渠道直供做强超低端、超高端产品

　　超高端产品线：

　　经过甲的研究，给超高端产品线命名为：掌e通系列。该系列手机产品具有很齐全，很时尚的功能：手写屏幕、MP3、MP4、百万像素数码相机、大容量内存、英汉词典、蓝牙、日程表、备忘录等。

　　1、渠道模式选择

　　如此高端的手机产品系列，是属于高价格、高利润产品。在渠道操作方面，必须扁平渠道，由厂家直供终端卖场。现有的渠道链中，要经过重重代理商到达终端。代理商是商家，追求的是利润最大化，必须保证资金在渠道中能良性、快速地周转。超高端产品价格高，销量必然少。虽然也有高利润回报，但是代理商的资金周转率会相对比较低，会导致代理商在渠道中的铺货上柜积极性不高，直接影响到厂家的策略规划。

　　既然直供，要对终端卖场进行选择。现有手机终端卖场有7种：闹市集中型形象门店、社区服务型街区店、通讯市场批零兼营型专柜、商场超市中手机专柜店中店、运营商营业厅专柜、专业手机连锁店、家电大卖场手机专区。甲是刚成长起来的二三线手机品牌，建专卖店、形象店显然不符合成本最低原则；社区店人气不旺，销量太少；通讯市场、商超、家电卖场以中低端产品为主；运营商营业厅是特殊的渠道，需要运营商集中采购，受运营商总部政策控制，不是随时可以供货操作的；专业手机连锁店终端形象好、自身主推能力强。经过分析，甲决定先选择专业手机连锁店作为高端产品的直供对象，其他卖场暂时不供货。

　　厂家--------全国性/区域性专业手机连锁大卖场

　　2、直供操作

　　a、商务操作：

　　超高端产品价格高，销量相对少，对卖场肯定是铺货操作。一般是采取7天或者15天的账期，也就是保证货物的周转率是4次或者2次/月。这样，甲很容易算出给各连锁卖场的铺货授信额度。授信额度跟各卖场月销量有很直接的关系，如果7天账期，授信额度就是月销售额的1/4；同样，如果15天账期，额度就是月销售额的1/2。

　　授信额度的有效控制，可以大大降低厂家的铺货财务风险。为保证对所有卖场有效控制授信额度，就要保证货物能达到良性、顺畅地销售给消费者。这样，甲就要花大力气，通过业务人员配合连锁卖场，控制渠道中货物的流向，让货物尽可能地流向最能实现销量的连锁卖场分店中。做到这样非常不容易，业务队伍中要有详细、完整的货物进销存数据，每天实时掌握，随时反馈。

　　b、市场操作：

　　这里说的市场操作，指除了高空媒体、品牌宣传等以外的，在卖场终端中的终端市场操作。

　　硬性布置：在各连锁卖场的A类重点店面中，要为超高端系列产品设一个产品功能体验区。特别是下载MP3、MP4、java游戏，PC同步等时尚功能现场体验。让消费者亲身体验很多的产品附加值，他们会忽略了产品的高价格的。另外，柜台的布置要突出高端产品的柜中柜、专卖柜台形象，万绿丛中一点红！重复不断地刺激消费者的视觉，加深产品的印象。

　　软性布置：硬性布置是固定的、稳定的、被动的，软性布置就是移动的、主动的。厂家有条件的，可以派驻高端产品的专职促销人员，穿着统一的产品宣传服装，主动迎接消费者，终端拦截。另外，促销人员都要配有演示用样品手机，把悦耳动听的MP3、高清晰的拍照功能主动传达到消费者中，最大化实现终端销售。

　　超低端产品线：

　　同时，甲也拓展了超低端产品线，超低端产品线叫：畅想经典系列。超低端产品保留了基本的手机功能，外观设计采用耐看、经典的风格，再加上超低的终端零售价格，用其超值、超实惠的定位吸引消费者，能最大限度地抢占市场份额，打压竞争对手。

　　1、渠道模式选择

　　超低端产品价格很低，在成本的基础上，利润空间非常小。如果沿用传统模式，产品经过多个环节才到达消费者手中，微薄的利润不足以满足渠道的要求。另外，超低端产品是厂家甲抢占市场份额的有力武器，必须保证有很大的终端销量，需要终端零售店全力主推。直供渠道模式，让厂家甲一步到达终端卖场，既满足了渠道利润要求，也保持了和终端卖场的直接接触，信息沟通及时、准确，是最合适的模式。

　　根据前面提到的7种终端卖场的不同特点，通讯批发市场、商超柜中柜、家电卖场手机专区这3种终端卖场都很适合超低端产品做直供。这些卖场都是最能吸引普通老百姓人气的地方，普通老百姓消费讲求的是实惠，对价格弹性非常大。而且，商超、家电卖场最大的追求是人气与利润的平衡，如果产品能为他们吸引大量人气，他们对利润并不是太看重。通讯批发市场店多杂乱，不好控制。所以，甲决定把他的超低端产品直供给商超和家电卖场。

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