律师资格想在律师这一行业实现自己人生理想的人却首先面临的不是大把的钞票而是生存危机，所里招聘律师助理和实习律师首先考虑的不是业务水平，而是能否拿来案源，很多法律人员没有在专业上得到锻炼，又没有专业的营销经验，在一定的时间内根本就没有办法找到案源。

　　在激烈的市场竞争中,营销无疑是把法律产品推广到客户的最佳途径,但现在的律师业的宣传手段依然停留在作坊似的以点代面的粗放式经营,主要还是依赖于老客户的把握和熟人介绍,打电话和发信以及在一些主流媒体做一些豆腐块似的广告,稍微好一些的就是拥有自己的网站和咨询,能够宣传自己,或者通过一些案例和公益性案件来宣传和扩大自己的影响，但是距离理想的营销模式似乎还有一些距离。

　　营销决定法律服务竞争格局

　　为什么律师的营销如此重要却没有得到应该有的重视？这是因为第一律师业本身就是一个新兴的行业，律师业的发展从成立到现在也就是十多年，而且面临体制的转变，以前是国家的公职人员，案件是坐等上门，不需要进行什么实质的推销。现在的律师事务所已经转变为无限责任的合伙制度和已经成为服务行业，但很多人的思路还停留在国办所的阶段，还在等要国家的政策，已经把握不住现在的市场，没有体会到律师业的本质就是服务业。

　　现行的理想的营销模式应该是有一个营销的团队，专门来负责律师事务所的营销。在律师营销的过程中往往需要建立销售团队，需要市场调研，需要研究客户的心理，需要竞争对手的情况，需要市场细分等。但与传统行业的销售相比，律师营销也具有一些特殊性，比如，销售团队，销售人员销售的是一种品牌形象和法律服务，而律师事务所不同于传统的消费品，在公众聚集的商场、车站、码头等和占有率高的媒体中都几乎没有形象的宣传，只有在一些专业媒体和口碑中流传，少数像秦兵律师(因拟定购房204条补充协议)和岳成事务所(因代理崔永元名誉侵权案件)这样因为代理知名案件而有一定知名度的除外，这样一来在消费者心目中品牌形象就很难建立，只能通过后期的服务来区别彼此的不同，来使新的客户逐渐认同你的前期的宣传，销售人员必须具备相应的法律知识，实际上任何一方一个成功的营销人员，都应该熟悉本企业产品的功能和优缺点，尤其是在法律市场竞争激烈的今天，谈案人员必须具备很高的法律素质和人格魅力，给人以一种踏实和放心的感觉，和传统的消费品行业不同的是我们没有实物和样品的展示，也没有样板间，除了在合理的地段选择合适的空间来展示律师事务所的形象以外，只能以服务这种相对来说软性的载体来吸引客户。

　　律师需要低调营销

　　在市场的调查中，和传统消费品的区别在于法律市场似乎不是希望把自己的服务卖给所有需要的人，而是把自己最擅长的服务卖给能给自己带来利益最大化的人，也就是有所为有所不为，钱有所挣有所不挣，传统的消费品有工厂作为依托，希望产销量越大越好，在订单无法满足的情况下，可以扩大规模，走连锁和开办分厂的办法，但律师的精力是有限的，而且在办案的时候需要和各部门的接洽，一周只有5个工作日，一个月也只有22天，即使在休息日加班也只能做一些辅助的工作，北京又非常大，单位之间的距离很远，一个案子要经历信息搜集，谈案，接案，办案阶段又分为前期准备阶段，代理思路，诉状，立案，一审开庭，领取判决书，有的案件还要调查取证，还有二审阶段，执行阶段，要几个月的时间才能顺利收回全部欠款，所以律师的业务客户不是越多越好，不是什么案子都可以接，而是要考虑投入产出比，即所谓的大客户营销，要把大量的精力用在发现大客户上，当然大小客户也是相对的，有时候小客户也有大案子，大客户也会先拿小案子来考察律师事务所的实力，所以大小是可以转换的，求大只是一个普遍的原则而已。

　　每一个行业也都有大客户，必须要实事求是的分析本律师事务所的优势所在，对目标市场进行细分。比如我律师事务所主要针对的是房地产市场，那就要了解北京的房地产企业有多少家，有多少大一般不要采取黄页的方式，因为这样虽然简单明了易于操作，但登记的信息往往因为时间和企业的变化而准确率和有效率下降，往往是一些过时和死的信息，我们要注意采集的是一些新的信息，活的信息，比如一些招聘的网站，每天都有大量的企业招聘信息，有企业详细的材料和联系方式，有的新企业也是通过招聘来宣传自己，我们从中可以分析出哪些是我们需要的客户，以一种合理的方式和他去联系，而不总是通过电话营销的手段，因为请一个律师在一个公司和企业不是一件小事情,也不是什么人都可以拍板的,一般而言,最起码是部门经理以上级别的人才能决定,因此,怎样了解这些人的需求,怎样得到这些人的联系方式进而能够见面传达出自己的业务信息,是一个很重要的问题,一般的登门拜访和电话营销不仅见不到这些负责人,而且容易给人带来不很良好的印象,律师的营销,恐怕应该是润物细无声似的,经过包装的,比较委婉的来传递出自己的信息,而不是简单粗暴的强买强卖。

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