中国进入精准营销时代

　　现代的市场和世界已经进入了一个什么样的时代呢？精准制导的时代。

　　在60、70年代，世界上有两个超级大国，美国和前苏联。当时两个国家进行疯狂的核军队竞争，前苏联最高记录曾经拥有10571颗核弹头，但竞争到了80年代，美国人发现未来的战争将不是比拼谁的核弹多、谁的爆炸威力广，谁的辐射面积大，而是更讲究谁更精准，伊拉克战争爆发美军首先发动的是斩首运动还是震撼运动？首先发动了斩首，比如萨达姆的两个儿子就是这样被干掉的。伊战期间，一个军事专家预测，当整个美军开始进攻巴格达的时候他在电视上说美军战线过长一旦中路切断会令美军首尾不相连接，结果美军很快打到巴格达城下；他又猜测萨达姆会在城边挖上深壕、浇上原油，结果美军一举挺进城区；他又猜测伊军一定发动巷战一个一个干掉美军，结果最后把萨达姆的雕像打倒了没有看到伊军的影子。他用什么眼光看待战争，是30、40年代的地雷战、地道战在看现代战争。

　　但他们不知道在整个伊拉克战争爆发之前美国人用了12年时间准备，美国侵略伊拉克是真的是一个战术和战略的完美结合，1991年，小布什的老子老布什发动了海湾战争，美国和国际组织对整个伊拉克实现了长达12年的经济封锁，把一个富得流油的全球石油资源的大国搞得用石油换食品粮食，这是世界上最典型的狼的战略和战术。狼这个动物是世界上最具备战略意识和战术意识的动物，比如他要吃掉一群羚羊之前狼会跑到羚羊的下风一动不动的观察羚羊，即使耳得饥肠轱辘也冷静的观察，一旦观察以后瞄准一头羚羊以后他们会派出一只跑得最快的狼，这个狼人类把它定位为杀手，直接扑上羚羊抓伤，然后放回羚羊群，这群狼悄然转移观察下一群要捕杀的动物。一如人类，那只羚羊一旦被抓伤会流血、会发烧、会奔跑、抵抗能力下降，过几天那群狼又会在狼王带领下悄悄回来观察那只被抓伤的羚羊，一旦他们观察时机成熟，那只羚羊可以捕杀大家注意，那群狼就在狼王的带领之下奋不顾身的扑向羚羊，即使有再肥美的羚羊从他们鼻尖跑过他们也毫不动摇。老布什对伊拉克的封锁12年，把一个富得流油的国家最后搞到国力衰竭，2003年他的儿子小布什一举发动伊拉克战争，19天打到巴格达。

　　所以请大家相信，现代的战争已经进入了一个精准制导的时代，大家来看看相反，俄罗斯有2005年4月6日《环球时报》的深度报道，俄国的核力量已经上升了一多半，它的1万多个核弹头现在真正有效的只剩下46％，另外，在2005年8月1日《环球时报》的军事报道显示，俄国的战略核潜艇仅仅只有9艘能打仗。而美军研制的机器人士兵，在1千米的范围百发百中，在300米的范围一个硬币大小的目标百发百中，而且这些“士兵”一不怕苦二不怕死三不喝咖啡四不喝牛奶，现在已经把18个机器人士兵运送到了伊拉克战事最危险的区域。

　　所以现在是一个精准制导的时代，特别是我们中小型企业资源有限，更加需要我们把手里的资源更加合理的、有效的使用，用最小的资源带来最大的效率，这就是精准制导。
 

　　如何做到精准制导呢？这里介绍一个精准制导的三步定位法，我们一起来学习，从产品定位、走向营销定位。

　　第一步：找位、也就是满足谁的需要、选择目标市场的过程，选择目标市场一定要选对。一位女士自力更生做生意，大家知道她做什么生意吗？她做左撇子的生意，她通过资料现在发现，中国有6千万左撇子，她的所有销售的产品都是卖给左撇子的，现在做得不错，短短的两三年现在已经做到的百万富翁。

　　第二步：定位，即满足谁的什么需要，也就是产品定位的过程。

　　第三步：到位，也就是如何满足需要，营销定位的过程，我们经常谈到的营销执行主要是在这个层面。

　　所以如果我们要做精准制导必须找对位，定准位还要到到达位，只有这三步都做到精准我们才能真正致胜。

　　这三步为什么这么重要？包括我们的海尔，海尔在中国已经进入了众多行业，现在卖中草药、航天工业，包括现在的保险业务都涉足了，也涉足了手机市场，但我们发现海尔手机卖得并不好，海尔手机最初推的是什么？推了一个概念，叫做海尔手机无辐射。手机辐射消费者都担忧吧？都比较担忧。现在众多的消费者的手机口袋也不敢放了，拿在手里面，一根耳机线连在耳朵上。人们对辐射比较恐慌，所以海尔手机无辐射这个定位需求市场大不大？应该很大，但是我们马上开始研究他，最后我们发现，他说他为什么无辐射？因为他有全球一流的手机生产线。当时我们研究完了之后我的专家说了一句话：海尔手机，你完蛋了。因为你说你有全球一流的生产线无辐射？全球第一的手机品牌是谁？诺基亚为什么不说？中国第一的品牌摩托罗拉为什么不说？市场不信，销量不行。因为品牌定位和推广是需要公信力的。海尔手机不幸言中失败了。后来海尔手机变了一个样子，笔式手机，可以像钢笔一样挂在兜里，还可以写字，大家设想一下，手机作为一个通讯工具，有多少人希望它能当钢笔写字？他说天天可以挂在兜里，我们都是商务人士，兜里面本来就鼓鼓囊囊的。最后海尔手机又故去了。

　　最近又活过来了，他在推一个概念，海尔手机18天超长待机，我们调查了一下市场，手机多少天充电一次？两天左右。两天充电一次消费者有没有人觉得非常非常烦？大部分消费者没有这种感觉。为什么？是因为你们觉得2—4天充电一次已经够长了吗？不，是因为另外一个因素，你们充电方便。我们在厕所里可以充电，在机场里还有手机加油站。18天超长待机有没有市场？有。两个市场，第一是探险考古家，他们跑到荒山老林，别说找到电话线，电线都找不到，对他们有诱惑，第二是那些冒险、旅游者，走到哪个沙漠中一头扎到沙坑里，18天超长待机可以打SOS联系。但是18天超长待机依然很危险，为什么？沙坑可能没有信号。请大家相信海尔手机还会死啦死啦地，从海尔手机的市场占有率即可窥见一斑。

　　海尔手机为什么屡战屡败？海尔是一个偏执狂，找不到概念死不休。但我们今天来看看全部都摸错了地方，所以我们希望海尔能真正做到精准制导。

　　手机在中国的市场有两个最重要的基本方向。对于商务人用的商务手机来讲功能要强大，比如多普达外形做得并不怎么样，但卖得好，功能强大；第二是时尚化，比如TCL的手机率先推出珠宝手机，抢占了这一市场的先机。

　　商场如战场，中国，已然进入一个精准制导的市场营销时代。
 

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