销售：目标不能重大轻小

    唐山梁霞缤身穿一件印有可口可乐公司标志的大红夹克，骑着一辆破旧的自行车，一天要跑40个售货亭。可口可乐目前正发起一场攻势，进攻的目标对准了非省会城市的消费者。该公司负责中国北部和西南部业务的地区经理尼克?穆尔说：“这是我们的头等大事”。可口可乐公司之所以把营销目标移向非省会城市，是因为发现了省会城市人口仅占全国人口的8%。

    其他公司也在积极进入我国那些不起眼的角落。宝洁公司大中华地区负责消费者业务开发的副总裁鲍勃?弗里格勒说：“我们过于关注人们在哪里出售我们的产品，而对人们在哪里消费这些产品不够重视。”该公司宣称，今后10年在华的主要增长点将来自小省份的城镇。

    在生产传统产品的跨国公司重视我国小城小镇销售的同时，从事互联网服务的跨国公司则把注意力集中到了小企业。最近，雅虎、美国在线时代华纳和微软的互联网子公司都向美国数百万小型企业发起攻势，并且把规模最小的企业确定为销售攻势的重中之重。小型企业之所以成为吸引网络服务商的目标市场，是因为数量众多的它们更有可能在宽频接入和网络空间租赁等升级服务上投入资金。跨国公司销售目标小化趋势对我国许多企业不无启示。与跨国公司相比，我国许多企业虽然规模不大但架子不小。推销产品跑大城市，推销服务找大客户，这几乎成了一些公司习惯的销售模式，国有大企业尤其是银行在这方面的表现更加突出。占领大城市、争取大客户固然很重要，但由于这方面的竞争对手太多，过于执著也未必能获得大的利益。在我国，直辖市只有几个，省会城市只有几十个，中小城市就多了，小城镇有5万个；大小企业、大小客户也存在惊人的数量差距。销售目标的大小和销售利润的多少并不存在必然联系，认识这层道理实在重要。

    天津有家民营企业——东海燃气集团，八年前涉足燃气产业，经营地区是津京两大城市的市区。后来由于竞争对手越来越多，并且受到了地方政府的某些限制，经营几乎到了难以为继的地步。两年前，我们帮助这个集团制定了“小城市、小城镇天然气管网大开发”核心战略，从此，他们重点开发广阔的小城镇市场，如今已经有了十亿元的储备工程合同。天津有家民营副食品代理公司老板对批发商的大与小也深有体会：大批发商不一定销售我们代理产品的数量大，因为他们的货源渠道多，对我们代理的产品不一定重视。

    销售目标的大小和销售利润的多少并不存在必然联系，认识这层道理实在重要。但愿我国广大企业都能正确处理大与小的辨证关系，恰如其分地实施自己的营销战略。

    鉴于我国入世后国际各行各业的大公司一般还是先抢占大城市、大客户，为避实就虚、争取主动，建议更多的企业尽快把开发小城市、小城镇、小客户市场提到重要议事日程上来。

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