家电企业摩拳擦掌欲分热水器市场一杯羹

作者：王唤明

乱世出英雄

太阳能热水器在中国走过了近20年的时间，真正在全国形成规模发展甚至“火爆”之势是自20世纪90年代末期，按每年20%~30%的市场需求递增，到2010年，国内市场容量将达到600亿元，欧盟则达到1500亿美元，市场前景十分广阔。国内家电企业海尔、奥柯玛、华帝等企业均摩拳擦掌进入该行业，欲切分一块蛋糕。

目前，太阳热水器行业缺乏行业标准和核心技术的支持，行业进入的门槛较低，因此众多投机主义者的进入。行业内企业间看不见的火药味浓重，纷纷使出浑身的解数跳入价格战的“红海”中拼个你死我活，其结果无疑是两败俱伤。这样大家一味追求利润忽略了太阳热水器是半成品的特性，后期的安装服务不到位，大大打击了消费者的积极性，对整个行业的发展极为不利。

纵观当前国内市场，仍处于无序竞争的局面，任何一个品牌都不能做到独步天下，傲视群雄。由于普通民用太阳能产品结构简单，技术含量少，跨入门槛低等特点，大量厂家涌入市场，市场品牌杂乱，消费者雾里看花，可以用市场大，商家多，价格低来形容目前的太阳能市场.而行业的深入发展，势必将带来一次彻底的市场变革。两三年内，市场必将进行一次大的洗牌与整合。传统家电行业已经给我们很好的证明，洗牌后市场将进行整合和并购，只有一些知名品牌还存在。太阳能作为第五大家电，行业洗牌即将来临，这其中充满着机遇与挑战。

狄更斯在《双城记》里说：“这是最好的时代，这是最坏的时代”；今天，我们正处在一个沧海横流，英雄辈出的精彩纷呈时代。战争年代出将军，和平年代出商人。我国太阳热水器行业，可以说正处在战乱纷争岁月，市场秩序混乱，价格战此起彼伏，诚信丧失殆尽，行业缺乏标准与规范，然而，恰恰这种混乱局面，给了一些企业做大的战略机会。目前，成就英雄的环境已经完全具备，但英雄们如何通过自身的特质来实现光荣与梦想呢？

金矿等待挖

太阳热水器，作为环保行业中节能度和纯洁度相对较高的行业，在我国经过20年的应用与发展，已真正成为我国阳光经济产业的支柱产业。面对潜力如此巨大的市场，国内外太阳能企业展开了新一轮的追赶，太阳能市场一片繁荣。然而在这繁荣的背后却隐藏着一种危机：许多生产规模小和无品牌的小作坊混杂其中，产品质量和服务都无法保证，良莠不齐的状况给整个行业的健康发展带来隐忧。由此造成消费者对太阳能热水器整体满意度仅为53.9%。在此状况下，还有不少企业进军太阳热水器行业，现在大部分企业的所面临的市场现状：企业在利用唯一的竞争利器——价格战厮杀，形一片“红海”。如何避开价格战，甩脱竞争对手，开拓全新的蓝海呢？据有关专家分析，工程市场无疑是目前待开发的金矿，竞争对手几乎没有。

近两年太阳热水器与建筑结合的问题逐渐引起了政府和企业的关注。从目前的发展态势来看，太阳能将来的发展趋向必然要与建筑一体化，目前工程市场已开始展露蓬勃生机。根据国内权威知名公司的调查数据显示，近几年来，太阳能热水工程销售势头渐长。随着我国能源日趋紧张，国家也看到的太阳热水器产业将对推动我国经济发展起着重大作用，相关的法律法规也陆续出台。在这种大好形势下，普通家庭消费者对太阳能产品的认知度逐步提升，相关政府及行业机构对太阳能的呼声日益高涨，小区集中统一安装及商用集中供热工程的需求逐步增加。

据了解，清华阳光已撤出了很多商场，只专攻太阳能工程销售项目。如今，工程销售渠道已经成为太阳能销售的另一主要渠道。

笔者就太阳能热水工程市场采访了一些太阳热水器公司主要负责人，总体来说，他们十分看好该市场，只是目前有很多条件不是很具备，在设计安装方面还存在很多不足之处，不敢贸然进军该市场，还有很多公司目前还不具备这样的实力。如哈尔滨赛澳太阳能的李总表示，在2005年，该公司做了很多太阳能热水工程，目前用户反映设备、系统运行良好，又有很多工程找上门来，坐等客户上门得益于公司优质的产品、先进而独特的设计理念，满足了用户的要求。同时他还透露销售同样的热水器，工程市场的利润是零售市场的好几倍，20%的工程客户贡献了企业80%的利润，可见，太阳能热水工程是一座有待发掘的“金矿”，钱途无量。

雷区谁布设

当前，我国太阳能热利用产业还局限在家用热水器领域，太阳能在与建筑结合的开发与推广方面还比较落后。主要原因在于太阳能热水器存在着采光、外观的特殊要求，在安装朝向、安装位置等方面有局限性，很难与建筑及城市景观融为一体；同时还存在抗台风、安装安全等缺陷，这些都增加了推广难度。加上国内太阳能热水工程专家紧缺，设计安装存在一定的不足，很多在市场上存在的工程已经暴露了先天弊病，对公司有着很大的负面影响。因此，很多人认为太阳能热水工程市场无疑是雷区。太阳能热水工程市场究竟是雷区还是金矿，目前已经引起了激烈的争论。

从调查分析来看，太阳能热水工程市场蕴藏着巨大的商机，这是毋庸置疑的。但是，金矿怎么会成为雷区呢？我们不妨从太阳能热水工程市场的根源分析一下，也许就明白雷区究竟是谁布设的。

首先，我们看看太阳能热水工程市场的特点：高标准的技术要求、注重品牌信誉、典型的关系营销、综合实力竞争。工程市场对产品有着严格的要求，达到行业内权威认证等多方面的近乎苛刻硬性规定。仅仅这一点毫无疑问就剔除了一部分企业。同时，我们知道太阳热水器只是一个半成品，后期的设计安装至关重要。目前，很多国内对太阳热水器设计安装的学习培训等方面还很欠缺，致使许多工程后期运行不畅，维修成本大幅上升。从而影响了公司的品牌和信誉度。在工程市场上，关系相当重要。我们知道在今天行业不是很规范，典型的人际关系在某种情况下起着无法替代的作用。业界太阳能工程专家李穆然总工表示，他和北京的某家医院合作了好几期工程，并且还对前期别人的工程存在致命的不足进行了修改维修，对方很满意，双方合作很愉快。但是，换了一位领导后，由于一家太阳能公司和该领导关系很铁，同时也符合他们对产品、品牌、信誉度等方面的要求，自己不得不无奈地退让。综合实力竞争在工程市场上的重要性，我这里就不多谈了。太阳能热利用技术与设备的发展，使利用太阳能大面积提供热水成为可能。作为一个新型的热水系统，整套系统的可靠性、经济性有赖于正确的设计和施工，其中设计尤为重要。因为集热器之间以及集热器与系统本身的连接都是通过水管来完成，需要考虑保温、保持水路畅通等问题。

其次，一些有严重缺陷的产品冲击市场。在工程市场上，很多企业为了树立自己的样板工程，提升品牌形象，也开始打价格战了。一些房产开发商对太阳热水器不是十分了解，在利益的驱动下就用了一些存在明显缺陷的系统，这样后期的维修成本加大。

企业也很是无奈，本想提升自己的形象，没有想到适得其反。据笔者调查，目前很多太阳热水工程存在着很多问题，比如热水温度达不到要求，热水量不够，冬季爆管等等。

排雷掘金术

房地产业作为一个能源消耗的大户，迫切需要从传统的开发模式进行改变，就是大量地、尽可能地利用太阳能。这种能源的利用可以为社会和消费者节省更多的能源方面的支出，也能从实际上落实构建和谐社会的要求。因此，房地产贯彻节能住宅的思想其中一条最重要的就是采用节约能源，除了通过对建筑应用有效的手段节能外，节能的重要渠道是开发利用太阳能。

当前我国房地产市场的竞争已经进入品质竞争时代。依托技术进步，全力提升住宅的性能、功能、环境乃至物业管理水平，是开发商在市场竞争获胜的法宝。因为唯有高品质的住宅才能让人们真正享受到环保、节能、安全、舒适的健康生活。

从以上分析来看，太阳热水工程市场蕴藏着巨大商机与挑战。那么，企业如何才能练就一套排雷掘金术呢？

首先，转变思路，进行创新。在产品方面，产品的质量、性能和外观等都要与智能化、与建筑一体化、集约化配套。产品的升级就是实现单台产品或构件的标准化、系统化和模块化；在研发设计方面，无论是串并联还是联集管式，都要与建筑完美地结合，这就要求研发人员进行产品设计时要考虑建筑预留、与建筑结合的和谐、产品本身的美观、建筑受力、用水总量等问题。进行研发设计不再是只呆在工作室里，而是要深入现场，了解建筑物和用水状况。研发设计的升级就是直抵研发目的地，确实实现以客户为中心。

其次，实施差异化营销。集体工程的客户不是单个的消费者，而是单位，消费需求不尽相同；工程业主们关注的是卖点，成本因素影响不大——最终转移到消费者身上。集体工程不是专卖店的即时交易，而是需要提前获取信息，制作标书进行投标竞标，多数情况还要采取有效公关措施；工程不是坐等顾客上门或在小区里做促销活动，而是要建立业务队伍进行整合营销。同时要与建委、房地产公司、银行、医院等单位建立良好的关系，并进行品牌的影响。企业应该先卖理念，再卖产品，形成标准，避开价格劣势。根据客户的特殊需求来设计工程方案，为工程主提供个性化、时尚、独特、前卫的卖点和支撑点，为房地产商提升产品（房屋）价值和亮点。您的方案不被采用才怪呢。

再次，要完善售后服务。工程售后服务是服务整个社区，几十人上百人或者几百人，在服务效率和质量上要求更高。热水工程的智能控制系统要求售后人员技术水平更高，甚至是工程师一级的来做。所以服务会进入到一个专业化、优质化的阶段。同时应该不定期对用户进行回访，了解目前存在的问题，然后及时解决。我们知道，海尔的产品不一定就是市场最好的，但是，海尔的服务还是吸引了很多客户。对于产品出问题，我们的消费者还是看得很开，关键就是及时的售后服务。

太阳热水器营销战略的重心逐渐转移到工程市场，并不是完全切断零售的渠道。企业应该根据自己的现实情况，制定发展战略，不宜茫然随波逐流，到时自吞苦果。毕竟由零售到以工程为主的转移不仅仅是营销方式的变革，还应从研发到制造、从营销到售后的企业整体运营方式的变革，是企业流程和制度的变革，更为重要的是企业成长理念的变革。企业只有实现与客户、太阳能与建筑、产业与社会的和谐共存，以客户利益为中心，提供卓越的售后服务，才能独占金矿，真正决战市场之巅，抢占制高点。

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