日本商务风格

   商务语言。如今越来越多的日本商业人士说外语，尤其是英语。可是，因为很多日本人的英语阅读能力比他们听说英语的能力要强，所以你可以考虑雇一个翻译。当要谈判一个重要的交易时，考虑雇一个你自己的翻译，不要依赖于你的日本合作者。

　　关系第一。建立关系是整个谈判过程中一个重要和耗时的环节。在开始讨论商务问题之前，有必要了解一下你的伙伴。一起喝酒、进餐和打高尔夫都是建立关系的好方法。

　　时间观念。日本人重视准时性和严格的遵照计划表，所以他们希望他们的外国合作者也可以这样，尤其是潜在的供应商。

　　等级制度、社会地位和尊敬程度。年轻的、职位低的人应该服从年长者和具有较高职位的人。因为在日本这个传统的等级社会中，很少有妇女达到管理职位，所以大多数男士在商务场合不习惯与女士平等地打交道。

　　另外，在日本商业交易中，买方自动享受比卖方高的地位，买方希望可以得到尊重。所以，年轻的外国人，尤其是妇女，想向日本顾客销售商品，将面临着重大的文化障碍。

　　下面是和日本人交往时克服年龄和性别障碍的四条途径：

　　———通过可找到的最年长的、资格最老的男同事来介绍。地位是可以传递的。

　　———学会如何向别人表示尊重，尊重别人就是尊重自己。

　　———做好你自己专业方面的证明书，谨慎一些不要表现出傲慢。专家意见可以授予地位。

　　———在理解身体语言方面，很多女士比男士更加有技巧。在和日本人合作时，这种能力非常重要，日本人使用很多微妙的非语言的交流。

　　保持表面的融洽气氛。日本人把公然表示愤怒或者表现出不耐烦的行为看作是幼稚的、并且认为是对他们的冒犯。如果有人在压力下不能保持内心平静的话，他们马上就认为这个人是不值得尊敬的，商业访问者需要注意，要不惜一切代价避免和日本人发生冲突。

　　注重“面子”。面子和一个人的自尊、尊严和声誉有关。如果你表现出幼稚或者缺乏自我控制能力，例如发脾气，这些都会使你丢面子。如果你对日本合作者表现出强烈的不同意，使他们尴尬，当众批评他们或者用其他的方式表示出对他们的不尊重，这些都可以让他们丢失面子。不给对方面子可以彻底地破坏一个本来很有希望的商业谈判。

　　你可以通过使用礼貌的称呼和遵循当地的风俗和传统，给你的商业伙伴面子，给面子是建立坚固关系的一条有效途径。如果你犯了错误，你可以很幽默地道歉，这样可以挽回面子。同样，你也可以给对方保全面子，例如，当他处于一个非常为难的谈判位置时，给他一个合适的台阶下。

　　习俗和例行习惯。为了维持表面的和谐和防止丢面子，日本人依赖于行为习惯规范。一个例子就是商业名片的正式交换，可以参见下文。日本商业男士倾向于按照习俗来着装和做事， 同样他们对于这么做的访问者会感到更加舒服。

   交流方式

　　日本人在交流中保守并且正式。日本人很少依赖于书信和电话交流，他们非常强调面对面的会见。

　　直接的语言交流。日本谈判者经常使用间接的、含糊的和不坦率的语言，他们故意使要表达的意思模棱两可，并且是暗示的而不是清楚和明白的。为了避免惹怒对方，他们经常使用迂回的、保守的说法，沉默和含糊的语言。

　　例如，很多日本人认为，直接回答说“不”是无礼的，所以日本谈判者或许会这样回答，“我们会尽力而为”或者“那确实很困难”。这种礼貌的结果可能会使谈判对方产生混淆，以明确意思为代价换来了表面的和谐。

　　日本人对油腔滑调的人不信任，和那些来自于较强表达力文化的国家的人相比，日本人使用的词汇语言很少，他们更多地依赖于超越语言的方式和非语言交流沟通。

　　超越语言的交流。日本人通常讲话轻柔、犹豫并且经常地沉默。在回答问题或者要对要求做出反应之前，他们或许会停顿好长时间，并且尽量避免打扰对方，因为这会被认为是非常无礼的行为。大声笑或许意味着紧张或者尴尬而不是高兴。访问者应该避免大声说话，并且在日本合作者结束谈话之前，应该等待其结束后再开始讲话。

　　非语言交流。在会见和问候日本合作者时，轻轻地握手。不要用强烈的、直接的眼神接触对方，因为这或许会被误认为是有恐吓的企图或者是完全的敌意的表露。微笑或许可以掩饰不同意或者生气。日本人的身体语言很有限，并且是正式的，他们使用小手势。不要挥舞胳膊和做出其他的有力的手势。

　　日本的文化是接触程度较低的，所以应该少去触及他们。禁忌的姿势包括抓他们的胳膊和拍他们的背。

　　谈判风格

　　销售陈述。不要用一个笑话或者幽默的逸事开始你的陈述，因为这会表现出你对谈论的主题和出席的人缺乏尊重。要说的清楚而简单，避免使用双重否定句和复杂的句子、行话、俚语或者不常用的词汇。

　　小心不要过于夸耀你自己的产品或者公司，而是用证明书或者已写的关于你公司的文章来说明。使用视觉的帮助，尤其是当涉及到数字的时候，另外应该提供你的陈述的复印件。

    做决定的行为。尽管情况在不断地发生变化，许多日本公司还是遵照大多数人的意见来作出决定。这是个非常耗时的过程，同时也是在谈判桌上要有耐心的另一个原因。

　　合同的作用。虽然最终写出来的合同还没有你与合作者之间关系的力量重要，但是无论如何你都应该把所有内容都写进去。在情况发生变化时，日本方或许会希望重新谈判合同。一些日本公司认为，合同只是意愿的表达。

　　一些西方人喜欢给对方一份草拟合同，以便作为一个谈判大纲，然后再一点一点地讨论每一条条款。对于日本谈判者，你自己保留草拟合同会更好一些。在讨论难度较大的条款之前，寻找一致的地方。在基本的协议已经达成之后，谈判进程接近尾声时再让律师参与。

　　商业礼仪

　　衣着规范。男士穿深色套装和白衬衫，打式样较保守的领带；女士应该穿保守的套装或者礼服。

　　会面和问候。用双手递上你的商业名片，用拇指和食指拿着名片的一边，让字体朝向日本伙伴，微倾着握手并报上你的姓名和公司。用双手接过对方的名片，仔细地看几秒钟，然后尊敬地放在你面前的会议桌上或者装到你的皮制（不是塑料的）名片夹中。弯腰并轻轻地握手，不要非常用力地握手或者用过于直接的眼神去接触对方。

　　称呼形式。称呼你的日本合作伙伴时，用他或者她的姓，再加上后缀san。在日本，姓名中姓在前面，而名在后面。但是为外国人准备的商业名片上，或许他们会把顺序颠倒，所以当你不大清楚的时候，问问哪个是姓。

　　礼物的馈赠。交换礼物是日本商业文化的一个重要部分，对建立关系也是很有帮助的。为你的日本合作伙伴准备合适的礼物，较好的选择就是昂贵的白兰地、好的威士忌酒或者具有你自己城市、地区或者国家特色的有品味的礼物。

　　要知道礼物的包装和含义远比其内容重要，在日本礼物必须包装或者找个对日本风俗了解的人来包装礼物。用双手给你的伙伴呈上礼物，接收者或许会把礼物放在一边，以后再打开；同样，你也应该用双手接过礼物，以后再打开。

　　饮酒和进餐。宴请和被宴请是你和日本商业伙伴建立亲密关系的必要部分。在日本，你可以和当地伙伴相互邀请去西式风格的饭店，例如可以提供法国菜或者意大利菜的饭店。在你自己的国家或者第三国时，可以提供当地特色菜肴的饭店通常是个较好的选择。

　　为了表现出你对日本风俗的遵从，你要掌握用筷子吃饭的艺术并适当地祝酒。对男士而言，礼节性的饮酒是认识合作者的一个传统方法。有时候，饮很多酒甚至喝醉也并非不妥。一些日本商人认为，喝酒似乎可以消除商业会议中遇到的呆板和正式。

　　日本人通常过于依赖表面的交流，给你讲他们认为你爱听的话。喝完几杯以后，他们或许会变得毫无拘束并进入深层交流，告诉你他们真实的想法。所以，对一个困难的谈判而言，酒是个很好的润滑剂。

　　他们通常不希望女士饮酒，当然也不希望她们喝醉。想和日本人做生意的女士，因为不能加入到男士的饮酒礼节，或许会出现小障碍。

　　不喜欢喝酒的男士可以合理地道歉，并说明是健康原因或者宗教原因。尽管如此，他们或许还是会错过与日本伙伴加深关系，增进了解的一些机会。

　　保持关系。在访问间隙，不管是通过电话、传真、信件还是电子邮件，和你的日本顾客或者伙伴保持密切的联系是非常重要的。

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