谢明：在泸州老窖的这两年

    俗语云“此消彼长泸州老窖特曲的加法：超过100元是目标 ”，随着国窖1573的高歌猛进，泸州老窖特曲似乎开始慢慢淡出人们的视线。是不是泸州老窖放弃了这个“立身之本”呢？谢明的回答是否定的。其实公司一直在悄无声息地对泸州老窖特曲进行全方位的调整，并且现在已初见成效。

    2004年，泸州老窖特曲在以往基础上提价70％，在提价时没有做广告、没有搞宣传、没有进行促销，甚至连包装都没有换。2005年，泸州老窖特曲销量跌入低谷。但这似乎在谢明的预料之中，他说：“涨价，是泸州老窖特曲价值的回归。现在它的市场销售价不到100元，我们的目标是要让它超过100元！但通过实现价值回归，其市场反应肯定是有滞后效应的，也就是说，大幅度的价格上涨需要比较长的时间才能被消费者接受和认可。”事实证明，谢明的预见是正确的，从今年年初至今，泸州老窖特曲的销量稳步上升，开始接近涨价前的水平。 

   子品牌的减法： 存活必须符合“两个标准”

    马勇先生在谈到泸州老窖时，给谢明提出了这样的意见：“泸州老窖子品牌太多，好比十个指头抓市场，结果力量分散，一个都没抓牢。不如集中全力做好国窖1573和泸州老窖特曲，把十个指头变成两只拳头，才能更有力。”对此，谢明表示认同。

    在谢明看来，子品牌就像一把双刃剑，一方面能为企业创造价值，但另一方面也拉长了企业的战线，同时，子品牌的良莠不齐对企业的形象也会造成影响。谢明对待泸州老窖众多子品牌的态度是，按照盈利、规模的双重标准进行考核，也就是说，首先要能赚钱，其次还要有一定规模，一年卖个十几吨，尽管它可能也赚钱，但是量不大。因此，只有符合这两条标准，公司才会扶持，反之坚决缩减。

    目前泸州老窖已叫停51％的子品牌，今后还将继续减少子品牌的数量。对于“两个拳头”，谢明的办法是先集中精力发展国窖1573，让国窖1573的产量达到“动态平衡”，在发展国窖1573的同时重视泸州老窖特曲，在短时间内实现其价值的回归。

    营销费用的减法： 用销售收入的增加摊薄成本

    泸州老窖的营销费用在白酒行业内是最高的，比同类企业高出10％以上，很多投资者对此颇有微词。谢明指出，泸州老窖的营销费用多数用在投放广告上，尤其是国窖1573在导入期，投入非常大。但在国窖1573开拓市场的阶段，这些投入是不能避免的。

    要降低费用，又不能减少市场投入，怎么办？必须采取“治本”的方法，就是提高销售收入，销售收入上去了，营销费用在企业利润中占到的基数就会变小，这就是一个数学原理：当分母变大，分子不变时，分数的值就会变小。也就是说，只要我“赚得多”（指“毛收入”），在支出不变的情况下，我的利润就会提高。这或许比想方设法地控制成本更能使企业多盈利。 

   后记

    作为泸州老窖集团的董事长，谢明是严肃认真的，对工作尽职尽责，他说：“未来三年是泸州老窖集团高速发展的关键时期，对我们来讲，永远都不会有松懈的时候。”
最近泸州老窖又新上马两个多元化项目，一是房地产，二是以甜橙为主的饮料行业。对此，业内很多人也有质疑，担心泸州老窖会不会在相同的地方摔倒两次。谢明对这些质疑作出了自己的解释。

    首先，开发房地产是因为泸州老窖公司本来就有自己的土地，在自己的土地上搞房地产可以说是无本经营，收益很大；

    第二，开发甜橙等饮料是泸州老窖集团的项目，泸州老窖集团和泸州老窖股份公司是两个不同性质的企业，两个企业之间是按照市场原则做事。

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