全球天然化妆品市场透析

    天然婴儿护理品

    在天然美容品领域里，婴儿用产品是近年来增长最迅速的一部分，虽然它所占的市场份额不大。据市场调查资料显示，２０００年婴儿天然卫浴产品的销售额比１９９６年增长了４６％，达到７．２９亿美元，去年，个人天然护理系列的销售额达到了３８亿美元，而且还在呈逐年上升的趋势，为宝宝的成长提供优质的服务

　　人们对天然美容品意识的增强也推动了这个产业的发展。１０年前，顾客对美容品中含有的天然成分只是感到好奇和新鲜，并不会投放过多的注意力。而现在的情况则完全不同，有２／３的消费者在购买美容产品时都会关注它是否含有天然植物成分。美国天然美容品ＰＨ７的销售部副总裁ＣＡＴＨＥＲＩＮＥ称，现在有一些婴儿用品中含有ＤＥＡ和ＳＬＳ等致癌物质，对宝宝的健康非常不利。父母当然不会把这类产品用于自己的宝宝，他们将目光更多地投向了含天然植物提取物的产品，这也是促使天然婴儿用品市场快速发展的一个重要因素。
 
　　在目前繁多的天然婴儿护理产品中，香薰和按摩产品占据了主导地位，包括保湿、清洁、洗浴等功能，可与成年人用护理产品相媲美。以著名的婴儿用品公司ＡＲＩＺＯＮＡ ＢＡＢＩＥＳ为例，它为宝宝设计生产了适合不同情况使用的产品，如想让宝宝活跃的沐浴油和想让宝宝睡觉的沐浴油。

　　虽然天然婴儿用品的需求量在增加，生产这类产品的企业却并不多。EUROMOMITOR分析家CLAIRE称，虽然天然婴儿护理品已经取得了很大的成功，但在很多国家的美容领域仍是属于次要的部分。所以仍然是一个值得发掘的潜在大市场。但有一个不可忽视的问题是，对于大多数父母来说，他们宁愿选择一个熟悉的老品牌给自己的宝宝用，而不会去选择一个并不熟知的新品牌，尽管新品中含有对宝宝有利的天然成分，但父母仍然不愿意去冒这个险。这就使得刚刚打开一点局面的天然婴儿护理品市场前进艰难。

　　鉴于这种情况，生产天然婴儿护理品的企业就应该采取一些措施了。当然，最重要的是要取得潜在顾客的信任。但这并不是在短时间内就可以做到的。比如在保证质量的情况下，将自己的产品在信誉较好的商场或婴儿用品专卖店进行销售，让顾客首先在印象上对产品产生好感，然后通过外包装、说明书或是互联网上的宣传对产品所含成分及对宝宝的功效作一个详尽的介绍，长此以往，就会在顾客心目中确立一个良好的品牌形象。

　　既然是一块大肥肉，那很多著名的品牌也会介入了。提到婴儿用品，我们当然不能忘记强生公司，它也趁热打铁，推出了一系列天然的婴儿护理用品，如含薰衣草和春黄菊的婴儿爽身粉及沐浴系列。美国雅芳公司也不失时机地推出了准妈妈系列，同样含有薰衣草、春黄菊和香草。那这些大公司的介入是否会对本来就不怎么景气的小企业造成冲击呢？事实正好相反，许多生产天然婴儿用品的小企业认为，大品牌的介入只会给市场带来生机，让更多的消费者真正了解天然婴儿护理品，投入更多的关注，从而促进它的更快发展。同时，有实力的大公司也会不断地对配方进行革新，到那时，天然婴儿护理用品也会成为整个美容业的一大支柱产业，这对整个行业的发展来说无疑是一件好事。

　　现在的天然婴儿护理产品在销售方面也是有缺陷的，在健康产品商店、百货公司或婴儿用品专卖店都有销售，显得过于混乱，缺乏规范的管理。如果能够成立专门的机构对这一产品进行管理，并在专业店进行销售，那既满足了顾客的需求，又使产品本身在顾客心目中的印象得到了提升，从而提高产品的销售额。

    销售方式

    随着不含动物原料的天然产品日益深入人心，其销售问题也提到了日程。以前那种天然美容品和普通美容品挤在一家店销售的情景已经不存在了，许多品牌的产品都成立了自己的销售网络，或者在专卖店，或者通过网上销售，而平面媒体及电视上的广告宣传也是铺天盖地，这同人们对天然保健意识的增强有着紧密的联系。以瑞士品牌ＷＥＬＥＤＡ和德国品牌ＤＲ。ＨＡＵＳＣＨＫＡ为例，前者在其专卖店、精品店及较大型的ＳＰＡ销售，后者则在百货公司的天然美容品专柜销售，成为好莱坞许多知名人士选购的抢手货。两者均开设有３００多平方米的豪华美容中心，对其产品也是一个很好的宣传。

　　在外界人士看来，天然美容品的销售一般都是通过健康产品店，而事实上，这只是其销售的初级阶段，随着公司规模的日渐扩大和品牌效应的提升，很多大品牌逐渐把眼光放于开设天然美容品专卖店。在这类型的销售店中，单独的出售天然美容产品让顾客有一种新鲜的感觉，配备有专业的顾问回答顾客提出的相关问题，并有详细的资料对产品的功效进行说明。顾客在这里可以对产品有深入的了解，从而大大提高了产品的销量。

　　当然，这样的方式并不是每个品牌都适合，如南非的著名天然美容品牌ＳＩＭＰＬＹ ＡＬＯＥ就是通过健康产品店和药房这两大最普通的渠道来销售其产品。其销售经理ＣＯＥＴＥＺＥＥ称，我们在每家销售店都安排有经过专业培训的销售代表，向顾客解释产品的功效，并借产品把健康的理念传达给顾客。除此之外，ＳＩＭＰＬＥ ＡＬＯＥ还通过各种形式的女性聚会来提高产品的知名度。ＣＯＥＴＥＺＥＥ同时称，目前有很多天然美容产品通过直销来提高销量，但ＳＩＭＰＬＥ ＡＯＬＥ却一直没有采取这种方案，因为如果直销人员的专业水平没过关就直接推销产品给顾客是一件很危险的事情，品牌形象对于企业来说是至关重要的。ＡＬＯＥ想通过健康产品店销售这种纯粹的方式来巩固其地位，而不想给消费者一种混乱的感觉。

　　美国ＡＶＡＬＯＮ天然美容品公司拥有７家分公司，其９０％的产品都是通过遍布全国的健康产品店来销售，在美国和加拿大共拥有这样的销售店５０００多家，有５％的产品出口到国外。据ＡＶＡＬＯＮ培训部经理称，公司把所有的精力都放到与顾客的沟通中，因为顾客对产品理念和配方的理解才是最为重要的。

　　越来越多的天然美容品公司在给消费者传达同一种理念，那就是使用天然美容品是一种健康的生活态度和生活方式，相信随着人们生活水平的不断提高，天然美容品也将真正走入平常百姓家。

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