客情靠脚说话

　　有销售商告诉我们，总经销商的销售人员经常来拜访他们，态度很好。每次都是很认真地和他们探讨一些市场问题。但是他们很多时候显得很外行，出的主意通常是行不通的。所以，刚开始的时候很欢迎他们来，现在他们来不来都无所谓了，有时候他们来反而是添乱。

　　这个情景告诉我们：曾经很有效的多拜访、勤沟通的客情方式，因为具体沟通内容的空洞，随着交往时间的推延已经不能为销售商们所接受了。其实，销售商需要的不是说而是做。所谓的"做”就是帮助他们把货卖掉，变成有利润的钱。

　　1.　帮助销售商开发客户。

　　零售网点的开发与维护是一个令分销商头痛不已的问题。总经销商的业务员具有相对较多的产品知识，所以下级销售商通常希望他们帮助自己开发一些网点。为激励销售人员开发网点的积极性，我们在销售人员的关键业绩指标KPI中加入了下级销售商库存量及周转率、下级销售商有效零售网点数两个指标。鼓励销售人员积极帮助销售商开发和维护网点。

　　2.　安排一定的时间在零售店卖货。

　　除了帮助开发网点之外，总经销的销售人员每周至少要有8个工作小时在零售店"站柜台”，切实体验消费者的想法，掌握一手的市场信息。

　　3.　帮助销售商协调客户关系。

　　下级销售商之间难免会有一些矛盾，作为总经销商的销售人员不可用指令压制或训斥其化解而是要在充分了解情况的前提下，给予耐心调解。同时我们将销售人员处理客户投诉作为一个普通业绩指标CPI对其进行考评，激励销售人员努力调解下级销售商之间、下级销售商与其网点之间的矛盾。

　　需要注意的是：总经销商的销售人员通常只具备批发移库的能力与经验，不具备零售实销的经验。所以在安排角色任务转换之前要对他们进行必要的培训。同时因为需要增加销售人员的工作强度，销售经理必须以身作则。

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