煽动客户参与热情

   在人声鼎沸的会展中心,狄克思(Klaus Dittrich)匆匆从E 2展馆跑回E1展馆,“真抱歉,这里人太多，我们得大点声说话了！”

   狄克思四年前加盟德国慕尼黑国际博览集团，如今已经是该集团的董事总经理了。“我喜欢这个行业。”在他看来，慕尼黑展览会就相当于一个平台，不断向他提供新的战略伙伴。

　　在今年5周年之际的第五届慕尼黑上海电子展再次吸引了更多的与会者。“这些反映出国外企业对中国市场日益增长的兴趣，更重要的是，表现了专业的贸易展会作为商业和网络平台的重要性。”狄克思津津乐道。

    利用私人关系“煽动”热情

　　狄克思喜欢挑战的行业。“每天早上进办公室，面对的都是不同的活，也不知道接下来要发生什么。”晃着光滑的脑袋，狄克思说自己希望每天都有新的惊奇发生。

　　据狄克思介绍，筹备一个展览会可能需要花好几年时间，而举办一个展会三四天就结束了。结束之后的他又不得不马上搜索另一个新的展点。

　　在展览会的功效尚未被人们充分认识的时候，不断向人们介绍展会的价值是狄克思必须做的。“单纯一对一的沟通，会有很多麻烦，逐个拜访客户，可能需要花费几周甚至几个月的时间。展览会就是提供了一个互动的平台，在差不多的时间，同一个地点，让你能接触到多方信息。”

　　如何吸引参展商与观众异常重要。在狄克思看来，就是要保证领先企业的到来。“只有第一批来的参展商具备高质量，才能吸引中小企业的积极参与。”

　　不过，他更强调的是良好的个人关系网络。狄克思闪烁着狡黠的眼光告诉记者，通过个人关系可以更深入了解客户真正的需求在哪里，并不断“煽动”客户的参与热情。

    展会的国际化运作

　　来中国的次数不算少，但是狄克思基本上总是在飞机上度过。“我基本没有太多私人时间，比如，下午4点才到上海，6点马上就得开会。”就是这样一种快节奏的忙碌、接待与开会填满了狄克思的生活。狄克思每年往中国飞四五趟。

　　把慕尼黑国际博览集团融入到中国，更成了狄克思的一项使命。

　　慕尼黑国际博览集团每年都要在资本、高科技和高级消费品三大领域中举办40多个国际性展览会。

　　这一回，狄克思第一次把国际应用激光、光电技术贸易博览拉到上海，并将 COHERENT、GSI集团、ROFIN等国际企业吸收到这次的会展。

　　“自2001年始，国际知名的激光切割机制造厂商已经开始登陆中国。我觉得现在就是把世界各大激光制造商聚集到中国的一个良好时机。”狄克思精明地说，“我们在两年前就有这样的计划。”

　　一个经常被人忽视的事实是，德国慕尼黑国际博览集团也是上海国际会展中心的最大股东之一。在狄克思看来，慕尼黑集团的一个固有战略目标就是要进一步扩大现有的业务网络，这需要他们更加清楚地了解客户的需求。“这就是当时为什么我们决定要同上海浦东土地发展(控股)公司共同投资建设上海新国际博览中心，并且开始在中国举办展会的根本原因。”

　　“国际化运作可以给慕尼黑国际博览集团带来优势，在慕尼黑也会带来地区经济。”狄克思信心十足。

     研究中国展览业

　　“也许我更愿意谈谈中国市场的问题。”眼前这位身材并不高大的德国人说道。

　　狄克思透露，其实慕尼黑集团很早就已经开始计划进入中国市场，并对中国展览产业做了不少研究。“我们发现，中国各个行业都有博览会，但以中小型为主。这对参会的公司来说事实上并不具备太大的吸引力，他们需要的是大型的、集中的、对行业具有导向性的博览会。”

　　随着展览专业化、市场化和国际化水平的不断提高，国内“广交会”“高交会”等一批具有国际影响的知名品牌展会也在不断涌现。

　　这一切让狄克思尽收眼底，但从旁观者的角度看，狄克思认为，中国存在展馆建设过热的现象。“很多地方有非常多的展览中心、会展馆，这大大超出了市场实际需求。而且不少地方的展览会场都是免费提供给使用商，这会形成不良竞争。”

　　“所有的展览中心都希望办展览，而新的展览会增长规模远远要小于场地的增长速度。也就是说展览会很少，场地却很多，这带来的竞争非常激烈，有时候甚至会发生恶化。”

　　“要意识到，顾客，尤其是那些国际展商，他们只对具有领先地位的展览有兴趣。而不是那种普通层次、地区性的展览，对他们而言，更希望通过一次大规模的展览寻找到理想的客户。”

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