三大短板困扰民企营销

　　曾经被高速发展所掩盖的、民企在功能管理上的短板，正日益暴露。民营企业经营观念是很强的，但在营销方面有三个突出的问题：

　　一、缺乏品牌意识，不重视品牌建设。目前中国企业的大多数产品仅处于产业链初端，产业价值得不到充分的创造和挖掘。“中国制造”的很多产品产量世界第一，但却没有一个大品牌，只是以其低廉的价格获得生存空间。品牌的塑造和建设是一个艰巨的工程，如果只为牟取眼前利益，不愿做长期的发展投入，那么这个企业将难以持续发展。

　　二、只重视销售，不重视市场。因为市场和销售担负着不同的功能，很多企业有很大的销售队伍，但市场功能却非常薄弱。市场管理的极致追求，就是让销售成为多余。市场部需要告诉我们哪片林子里有猎物，并将它们圈在一定范围内，然后销售人员猛虎下山，拿到猎物。如果不重视市场建设，就没有较全面的营销信息系统，市场研究就是临时抱佛脚。营销组织缺腿，市场功能与销售功能不匹配，难以形成整体战斗力。

　　三、客户管理手段落后，不能为营销提供基础市场保障。在以客户为中心的竞争环境中，一旦谁真正拥有了客户，谁就能占据市场。客户资源是企业真正的立命之本，但这些资源需要我们营销服务人员的不断开拓和维护。大多数企业通常的弊病在于：客户信息得不到及时更新和整理，客户信息掌握在业务员手里，一旦人员流失将导致大量客户“蒸发”，客户关系也难以得到持久的维护。

　　理实佳讯管理顾问公司董事长 王颖

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