营销员的八步管理

    保健品与食品一样，营销员拜访客户流程基本相似，笔者根据多年的理论实践经验，将其归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理，进行逐次讲述。

　　第一步：准备工作

　　１、月计划：月计划／22天

　　与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标），按周／天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。

　　２、周计划：每周计划５天

　　　　a 在上个星期五，下班前２小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督

　　　　b 回顾业绩板内容

　　　　c 检讨个人业绩进度

　　　　d 认明目标客户

　　３、日计划：每天计划８小时

　　　　a 回顾业绩板内容

　　　　b 检讨个人业绩进度

　　　　c 认明目标客户

　　４、访前计划：

　　　　a 进店前回顾拜访目标

　　　　b 查阅客户档案记录

　　　　c 预备好客户所需材料

　　５、公司销售人员的基本要求：

　　　　a 外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服 、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤　　子、袜子、鞋、皮包

　　　　b 工作准备：

　　　　你去拜访目的是什么？

　　　　你要会见的人是谁？

　　　　你所带的文件是否齐全？

　　　　你对将遇到的问题是否有心理准备？

　　　　你预计将停留的时间是多少？

　　　　你是否提高预约？

　　　　c 心理准备：

　　　　你是否对自己充满信心

　　　　相信你的公司和产品

　　　　对公司产品了如指掌

　　　　对各种问题随机处理的能力

　　第二步：与客户打招呼

　　与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。

　　１. 确认谁是决策者；

　　２. 与决策者打招呼；

　　３. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好；

　　４. 抢先处理好紧要问题；

　　５. 简述拜访目标；

　　６. 避免立即进行销售陈述。

　　经销商：

　　１. 拜访人员：

　　　　a 领导”经销商的首长，保证３次／月的拜访，双方合作的主要决策者；

　　　　b 主负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，保持良好的合作关系，是结　　帐的主要关键任务之一；

　　　　c 销售人员：他们是经销商对外工作的主要人员，掌握着许多客户，与客户有良好的合作关　　　系，对客户信息把握准确，有影响客户订单的能力；（对他们的依靠程度不能超过50%）

　　　　d 仓储人员：他们负责库房和运送货物的责任，掌握公司在该经销商实际库存情况，实际送货　　数量；

　　　　e 客户跟踪：对经销商的客户，应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要　　求进行相关内容登记，存档于公司备查；

　　　　f 盈利分析：根据经销商的销售情况，帮助他们分析盈利的来源；建议他们如何继续开发新的　　客户和管理客户；

　　　　g 销售支持：告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们，需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们，让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。

　　２. 库存：

　　货物 POP 缺／长　

　　公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准，了解他们实际经营状况，依据该项统计，分别给公司和经销商提出建议或意见。３. 提货：由于短缺所引起的物流。

　　１）借方：什么原因提货，数量、价格、预计归还时间、价值。

　　２）贷方：借出数量、 价格、价值，是否已经收回。

　　3. 途中货物：货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）

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