编者按：作为白酒行业中率先完成股权分置改革的企业，在经历了上世纪的多元化投资失败、换帅等一系列风波后，随着2004年谢明的走马上任，泸州老窖步入了高速发展的时期。

    2006年一季度，泸州老窖股价收益达到每股0.12元，股改已初见成效。谢明，这个曾经有过工程师、政府官员等丰富从业经历的人，在接手泸州老窖后到底给这个企业带来了怎样的变化？

    2006年6月9日，泸州老窖集团董事长谢明接受央视二套“中国证券”节目的采访。荧屏上的谢明面带微笑，侃侃而谈，让我们看到了一个谦和的、有远见的、负责任的企业领导人。而在2004年6月，刚刚履新的泸州老窖集团董事长谢明默默地开始了他的“微服私访”。不长不短的两年，谢明给泸州老窖带来的变化我们能感受到，却很难说得清。 

   ■团队管理：激发潜能增强战斗力 

   “八小时内拼命做，八小时外放松玩”

    在接手泸州老窖集团之后，谢明对泸州老窖的管理问题进行了长期的思考。他认为，中国企业要有自身的管理模式，不能照搬西方国家企业管理的套路，他用了一个词——“太极化管理”来概括他的管理思想。

    要实现“太极化管理”，要求领导人要具有亲和力，能够和员工打成一片，给员工提供宽松和谐的工作空间。2005年，泸州老窖净利润不到一个亿，但却拿出了7000万元来建立营销指挥中心。很多人不能理解，“将这么大一笔钱省下来用于提高产能难道不是更好？”谢明的解释是，良好的办公条件才能让员工舒心，没有工作以外的顾虑，才能心无旁骛地做好自己该做的事情。泸州老窖营销系统原来的办公地点是借用了泸州老窖大酒店的地盘，在那里办公，不管对员工，还是前来洽谈的经销商都有影响。他认为这是一箭双雕的事儿，不仅对内能提高工作效率，对外还能“让广大投资者、消费者看到我们树立营销指挥中心这个概念，以营销为主、以市场为主的管理模式的决心和实际行动”，所以，这钱花得一点也不冤。

    “太极化管理”不等于不管，谢明的理念是“八小时内拼命做，八小时外放松玩”。在他看来“八小时内不认真做，没有效益，无异于图财害命”。怎样让员工在八小时内“拼命做”？谢明的办法是从自身做起，强调效率，强调工作的准确率和纠错率。让他们把“要我工作”变成“我要工作”，从而使员工自觉自愿地付出自己的劳动，为公司创造价值。谢明在企业内实行的这种软性管理，反而最大限度地让员工发挥潜力。 

   “五条要求，给你们也是给我自己”

    要管理好一个大公司，领导首先要对自己的企业和企业所处的行业有深刻了解。中国食品工业协会常务副会长兼秘书长马勇曾经给谢明提出过这样的建议：“你应该加强对白酒行业全局的认识、掌握，加强对市场、对其他企业发展轨迹的研究。”

    为此，谢明过了三关，一是员工关，就是上文提到过的“太极式管理”；二是市场关，谢明在上任的一个半月时间内就跑遍了半个中国；三是行业关，谢明曾经对周边的企业进行过多次“微服私访”，学习他们的先进经验。

    “过三关”只是一个开头，谢明又面临着新的困难：企业要快速发展，如何保证高管团队有职有权地行使管理职能？为此，谢明提出了董事会希望建立一个较强管理团队，这是企业发展的必要，是企业发展的基础。他向这些高管人员提出了要求：一要坚持学习，关注行业内的变化，敬业负责；二要一丝不苟，工作认真；三要勇于承担责任，杜绝当工作出现问题时就相互推诿、指责的现象；四要善于用人，让员工各司其职、各尽其用；五要勤于思索，科学决策，大家拧成一股绳，使企业在正确的轨道上有条不紊地向前迈进。

    谢明说，核心团队是企业发展的核心，灵魂人物是建设核心团队的关键。我支持高管团队的工作，就是支持我的工作。只有核心团队稳定、和谐，我们才能更好地带领老窖团队开拓奋进。 

   ■经营战略：做好两个加法，两个减法 

   国窖1573的加法：提量、提价，还要提速度！

    国窖1573是泸州老窖投向超高档白酒市场的一枚“重磅炸弹”。为什么要做国窖1573？谢明认为，首先泸州老窖有1637口百年以上的老窖池，具备了生产国窖1573这样高质量白酒的基本条件。我们的国窖1573，都是出自100年以上窖龄的窖池，都是用储存了3年以上的基酒勾调的，都是在最好的包装线下线的，否则，不能出厂；其次，国窖1573体现了丰富的文化价值，文化是白酒的附加价值，能够提升高端白酒的销售价格，实现丰厚的利润；第三，全国消费者对浓香型白酒的认可度高，浓香型白酒在全国市场的占有率超过60％，而且还在逐年上升。近年来消费者对浓香型白酒的购买趋于品牌化、高端化，国窖1573正是抓住这个时机，在超高档浓香白酒市场抢占“山头”。

    但谢明对此并不满足，按照他的构想，以国窖1573为代表的高端产品产量在2010年以前要保持每年30％以上的增长速度，产量的提高不意味着价格的降低，谢明提出：“未来，我们可以按国窖1573窖池年份，逐年增加多少价格。就像我们珍藏的文物一样，随历史长河延伸，这个价值自然增加，那就不是我们定价，而是市场自然、公正的价格。”

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    俗语云“此消彼长泸州老窖特曲的加法：超过100元是目标 ”，随着国窖1573的高歌猛进，泸州老窖特曲似乎开始慢慢淡出人们的视线。是不是泸州老窖放弃了这个“立身之本”呢？谢明的回答是否定的。其实公司一直在悄无声息地对泸州老窖特曲进行全方位的调整，并且现在已初见成效。

    2004年，泸州老窖特曲在以往基础上提价70％，在提价时没有做广告、没有搞宣传、没有进行促销，甚至连包装都没有换。2005年，泸州老窖特曲销量跌入低谷。但这似乎在谢明的预料之中，他说：“涨价，是泸州老窖特曲价值的回归。现在它的市场销售价不到100元，我们的目标是要让它超过100元！但通过实现价值回归，其市场反应肯定是有滞后效应的，也就是说，大幅度的价格上涨需要比较长的时间才能被消费者接受和认可。”事实证明，谢明的预见是正确的，从今年年初至今，泸州老窖特曲的销量稳步上升，开始接近涨价前的水平。 

   子品牌的减法： 存活必须符合“两个标准”

    马勇先生在谈到泸州老窖时，给谢明提出了这样的意见：“泸州老窖子品牌太多，好比十个指头抓市场，结果力量分散，一个都没抓牢。不如集中全力做好国窖1573和泸州老窖特曲，把十个指头变成两只拳头，才能更有力。”对此，谢明表示认同。

    在谢明看来，子品牌就像一把双刃剑，一方面能为企业创造价值，但另一方面也拉长了企业的战线，同时，子品牌的良莠不齐对企业的形象也会造成影响。谢明对待泸州老窖众多子品牌的态度是，按照盈利、规模的双重标准进行考核，也就是说，首先要能赚钱，其次还要有一定规模，一年卖个十几吨，尽管它可能也赚钱，但是量不大。因此，只有符合这两条标准，公司才会扶持，反之坚决缩减。

    目前泸州老窖已叫停51％的子品牌，今后还将继续减少子品牌的数量。对于“两个拳头”，谢明的办法是先集中精力发展国窖1573，让国窖1573的产量达到“动态平衡”，在发展国窖1573的同时重视泸州老窖特曲，在短时间内实现其价值的回归。

    营销费用的减法： 用销售收入的增加摊薄成本

    泸州老窖的营销费用在白酒行业内是最高的，比同类企业高出10％以上，很多投资者对此颇有微词。谢明指出，泸州老窖的营销费用多数用在投放广告上，尤其是国窖1573在导入期，投入非常大。但在国窖1573开拓市场的阶段，这些投入是不能避免的。

    要降低费用，又不能减少市场投入，怎么办？必须采取“治本”的方法，就是提高销售收入，销售收入上去了，营销费用在企业利润中占到的基数就会变小，这就是一个数学原理：当分母变大，分子不变时，分数的值就会变小。也就是说，只要我“赚得多”（指“毛收入”），在支出不变的情况下，我的利润就会提高。这或许比想方设法地控制成本更能使企业多盈利。 

   后记

    作为泸州老窖集团的董事长，谢明是严肃认真的，对工作尽职尽责，他说：“未来三年是泸州老窖集团高速发展的关键时期，对我们来讲，永远都不会有松懈的时候。”
最近泸州老窖又新上马两个多元化项目，一是房地产，二是以甜橙为主的饮料行业。对此，业内很多人也有质疑，担心泸州老窖会不会在相同的地方摔倒两次。谢明对这些质疑作出了自己的解释。

    首先，开发房地产是因为泸州老窖公司本来就有自己的土地，在自己的土地上搞房地产可以说是无本经营，收益很大；

    第二，开发甜橙等饮料是泸州老窖集团的项目，泸州老窖集团和泸州老窖股份公司是两个不同性质的企业，两个企业之间是按照市场原则做事。