药品招商营销十宗罪

   在医药保健品的招商过程中存在很多的弊端，系统归纳起来可归为十大诟病，以供商家对号入座，及时调整。

   第一宗罪：动机不纯

   近来，医药保健品代理市场进入低迷困惑期，盲目跟风的现象依然严重，成功运作的产品屈指可数，消费市场进入成熟稳定期，在医药保健品代理非常时期，企业如何摆脱动机不纯的思想，代理商如何选择好代理产品，减少风险，无疑是最为引发关注的大事。

　　医药保健品的功效报批和实际宣传往往是脱节的，随着法规监管力度的加大，一些产品在招商中，无形把产品功效宣传加大，以此敲开代理商投资心理的“大门”，达到敛财的目的。

　　但是，不摆正心态，公司招商永远不能在健康、持续的平台上做大做强。

　　第二宗罪：模式不明

　　个别中小企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打些招商广告，发几张宣传单，便开始在全国范围内招商，往往没有成功的样板市场，也没有成功的产品营销模式，或者自己鼓吹的模式根本不能盈利，只是信奉产品嫁出去，不管死活的想法。等运作一段时间，经销商们才发现模式不行，产品陈旧，市场不买单。此时经销商们悔之晚矣！

　　市场日趋理性的今天，部分单位仍然抱着侥幸心理，没有好模式却硬说自己模式先进，企图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。蓝哥智洋专家指出，只有通过规范招商流程，以及提高行业的整体素质，才能有效地区分行业内的优秀企业和劣势企业，好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼的企业赶出局。只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企商之间的信任度，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。

　　第三宗罪：推广不利

　　产品媒介广告价格在不断上升；运作媒体的手段和技术越来越复杂，无效的招商广告比比皆是。广告成本上升，产品又多，时段、版面、周期又紧，大家都在争“食”吃，所以产品招商信息更难突出和有效传递，尤其对中小企业来说，产品招商推广日益困难。

　　高空电视广告因成本高、启动市场周期长，开始被一些产品招商单位放弃。很多商家、厂家青睐报纸，可以让代理意愿商详细了解广告，但随着竞争的加剧，报纸广告不打整版或者半版招商信息还难以奏效。

　　第四宗罪：产品不新

　　招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因？企业、经销商都会反思。

　　一个新产品启动顺利，就会冒出多个同类产品竞相效仿，纷纷鼓吹自己是最新的高科技东西。黄金搭档火了，“黄金记忆”、“第一搭档”出来了，紧接着，“黄金搭配”也以类似的包装粉墨登场了。连劣质奶粉也胆敢叫“黄金搭档”！招商产品呼吁真正的高科技好东西的出现。

　　第五宗罪：团队不力

　　企业为了招商，往往夸大宣传，过分炒作企业团队的执行力，经销商信以为真，认为背靠大树好乘凉，没想到是一个陷阱。临时组织个“强有力”的队伍，似乎理直气壮地告诉准代理商：看，我们的队伍多么强大！期望蒙蔽代理商的眼睛。

　　第六宗罪：管理不严

　　很多保健品企业因为将招商过程中的大大小小的管理细节忽略了，并且执行不到位，而无形中丧失了一部分准经销商，把他们进一步和企业洽谈代理经销的想法扼杀在“摇篮”里，给企业招商带来不可小视的损失。

　　让人痛心的是，还有些药品、保健品企业仍然还存在管理不力、管理体系出现断层等现象。管理不到位，导致执行层面的工作不好开展，甚至乱管理、乱执行。

　　第七宗罪：企划不灵

　　虽然如今有越来越多的药品、保健品企业，意识到了在当前的竞争形势下，招商策划对招商成功的重要。但目前，高达四成的企业在招商前，依旧没有对招商产品进行任何策划，或者策划力过于薄弱。

　　招商广告文案粗制滥造，大多数企业产品没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求，专题片说不到点子上，投放随意性非常强。

　　第八宗罪：媒体不准

　　怎么选择合适媒体做成招商？

　　很多中小型企业在发展，他们每年也有很多新产品推向市场。招商的媒体选择就显得至关重要了。媒体选择要快、狠、准，才能打动代理商的心，然而，调查中我们发现近六成的企业在产品招商媒体选择上存在很大欠缺，这需要企业给予极大的重视，否则后患无穷。

　　第九宗罪：服务不良

　　市场经济时代，一切向服务要效益，市场消费的认可和满意才是硬道理，招商服务同样如此。

　　医药保健品的招商服务上存在很大问题，混乱的服务让代理商很头疼，开始双方能紧密地合作，随着代理商产品的上市，对企业方来讲，因为服务跟不上去，导致代理商后续工作很难进行，因此市场受挫。

　　第十宗罪：利润不高

　　如果大家陷入规模的僵局不能自拔的话，不考虑招商的利润同样不行，导致后续招商肯定不理想。产品系列推出来以后，应该大胆创新，尝试新的东西，新的招商运作方式，当然要考虑吸收别人的成功经验，更要总结自己招商失败的教训。把规模、利润和销量同等对待，方可不会陷入微利困境。

　　纵观上述十宗罪，我们可以看出，成功的招商涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重、更具体，需要厂商、团队紧密的合作。

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