周凯：阿里给我带来80%订单

　　周凯，1994 年毕业于南京大学物理系；2005 年 6 月，他作为一家与阿里巴巴合作长达5年之久的企业的出口部经理，应邀出席了阿里巴巴“网商论坛”无锡站的活动，他高兴地告诉记者：“现在我们80% 的外贸订单都来自于阿里巴巴英文网站，并且通过阿里巴巴中文网站进行原材料采购，企业每年可以节省5%-10%的成本。我很高兴能够以‘网商'的身份来分享自己应用电子商务的一点点经验……”

    周凯，这位金意集团国际有限公司的出口部经理，是如何走上了网商之路？让我们来听听他的“自白”。

    从技术人员到外贸内勤

    1994 年，周凯获得了南京大学物理学士学位后被分配到了当时赫赫有名的燕舞公司，从事设计、开发工作。但是他有着自己的职业梦想：“我喜欢外贸方面的工作，大学时利用业余时间学习了一些外贸知识，而优异的外语能力更让我有了实现这个理想的‘资本'。 1996 年燕舞公司成立了外经办，我主动报名去那里工作，一开始做内勤工作，这期间我接触到各种与外贸业务有关的工作，得到了处理外贸单证等等最基础的锻炼。一年后，企业进行改制，成立了工贸公司，由于表现突出，公司高层任命为我负责人。

    离开国企我来到一家只有十几个人的私营企业

    为了获得更多的发展空间， 2000 年初，我辞去国企外贸负责人的职位来到位于江苏盐城的金意霓虹灯饰厂，即金意集团的前身。当时工厂刚刚成立两年，只有几十个人，面临的最大的问题就是没有客户资源。

    说起金意厂的创业史还有一段佚事，工厂成立于 1998 年，由于没有资金参加广交会，老板就在广交会会场外面推销产品，结果接到了两笔订单，从此企业慢慢发展起来。

    融入这个创业团队后，我开始了新的摸索……

    网络成为我开拓外贸业务的有力平台 

    以上这些数据就是企业近年来的成长历程，周凯告诉记者，从 2001 年开始阿里巴巴带给企业的订单金额就占到了企业年产值的 80% ！

    “这还是我的保守估计！”从周凯肯定的语气中看得出他对阿里巴巴的认可。“阿里巴巴对我们的帮助主要体现在以下二个方面：

    第一：买家询盘 + 订单——阿里巴巴为我们带来了新的客户资源和发展动力！ 

    大量买家询盘为企业带来了新鲜的销售资源，关于我们与买家的合作情况，我想讲几个小故事：

    一个星期内签下 4 万美元的美国买家

    我们通过阿里巴巴成交的第一笔外贸订单发生在 2002 年 10 月份，当时我们刚刚成为‘中国供应商'会员三个月。一位美国采购商从阿里巴巴上找到我们并发来询盘，我们通过他在邮件中透露出的信息，再利用网络和其它媒介了解该企业情况和资信，认为他是我们的潜在客户，于是非常认真地回复了他的询盘，由于产品对路，在仅仅交流了 3 、 4 封邮件后，这位美国采购商在 1 个星期内就签下了 4 万美元的订单。

    但是由于他采购的是一款新产品，而当时企业的开发和生产能力略弱些，所以这批产品在成交三个月后才完成交付，不过我们的质量和服务赢得了买家的认可，从 2002 年开始双方维持了长期合作，平均每个季度都有成交，到目前为止已经合作了 40 多万美元。

    而且他从来没有来中国验厂，我只在 msn 上看到过他的照片，是阿里巴巴作媒让我们结识了这位优质的海外买家。

    平均每年成交 50 万美元的荷兰采购商

    这位荷兰采购商是荷兰当地汽车用品行业规模比较大的运营商之一，买家以前的供应商在台湾，由于产品出现了质量和交货期的问题，他开始通过网络寻找新的供应商，结果就在阿里巴巴英文网站上找到了我们。

    这是 2002 年 9 月的事，通过邮件洽谈了 1 个星期后，他购买了我们全部的样品，约为 2000 美元的几十个品种，并在收到样品后的 1 个月内签下了价值 11 万美元的第一笔订单。合作至今，我们平均每年成交 50 万美元。

    2003 年 7 月，这家荷兰公司的总裁和进口部总经理一起来到盐城参观了我们的厂房，后来这家公司的员工告诉我，在他们公司这是第一次由总裁和进口部总经理一起外去考察同一家国外供应商。

    从比萨饼到霓虹灯——我们教德国买家做生意

    通过阿里巴巴我们结识了很多电子行业的新手，并帮助他们开展业务，这位德国买家就是其中之一。

    他以前开比萨连锁店，赚了些本钱后就想改行，他在考察当地市场时发现霓虹灯产品的销路比较好，于是就到阿里巴巴英文网站上进行搜索。

    2004 年 3 月我收到了他的邮件，交流了一段时间后，没想到 5 月时他提出要到工厂来考察，并打算呆上 7 天时间，由于这需要我们到相关部门办理邀请函，而从来没有一位国外买家会停留这么长时间，所以我当时的第一反应就是——这个德国买家难道另有目的？

    5 月 8 日 ，他如约来到工厂，隔行如隔山，这个门外汉要了解的问题从行业、产品到外贸操作细节等等。我安排了一位外贸人员全程陪同他，而这个认真的德国人也是天天泡在工厂的车间和外贸部里，与工人、技术人员、外贸人员聊天。结果原定 7 天的行程，他住了 10 天，回到德国后他很快签下了 3 万美元的订单。

    与买家一同成长也是我们的心愿。

    可口可乐、喜力啤酒的埃及指定广告代理商正在与我们商谈

    2004 年 6 月，我通过阿里巴巴结识了一位埃及采购商，他是可口可乐、喜力啤酒等国际知名饮料商的指定广告代理商，进行了长达一年的洽谈后，我很有信心取得合作的机会，而如果一旦开始签约，我们与他的单笔广告灯箱产品的订单就可能高达十几万美元。

    第二：大量信息 + 沟通平台，阿里巴巴让我们平均每年节省 5% — 10% 的采购成本

    阿里巴巴对企业的帮助还体现在采购原材料方面——比如发光二极管（ LED ），这是我们需要采购的主要原材料，以前由于信息不畅通，没有沟通平台，我们的采购价格一直是 0. 7 元 / 只。 2000 年成为‘诚信通'会员后，有了网络空虚宽广的交流渠道，我们找到了价格更低、质量同样有保证的生产企业，价格是 0.3 元 / 只，采购成本一下子降低了50%，这对于企业来说增加了很明显的竞争力。”

    这就是周凯的“自白”， 回眸 5 年的网商之路，他庆幸自己当初的选择和坚持。能从繁忙的工作中抽时间参加阿里巴巴的网商论坛，周凯认为非常值得，于是，在这样风清云淡的午后，一杯香茗，一段往事，足矣！

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