渠道直供做强超低端、超高端产品

　　a、商务操作：

　　超低端产品销量很大，很能吸引人气。如果终端零售价格定得足够低，终端卖场肯定会全力主推，对于这样的“金牛”产品，厂家可以要求卖场现款现货，或者支付期票、银行承兑汇票，减少自身资金压力。甲的畅想经典系列，基本上都是零售价格在500来元的“超金牛”产品，完全可以让卖场现款现货。对全国性的大型卖场，就收取银行承兑汇票，资金回笼很快。

　　操作超低端产品，甲的目的并非赢利，而是要最大化地提高产品销量，提升品牌在老百姓中的知名度，并且保持资金良性循环和加大现金流。而商超、家电卖场也要借助低价商品，集聚人气，实现卖场整体的营业额最大化。这样一来，厂家甲和终端卖场在渠道中达到了双赢目的。

　　b、市场操作：

　　超低端产品主要的卖点就是价格低廉，产品实惠。终端卖场的宣传，最有效的就是手写海报。手写海报把超低的价格明显、突出地展现在消费者眼中，就是终端最有杀伤力的武器。

　　另外，商超、家电卖场都是使用DM、报纸广告的高手，厂家甲通过卖场的DM、报纸广告向家庭消费者大力宣传他的超低端产品，加以运用抽奖、限购等促销手法，真能做到消费者排队抢购热潮。

　　尾声

　　企业品牌发展到一定阶段，产品线越来越长，受到来自竞品的打压也越来越激烈。要想继续保持甚至提升品牌的竞争力，必然要扁平渠道，走直供的路子。超高端产品和超低端产品是两类非常典型、极端的产品线，同样是直供，里面的操作却有相类似和相差异的地方：

　　1、直供终端的选择不同。在市场残酷的竞争中，每个能生存下来并活得很好的终端卖场，都有赖以生存的差异化招数。所以，他们最终都相互长得不一样。产品直供，要在适销的终端卖场中进行。超高端产品，要找形象好、配套设备全的卖场，才能提升品牌领先地位；超低端产品要在人气旺、消费群偏中低档的卖场才能体现最大销量。就象车子要找对道路，才能把性能发挥出来。

　　2、厂家进入连锁卖场，会面临各种苛捐杂税：进场费、价格标牌费、店庆费……等等，运用好超高端产品和超低端产品来打组合拳，能在整体上做好利润资源的合理分配，不卑不亢地应付自如。

　　3、无论是超高端产品还是超低端产品，在操作扁平化渠道的过程中，都要利用单款产品作为突破口，带动产品线系列的整体销量提升。不要钻进了商家唯利是图的商业陷阱中，导致的结果是：有费用就有销量，没有费用就没有销量。一旦销量都是只以费用垒起来的产物，厂家将处于渠道链的被动局面。扁平操作中，要注重品牌的价值提升。

　　直供是渠道模式发展的趋势，愿所有有上进心的品牌都能找到适合自己的直供渠道模式。

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