中国糖果行业营销十大变局

　　变局四：传统糖果物理属性VS创新糖果感性营销

　　在过去糖果只是在春节或特定节日的时候才能大量销售，主要以散装糖销售为主，定量包糖果的市场份额还很小，在平时糖果销售量非常少，淡旺季之分非常明显。为此各糖果企业主都头痛不已。都想去改变糖果的属性，让糖果能常年不间断地销售。在近年来随着消费者消费观念的进一步改变，各糖果企业更是不断地在糖果中加入了“休闲化”“零食化“健康化”“美味化”“营养化”的新元素，力求改变糖果以往固有的销售特性，做到让糖果可以常年不间断地销售。据雅客高层介绍，雅客正致力于颠覆糖果以往固有的销售属性，并取得了一定的实效。在2005年雅客大部分经销商的全年销售比例已不在是以往的二八比例（淡季占20，旺季占80）而是非常良性地变成四六比例，进一步优化了经销商的资金投向及经营风险。

　　变局五：传统流通渠道VS现代零售多元化渠道

　　现代终端渠道在中国糖果市场的销售占比日益提高, 正式代替流通渠道成为糖果企业最大的销售渠道的原因有以下几点 (1)消费者对消费场所观点的改变 (2)购物便利性的需要 (3)产品品质的保障机制 (4)现代终端能提供一站式的服务 (5)购物的目的由必要性向休闲性转变.(6)零售业态及各生产厂家在日趋激烈的竞争下引发”价格屠夫”去终端卖场购物的性价比越来越高 (7)跨国K/A的全国布局由重点省会城市下沉到二级省会城市及经济发展较好的地级市,国内K/A被迫由省会城市向二,三级城市下沉,区域K/A被迫向乡镇市场转移或转向24小时便利店的经营模式,由此引发的新一轮业态”洗牌”加剧了消费者对现代终端的热充与依赖,进一步提高了现代终端在糖果企业的销售占比.

　　现代渠道的多元化发展，极具挑战的是营销模式的升级，因有的传统通路散货式销售已经退化，取而代之的是现代终端的营销日益重要。

　　现代终端是糖果品牌竟争舞台，是品牌糖果必争的销售平台，随着零售业快速发展的主流趋势，现代的零售渠道已经成为一张高价的门票，2005年据AC尼尔森零售业调查报告分析结论：未来的10年，中国的零售业的60%份额，将由5-6家的国际零售巨头控制主流的卖场业态，由中国本土的全国性零售巨头控制零售业的中等购物店业态，而区域性的零售商将只控制40%的零售份额。

　　所以许多营销专家都说，得现代终端者得天下。

　　变局六：粗放式的销售管理模式VS利润营销精准管理模式。

　　2000年以后，糖果业的竞争愈加激烈，糖果行业在经历了质量、口味的竞争后。在2003年糖果业走向功能、外观等多方面的竞争。随着人们越来越注重健康，对糖果的消费也显示了健康营养方面的需求。因此，具备各种“功能”（如富含维生素、含牛奶成分、防止咳嗽、使口气清新、无糖等）的糖果品种正向休闲化和功能化食品发展。在2006年，糖果类食品的市场运作必然由产品竞争向市场营销策略竞争转变，糖果行业将进入品牌竞争时代。大部份有眼光的糖果企业开始从价格营销向品牌营销转变.品牌力=（产品力+渠道力+推广力）决定利润力。

　　企业要进一步提高竞争力和品牌力。销售管理职能的升级及调整就势在必行。那何为关键业务呢？笔者通过实践证明总结出以下十个关键业务方向。一 重点市场，重点规划 二重点市场，重点建设 三重点品项，重点经营 四重点系统，重点维护 五 重点门店，重点经营 六 重点渠道，重点打拓展 七 重点费用，重点管控 八 重点客户，重点服务 九 重点人才，重点培养 十 重点竞品，重点关注。

　　成功源于专业！！！

　　变局七：外企垄断高端糖果品类VS内外合三资糖果企业三分天下

　　胶母糖市场本来是传统巨头箭牌一统天下的格局，但是自从“木糖醇”被引入胶母糖市场后，原来的格局开始被打破。据初步统计，2005年上半年箭牌在胶母糖市场中的占有率从2004年的43.4%下降到了38.2%，被抢夺的市场份额大部分是被益达、乐天、好丽友等木糖醇无糖口香糖所夺、益达是箭牌口香糖公司用来打击挑战者乐天和好丽友木糖醇的棋子。面对益达木糖醇的进入，乐天、好丽友迎头赶上进一步加快了对木糖醇市场份额抢夺的步伐。外资糖果公司形成了木糖醇的第一集团。与此同时，我们发现这个抢食集团的阵容正在扩大，在2005年下半年雅客推出隆重木糖醇，销售量直指外资木糖醇第一集团。

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