营销：“井喷”式金钱效应

　　回头客的井喷效应

　　在传统的营销理论中,有一句来自西班牙古代谚语的名言,要成斗牛士,必先学习牛,在庖丁解牛的成语中,曾经有好事者问庖丁,为什么你就可以把牛解得鞭辟入里呢,他说我已经把牛的结构研究透彻了,才能得心应手,游刃有余,客户的心理是什么,他的需求是什么,他的选择依据是什么,只有了解了客户,我们才能对症下药,不断改善我们的服务和营销方式。

　　客户为什么要找律师,一部分是为了有备无患,自己的业务量和可能产生的纠纷比较多,有一个律师可以避免很多经营上的风险,也就是顾问型的律师,这种人对法律业的重要性应该是比较了解,一部分纯粹是一种摆设,是一种身份的象征,好像没有律师,就不够档次,更多的是临时抱佛脚,遇到纠纷了打官司了才来找律师。

　　人们选择律师的途径,基本是熟人介绍,或者报纸上的宣传广告,或者就是法院旁边的律师事务所,选择律师的标准,有时候并不是我们想像中的业务水平和价格,而是态度如何,是否把客户的委托放在心上,是否经常和客户保持联络,是否经常在为客户奔波,有时候案件即使败诉,如果当事人对律师的态度很满意,也并不会对双方的委托关系产生太大的影响,毕竟在中国目前的司法环境中,影响案件成败的因素很多,律师无法承诺胜诉,承诺了也是违法的.至于价格,区别于传统的营销方式,价格战并不能立竿见影的收到效果,虽然在北京律师事务所的收费很高,有一定的降价空间,也有很多法律事务所和不规范的律师事务所和外地律师在抢夺这个市场,把价格开得很低,但毕竟法律市场不同于传统的消费品市场,律师也是一种身份的象征,除了一些需要法律援助的困难户和资金困难的小公司以外,大多数我们的客户群体是希望找一个正规的,看起来有规模的,有档次的,有关系的律师事务所,他觉得有面子和心里踏实,就算价格贵一些也无妨.单纯的降价不但于事无补,还会让人产生一种不信任的感觉。

　　留住回头客,口碑来传播,也是一种很好的营销方式,就像传统的营销方式一样,服务也是一种产品,只有老客户对服务产品的满意并不断传播,我们才能有不断的新客户出现,因此,除了努力提高自己的业务知识不断提高自己的服务水平尽力让客户满意以外,似乎别无他法.注意在客户的服务过程当中,要注意倾听客户的意见,定期与客户进行沟通,做好案前案中案后服务,借鉴传统营销中的售后服务的概念,每一个案件当事人应该做好客户档案的整理与归纳,定期进行维护和回访。

　　律师应该怎样进行营销,首先应该在观念上进行更新和端正,案源是生命线,没有客户,什么客户的管理和维护,什么办案规范,搞好和当事人的关系,提高办案质量都是纸上谈兵,无本之源,但是案源的开发并不仅仅是营销人员的事情,事实上因为律师行业的特殊性,很大一部分案件都来源于老客户,办案的能力和水平也决定了所里能否争取到更多的业务，这也存在一个全员营销的问题，也就是说，服务就是一个产品，全体参与办案的人员包括所的环境都会影响到所的形象和办案的质量，所以有可能的话要进行全员销售的培训。

　　我们销售的产品也就是法律服务，当事人首先接触的就是我们的宣传单，销售人员和办公地址，根据现有的情况，宣传单可以类似银行和邮政那种小的宣传册，印刷精美而篇幅短小精悍，突出重点，针对性强，不要面面俱到，比如针对房地产的客户，要突出房地产律师，从业经验，典型案例，相关行业客户名称，在办公地点上，应该选择交通方便，宽敞明亮的写字楼中，增加客户的信任感。

　　有了客户的信息，更重要的是如何通过谈案来和客户真正签订委托协议把代理费收上来。

　　有了客户，就要维护好客户资源，让他成为回头客，至少通过他在结识一些更新的客户，这样一传十，十传百，才能真正达到一种井喷效应。

上一页  1 2