资金缺乏怎样做活太阳能区域市场？

　　二、搞好小区、村庄的促销工作

　　经销商自已做的促销工作一直以效果不佳而“闻名”于营销部——虽然用的是经销商的费用和人力，但公司有责任和义务帮助经销商把促销工作做好。对于太阳能各经销商而言，多数的促销活动不是在商场和专卖店进行的，而是在居民小区和城市效区的村庄进行的。

　　通过对公司各经销商促销惯长用的手法和存在的缺点的全面掌握，营销部对各经销商的促销工作进行了合理的调整，并且派专员负责这项工作。主要内容如下：

　　1、促销工作由策划师和区域经理领衔展开。促销是一项智慧活动，好的促销能够快速甚至长久的带来销售，而不好的促销，只会是“钱花了，人累了，产品还在仓库了”的结局。而这种“结局”，目前在各行各业的经销商促销工作中大把的存在，太阳能行业更不例外。

　　因为，促销需要切合市场实际（消费环境、消费习惯、竞争情况、产品地域需求等），制定实用的促销方案，在执行到位后，方能真正达到良好的效果，实现“促”而能“销”。

　　为此，公司决定由各市场的区域经理为执行指导负责人，以策划师为促销工作的实效创意灵魂，共同领衔对各区域市场的促销展开实在的工作，确保“促”而能“销”，帮助经销商有效地发展，共同将区域市场的业绩做起来。

　　2、对促销方式、方法和宣传资料的改进。经销商以前做的促销活动太多比较普通和简单，没有分析目标群的实际需求，所以多以效果不佳而“谢幕”。为此，策划师对太阳能的促销方式、方法进行了全面的改变，针对已建设好的居民小区和郊区村庄，由以前在小区、村上设置展台简单的个体式促销，改为联合小区管理处、村委会进行系统式的促销，一方面小区管理处、村委会在认可产品质量和合作要求下，主动帮助本品牌进行宣传和提议全小区、全村进行太阳能产品的安装，实现节能区、节能村和环保区、环保村发展——这对小区吸引业主、租户或村庄吸引外界投资、旅游等具有帮助。另一方面，促销工作组继续进行更合理的展台宣传和促销。总体而言，通过多方面的努力，促销效果已完全不同于以前的普通促销了。同时，公司还对经销商以前用的促销单张进行了重新设计，确保了促销单张的实用性，为良好的促销打下坚实地基础。

　　3、对促销人员的全面质素培训，提高促销执行力。促销是一个系统的工作，各个环节都必须配合好，通过共同且一定时间的努力，结果才会显现出来。当促销思路、方案非常的优秀实用了，物料方面也准备好了，那人员的执行就成了促销效果好坏的一个重要因素。但实现上，很多经销商下属的促销员工在执行方面都非常欠缺，最终导致促销效果与预想的要差。为此，公司特聘培训师，将各经销商相关的人员组织到公司来，统一接受了系统的促销工作操作训练。这一训练，使促销执行更具战斗力！

　　三、全力展开工程、团购业务的开拓

　　对于太阳能产品目前的销售情况而言，如果单纯依靠店面的自然销售，那经销商迟早都会亏得一塌糊涂，对于南方的太阳能经销商更甚。这是现实，也是由太阳能行业目前的情况决定的。那么，真的无路可走了吗？当然不是，主动就会有机会。而最关键的，就是在进行普通的店面营销、小区促销的同时，更需花大力气进行建筑工程、团购销售的业务开拓。

　　通过对整个太阳能行业发展情况、销售情况、销售方式等方面的深入分析和探讨，在全国经销商大会上，营销部职员和所有经销商都达成了一致的认识，就是各经销商必须全面重视建筑工程、团购销售等方面的业务，公司也将在这方面更大力度的给予经销商的支持。

　　会议通过后，公司迅速给各经销商在工程、团购等业务工作方面给予了大量的支持，包括迅速协助经销商建设团购业务部——一个部门的成立是至关重要的——有了一个规范的部门的存在，就有了战斗力的保障，加上很多经销商的管理能力有限，所以很多部门的设置都是松散的，甚至运营一段时间后，部门变成了可有可无的部门，最终导致销售业绩一蹶不振，怎样弄都不见好转。这种情况，在团购业务部门里是不可以发生和存在的。

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