孔府家酒：营销实战分析

   对于不同情况的经销商，应该在正确分析的基础上采取不同的清欠对策。　

   （一）经销商A属于信用好，公司应该派一名有能力的销售人员，以协调的身份帮助其提高销售额，逐渐清回货款；　

   （二）经销商B情况比较复杂，一来其市场份额在40%以上，对孔府家在西北地区的销售意义重大。但B又经常“拖欠”，信用差。所以对其要采取温和的清欠方法，一方面巩固合作关系；另一方面逐步清回欠款。孔府家集团也可以考虑出资帮其参加营销和信用方面的培训，使其认识到与厂家双赢合作的价值；　

   （三）对C、D两家经销商，要“以其人之道，还治其人之身”，考虑诉诸法律，通过法律途径解决；　

   （四）对于历史遗留问题，计入“坏帐准备”。　

   案例3：

   小王是A地区销售经理。按照集团的销售政策，每瓶孔府家酒的批发价为12.00元，零售价15.5元，销售良好。然而时间不长，小王突然莫名其妙地感到孔府家酒卖不动了。小王经过详细调查，发现B地孔府家酒以低价格销到A地，发生了严重的“窜货”现象。小王立即以书面报告向集团总部作了反映，并作了相应的处理。你认为应该怎样做才能有效遏制“窜货”问题？　

   分析：“窜货”现象是严重扰乱市场秩序的行为。发生窜货的原因很多，比如价格体系、利益诱惑和返利政策不当等等。　

   孔府家可采取以下对策：　

   （一）制定和完善销售政策，从管理上进行反向监督；　

   （二）制定和实施严格的价格体系；　

   （三）合同限制；　

   （四）在包装箱贴上区域标签，实施区域标志专卖；　

   （五）实施运输点控制。大家对区域标志专卖和运输点控制。　

   案例4：

   孔府家决定从8月2日-8月15日举行“客户大回访”活动。A地总共有20家客户，业务量和信用状况各不相同，您是A地销售经理，手下共有3人，请您制定一个客户拜访计划。　

   分析：就活动本身来讲，“客户大回访”一般有三个目的：

   （一）融洽和巩固同客户的合作关系；

   （二）了解和搜集来自客户和营销一线的市场信息；

   （三）有效沟通，共同分析和解决合作过程中出现的问题，最终实现稳定营销网络，巩固和提升市场份额的目标。　

   许多营销经理和业务人员以前都是凭经验进行随机交流性拜访。更为严重的是，他们对拜访情况和结果从来没有作过书面记录和分析，更谈不上向销售部汇报，起到为高层领导进行重大决策提供信息依据的作用了。　

   A地销售经理应该根据往年20家客户对合同条款的履约情况，确定各自的信用状况并进行分类。其中：A类客户共6家，指信用能让人放心的客户；B类客户9家，指普通的信用状况；C类客户2家，指欠款40%以上，开展业务不到一年的客户，应该注意其信用状况；D类客户4家，指欠款50%以上及其他被判断丧失信用的客户。分类完毕后，A地销售经理应该确定对不同类别客户的拜访内容、交流的问题、携带的礼品和应注意的礼仪等，并设计客户拜访备忘录和分析 要点。此外，应该建立定期巡回专访制度，这是客户管理工作走向规范的标志。

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