雅客：小行业闯出大市场

     2003年8月以前，雅客虽然也通过体育营销等手段，投入了一定量的广告，但开始的几十个产品品牌中，几乎没有一个给消费者留下太多记忆。雅客公司媒介经理饶俊梁告诉记者，以前在品牌推广方面过于分散，资源没有聚焦。

     这几年来，公司采用主副品牌结合的方式，在打响主品牌“雅客”的同时，通过副品牌来实现品牌与产品的结合，比如：“V9”、“DI－DADI”、“益牙木糖醇”等。饶俊梁说，雅客推出的副品牌都跟产品的核心诉求非常贴近。

     据了解，2003年下半年，改变营销策略后的雅客，在央视黄金时段推出雅客V9，并一炮走红。在随后的产品招商会上，V9订货2.3亿元，创下了国内糖果业单品上市奇迹。

     V9的成功，使雅客公司在导入新的产品品牌时，更容易获得成功的边际效应。雅客紧接着推出的“DIDADI”、“益牙木糖醇”，无论在消费者引导还是产品功能形成上，都创造了一个短时间完成市场建设的目标。

   每年主推一个新品

     近年来糖果生产的科技含量不断提高，更新换代速度加快，加上白糖价格上扬，经营成本加大等，对糖果市场冲击很大。更为致命的是，消费者对糖果的消费兴趣已大大降低。饶俊梁说，在这种情况下，就要抓住细分市场，每年推出一个明星产品。“就像一支优秀足球队一样，要有核心、有明星。”

     饶俊梁对记者说，为了更好地区隔主品牌下面的各个产品品牌，使每年主推的产品之间有明显差异化。

     为此，雅客采取了不同产品由不同明星代言的做法，聘请了当红明星周迅、TWINS、S.Ｈ.E分别代言V9、DADIDA、益牙木糖醇。饶俊梁说，这些代言人共同的特征是：时尚、健康、充满活力。

     雅客采取主副品牌结合、不同明星代言不同产品的方式，成功地塑造了“雅客”，也给消费者形成一个强大的品牌暗示，使一些消费者潜意识地认为，雅客是维生素糖果、牛奶糖的第一品牌。

   　　而今年8月4日，雅客又将以惯用的方式推出一款新品。

    主题活动推波助澜

     为了配合每年的主打产品推广，雅客公司在销售终端做了大量的工作。2003年至今，相继推出“维生素糖果的领袖”、“心无界、梦无限”、“亮剑决战80天”等主题活动。

     据了解，“雅客亮剑决战80天”活动期间，雅客在全国各销售终端实行多点陈列条装V9，并大量收购收银台陈列，投入了100万根挂条,给消费者造成了极强的视觉冲击，使V9与益牙木糖醇的销售再创新高。

     饶俊梁对记者说，雅客除了在终端下足工夫外，针对经销商提出了“有情有意有利”的感动客户举措，打破大品牌5年左右就更换客户的行规，不轻易更换经销商。