影响渠道选择的六大因素

　　市场的性质在决定分销的策略。当有着大量的可能性顾客，销量可能很大，并且顾客在地理上高度集中时，直接的市场销售最能够成功。当市场分散太广，顾客的购买型式并不一定时，中间商就将在供销方面，表现更重要的角色。

　　2．产品

　　产品的特性能在某些情形下，操纵渠道路线的决定。容易腐烂的产品，因为延搁就有危险，以及处理上的问题就需要直接销售。专门性的产品，尤其是需要特别服务时，也可能必须直接销售。季节性的产品，一般地是由中间商的销售人力（能经销许多不同的季节性产品）销售，而非生产商。当产品的单位价值较低时，也是可以使用中间商的。

　　3．组织

　　假如公司很大，财务力量雄厚，有广泛的产品混合体，就能够从事广泛直接的市场销售活动。如公司力量很弱，就祗有较少的人力物力，可集中于分销活动。结果就必须利用中间商，处理主要的工作。

　　4．中间商

　　批发商与零售商可广泛地接触到不同集团的消费人，而在广告、储藏、信用条件、特权回酬及装运货物的频次等等，也不大相同。销售业务人员所想要的是最能达到其目标的划分部分，且能满足这些消费人需要的中间商。此外，中间商财务力量，在考虑渠道路线方面，也是很重要的。

　　5．竞争者

　　在某些工业，销售业务人员可能觉得，最主要的是，应该与竞争者所选的渠道，密切相配。一家生产狗食料的制造商，可能希望将他的商标，用在像其他工业领袖的同一市场中，不过正如科特勒所告诫的："有时竞争者所用的推销路线，划分了生产商所要避免者，而非模仿者。"例如，使用这方式的策略时，Avon会超越零售商店的供销，建立其挨护推销的作业（这方面尚无竞争）。

　　6．环境

　　市场销售环境所发生的变化，会改造供销路线策略的。当经济不景气时，生产商就会采取最短最全家的路线。技术上的革新，也能发生很大影响的。冷冻的发展，会弥补了易腐物品供销的问题，由于能够储藏，逐扩大了居间人在生产商与消费人之间的角色。

　　一家公司在未经决定渠道以前，对于一切其他分销的办法，悉须谨慎衡量不可，必须衡量习惯所用渠道与垂直市场销售体系的利与弊。必须考虑的主要问题为：

　　（1）什么是目标市场购买的需要？

　　（2）每一个所选的路线是怎样地达到那些需要的？

　　（3）什么路线是渠道方面最有效的？

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