IT渠道商：你的话语权在哪里？

    笔者在不同的场合听到这样的“呐喊”和“抱怨”：现在厂家把渠道扁平了，在各地都开设了分公司或者发展区域核心代理商，我们一下子从全国代理的地位变成区域代理，以前的老关系可以直接到厂家那拿货，就算他们有的想到我们这里拿货，厂家也不允许，一发现就罚，我们的出货量急剧下降。我们该往哪个方向走？难道真要开始建立自己的店面系统？开始去一家家磕客户？

　　如此抱怨者众也从侧面印证了现在IT渠道商的日子是比以前难过了。但这种难过只不过是众多IT渠道商要过“艰苦奋斗”日子的开始。现在很多IT渠道商为了使自己好过一点，都在考虑转型，但这种转型从总体上来讲还是厂家推动的。“我们跟着厂家走就不会有问题”，“跟上厂家的节奏才能胜出”……这样的话语一次次地听到。很多厂家如联想等，很自然地把比如开拓中小企业市场等事情认为是“没有厂家的推动，渠道商根本是不可能撬开这个市场的”。

　　在这里，我们体味到更多的是，在整个IT产业链条里，整机厂家的话语权正在加强，而上游厂家和下游渠道商都在唯他们的马首是瞻。整机厂家如此底气十足的原因在于他们能通过品牌和销售网络的力量牢牢把控住消费者。

　　如果说上游核心组件提供商还能通过不断的技术革新来影响整个市场，那么下游渠道商在整个产业链的话语权在哪里？要回答这个问题，我们要回到营销教科书上关于渠道商的基本功能的阐释。

　　在菲利普·科特勒的《营销管理》一书里，把渠道的基本功能归纳为：信息、教育、交易、融资、分担风险、促销、服务、管理、配送、储运、保险等11项。在这些功能里，有很多已经逐渐被整机厂家自己直接掌控，如消费者信息传递和收集、消费者教育等。而原来为很多厂家所看重的渠道融资功能也因为厂家品牌影响力的提升被逐渐放弃，如三星显示器就要求渠道商先款后货，绝对不赊销，因为它是显示器品牌的老大。渠道商更多的只剩下配送、储运、分担风险等功能，这些功能就是业内常谈的“搬箱子”。

　　很多渠道商已经意识到自己信息、教育、促销、服务、管理等渠道功能的弱化，损失的不单单是利润，更主要的是话语权的丧失。因此，他们通过建立自己的信息系统，建立自己的客户数据库，建立自己的终端店面，提升自己的服务管理水平，来增强自己直面最终客户并抓住他们的能力。这些都是明智的。试想，家电行业的国美和苏宁敢频频向厂家叫板，缘于它超强的出货能力，而这种卖货能力又离不开其遍布全国的连锁店面和因为低价而聚集的超高人气。说白了，谁能抓住客户，谁的腰板就硬，说话就有底气，话语权就在谁的手上。

　　至于抓住客户的具体措施，那就要靠IT渠道商群体发挥自己的聪明才智了，这些人都是聪明人！

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