且慢迷恋销售精英

　　精英销售人员效率最高，同时也是最顽强的战斗队伍，可以轻易地战胜竞争对手。

   　20%的人员完成了80%的销售收入，因此公司应当将更多的资源投向这些人，并尽一切可能留住这些人员。

　　据此，企业的任务就是不断寻找优秀的销售人员，并尽可能地使他们稳定。

　　如上观点是精英导向公司普遍的认识，也是制定激励政策及打造销售队伍的重要依据。看似正确，但是所有坚持此策略的公司都不大会有好下场。

　　首先，精英销售就意味着高度集中，公司更多的命脉集中在有数的几个销售人员的手里，风险不言而喻。

　　其次，20%的销售精英往往是80%的平民努力的结果，正是由于有了这些平民的存在，才使得公司的管理制度得以存在，才使得精英成为精英，精英获得的是金钱，平民维护的是规则。

　　第三，精英往往不能复制，他们身上有很多独特优点，但企业并不能将这些优点内化为企业的能力，更不能传播到更广泛的销售人员身上，因此这些人是作坊经营的变形，很难适应企业持续发展的需要。

　　第四，精英就意味着不稳定，你能高薪请到的，别人一样可以挖走。

　　群众导向的公司普遍抱有以下观点：

　　首先，优秀的销售人员永远最少，我们很难获得，或者是获得的成本很高，因此我们根本不可能依靠他们完成公司的销售任务。

　　其次，优秀销售人员的稳定性极差，这已经严重地影响了他们的价值，没有稳定性等于零。

　　第三，很难拷贝优秀的销售人员，但是可以制造合格的销售人员，所谓合格的就是能够比较准确地完成销售动作，使他们具有标准的战斗能力。

　　第四，企业的工作重点，不应当是精英选择，而应当是最大限度地建立合格销售人员的制造系统，以普遍提高一般销售人员的单兵作战能力。这种系统一旦具备，企业将具备持续增长的核心动力。

　　以群众导向为基础的销售队伍建设，是模压式训练系统的核心思想，他至少可以为企业解决以下问题：

　　增强销售人员的稳定性。很多企业不愿意建立训练系统的原因在于销售人员不稳定，他们认为对不稳定的销售人员的投入，只能促进他们尽快跳槽。但是经过对众多成名企业的研究发现，具备完善训练能力的企业，销售人员的稳定性反而大幅提升。这主要是因为，训练不光教会了销售人员的技能，同时也规范了销售人员的思想。

　　其次，成为有效的奖惩手段。

　　第三，刺激老员工的工作积极性。由于建立了模压式的培训系统，企业解决了后备人才的供应问题，促进了员工的优胜劣汰，因此，对老员工构成了巨大压力，增进了工作积极性。通过对精英导向与群众导向的分析，可以得出如下结论：

　　1.精英导向往往是最不成功的方式，因为那是投机，不能长久。

　　2.20/80很危险，因为他们注重英雄，而忽略了最基础士兵的培养。

　　3.因此，群众导向才是根本，是企业能力的体现，他可以持续地复制与发展！

　　4.模压式销售训练系统，就是群众导向的代表！

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