教你做金牌直销员

　　什么样的行业适合直销 

　　金牌直销员应该必备的条件 

　　话术转折销售的尴尬 

　　如何成功与客户缔约  

　　直销员容易犯的错误 

　　直销员的必备素质和能力 

　　(10:03:21)  主持人(以下简称主)：各位商友大家上午好，我们今天的话题是“教你做一个金牌直销员”，我们请到的老师是著名营销大师张老师，先请张老师跟我们广大商友打个招呼？ 

　　(10:03:28)  张本心(以下简称张)：各位网友大家好，很高兴今天和大家一起讨论直销的技巧问题，希望大家多提宝贵意见。 

　　(10:03:35)  主：老虎：直销的理念是什么？仅仅是服务吗？请嘉宾可以做一个说明吗？ 

　　(10:04:52)  张：关于直销，我们的概念理解是比较宽泛的，就我们理解直销主要是给客户提供价值，直销和传统销售很大区别在于它是从厂家直接针对终端消费者或者是终端用户，在这个过程中间我们省掉很多中间环节，而省掉一部分销售成本是被我们的客户和我们直销员和直销厂家分享的，实际上我们给客户提供更多价值。 

　　(10:06:21)  主：很多的网友不太明白直销和传销的区别？ 

　　(10:06:28)  张：直销和传销的差异是一个老话题，关于这一点咱们过去有很多说法，但是在咱们国家去年颁布了直销管理条例和禁止传销条例之后，这个问题就变得非常清晰了，直销国家有相关的规定，肯定了单层次直销合法性，否定多层次直销合法性，这牵扯到直销立法的一些问题。 

　　(10:06:34)  主：直销员如何寻找并且接近客户？ 

　　(10:07:07)  张：这是咱们做直销的首先都会遇到的问题，很多朋友开始做直销的时候，不管是做销售还是做狭义的直销都会遇到这个问题，在一个城市当中可能会缺乏朋友的支持，可能会缺乏一些社会关系，接受了销售人物之后，第一个问题我要找谁完成销售，咱们要对潜在客户有一定了解，对潜在客户根据不同行业、不同领域有不同划分，如果你是做工业产品的销售，你可以到相关名录去查，你的产品会被谁购买， 

　　(10:07:59)  张：比如说你是销售建材或者水暖器械，你可以查一些施工单位的联系方式，如果说你是做办公用品，你只需要知道一些写字楼相关的邮政编码等，发送信件或者直接上门散发一些相关材料。如果是做终端消费型直销，你要知道终端用户会去什么地方，会接触什么样的媒体，他们所聚集的地方开始你的销售，这是关于准客户寻找的一些基本方法。 

　　(10:08:04)  主：如何接近他们呢？ 

　　(10:09:37)  张说：接近客户有一些办法的，如果按照咱们销售上的规范讲法，有“接近示范法”或者“近身示范法”，靠近他的区域或者场所，比如说某个你经常去的场合、健身房、俱乐部，你可以把产品带到这些地方去，让周围的人免费里尝试一下你的产品，在这个过程中免费尝试看一看，甚至体验一下，这个时候突出表现产品的良好效用，引起周围人的关注，当别人进一步了解时你就可以开始你的产品介绍，你可以告诉他我也用这个产品，还不错，我可以推荐给你，这个是近身示范法。 

　　(10:09:42)  张：还有通过别人的介绍，利用一些中间关系，相信大家这是经常用的，还有是样品的介绍，把一个产品当成样品送给顾客免费使用，通过这方式获得顾客的体验，这是咱们讲接近顾客的一些方式。

　　(10:09:49)  主：什么样的行业适合直销？ 

　　(10:12:17)  张：这是非常重要的问题，哪些行业适合直销，大家目前只要关注一下活跃在市场上的直销企业就可以了解，你可以观察这些直销企业它们所聚集的行业主要是哪一些，从现在来看主要是化妆品行业、保健品行业，而大家可以总结一下这两个行业有它重要的特点，需要终端用户的切身体验， 

　　(10:12:23)  张：直销有一种好处，能够营造出一个恰当氛围，让终端用户在你跟他讲解过程中间体验你的产品，从而购买你的产品，这和其它日常标准化消费者买卖是有差异的，比方说我们买其它消费者，比如食品、洗衣粉，那是非常标准化的，直接到货架上采购就行了，而化妆品和保健用品和自身的人体感受有紧密联系。 

　　(10:12:29)  主：特别适合言传身教。 

　　(10:13:29)  张：除了咱们说狭义的职校，和个人相关的用品之外，还有很多的工业产品都是通过直销方式，因为工业产品它的特点产品价格比较高、功能比较复杂，购买多数为企业用户，企业在购买这些产品时需要和自身生产经营状况相结合，这时候需要直销人员把相关产品的介绍、功能都介绍给用户， 

　　(10:13:34)  张：所以说很多的工业产品销售都是通过直销，甚至包括咱们知道的一些医疗器械的销售都是直销，相信咱们网友当中做医疗设备的销售员比较多，他们的销售也是属于直销。 

　　(10:13:46)  主：亚太电视购物：基本上适合于家庭使用的都可以做直销，我是负责帮别人做电视购物策划的，它属于直销行业，相对来说比较适合做。 

　　(10:14:32)  张：这一点我觉得不一定能够赞同，因为家庭使用的东西它的面非常广，我们知道电视购物本身在国外已经实践很多年，在中国近些年，特别随着各地卫星电视普及也非常红火，但是家庭用品种类非常多，有些东西，像小的家庭用品，比如说儿童用品，如果价格比较低的话用直销方式利润是有限的，在这里头可能就不如超市销售更好一些。 

　　(10:14:37)  主：直销员如何与客户进行商谈？ 

　　(10:15:33)  张：这是咱们下面一个很重要的问题，直销员跟客户的商谈从咱们销售和专业培训角度讲，跟客户商谈是非常复杂的问题，从涉及的面和环节来看非常多，直销员从约见客户，跟客户见第一面，甚至见客户之前的电话沟通，这时候开始就有所接触，等于说你的商谈就开始了，狭义来说商谈是见面之后的交谈、沟通，这主要有下面一些重要的点，我跟大家介绍一下。 

　　(10:16:17)  张：第一个跟客户见面之后很多销售人员有这么一个习惯，一见面开始谈我的产品或者谈咱们相互之间的业务。 

　　(10:16:23)  主：一般都会马上谈到产品。 

　　(10:19:29)  张：这是一个误区，见面之后我们认为不要急于谈商品，直销新手容易犯这个错误，其实多数情况下顾客愿意跟人打交道，对你身上的特点吸引或者对你说的话吸引，你应该跟他有一个简短的沟通，首先第一点不要急于谈商品。 

　　(10:19:38)  张：跟客户有一个基本介绍之后可以来寻找客户的需求，因为你的商品总是和它的需求相契合，如果你只一味介绍自己的产品，而不了解观察他的需求点在什么地方，他感觉你的介绍和我的需求没有多大的相关性，可能就不被他接受。 

　　(10:19:43)  主：先跟他把感情建立起来。 

　　(10:19:52)  张：通过跟他简短的沟通，建立起初步的信任关系，然后你寻找他潜在需求，关于寻找他的潜在需求有几个点，这是一个基本的理念，客户购买的不是你产品本身，而是你产品所带来的利益和价值，就像咱们很有名的例子一样，客户购买打孔机，那他不是要这个打孔机，他是要能在墙壁上打出孔，IBM总裁曾经说过客户买的与其说电脑，不如说买电脑的功能， 

　　(10:20:03)  张：所以要了解这一点，你在观察了解客户需求的时候，必须要了解客户买这个产品是做什么事情的，比如说客户要买一个指纹考勤机，办公室要添加这么一台设备，你告诉客户有这台机器和没有这台机器员工到勤率的差异会有多大，其实他要的不是这台机器，而是要的是到勤率，所以要开发观察顾客的需求，客户的需求明确了，帮助他解决需求，这样他才对你的产品感兴趣。 

　　(10:22:34)  主：通过跟他简短的沟通，建立起初步的信任关系，然后你寻找他潜在需求，关于寻找他的潜在需求有几个点，要开发观察顾客的需求，客户的需求明确了，帮助他解决需求，这样他才对你的产品感兴趣。 

　　(10:22:43)  张：另外找到客户的需求之后有一个产品的演示，产品演示需要根据不同的产品类别做具体准备，如果你的产品是一套软件，是关于一套管理的软件、销售的燃烧、财务的软件，你就应该跟他做一个幻灯片，或者用电脑把软件打开，让他体会这个产品有哪些具体的功能，在你介绍产品功能的中间，而且要注意必须结合他的问题来介绍， 

　　(10:23:51)  张：如果是一套市场销售管理软件，那对市场销售管理上的问题和困惑，如果他不知道怎么查询每个季度销售的波动状况、每个产品的销售旺季、淡季关键数据，他不能直观看清数据的话，就可能对你的产品不感兴趣，你要对他最关心的问题进行演示，你在跟客户商谈过程中间演示是很重要的环节，演示要根据客户的需求来做。这个我不好展开来讲，每个产品的特点不一样， 

　　(10:23:55)  张：甚至有一些工业产品的演示，我们不是在一个办公室来进行的，你可以把潜在客户组成一个参观团，把他们带到你做过的客户这边去，让他们参观一下，我们提供给他的机器设备用了之后每天产量多少，每天的效果多好，这样更有说服力，产品演示可大可小，根据产品本身的特点来演示。 

　　(10:24:25)  主：另外找到客户的需求之后有一个产品的演示，产品演示需要根据不同的产品类别做具体准备，这样更有说服力，产品演示可大可小，根据产品本身的特点来演示。 

　　(10:24:33)  张：除了寻找客户的潜在需求、向客户演示产品之外，还要注意一些沟通过程中间具体技巧，我自己曾经遇到过这么一个销售人员，他自己是做软件销售的，他对业务非常精通，应该有五、六年区域市场销售经验，他非常自信，对自己的产品演示非常有信心，对自己的能力非常有信心，对产品也非常有信心， 

　　(10:24:38)  张：我们网友当中很多朋友都是这样的状态，对未来充满信心，但是在沟通、商谈过程中间出现这么一个问题，他总是没有给客户留下说话的余地，他可以说是滔滔不绝，任何问题都是对答如流，但是客户除了他谈的一些问题，客户还有其它方面的问题想了解，而他没有给客户提问的机会。  

　　(10:25:00)  主：除了寻找客户的潜在需求、向客户演示产品之外，还要注意一些沟通过程中间具体技巧。

　　(10:26:55)  张：再一个商谈本身是我们跟客户沟通的过程，既然是沟通有来有往，一方面让客户了解我们的产品，了解我们的产品和他们的需求是契合的，另外客户本身的谈话并没有实际的一些目的，只是为了抒发对产品的看法和感受，不管看法和感受是积极的还是消极的，你总该让客户有表述的机会，而他滔滔不绝，让客户没有机会发言，这是在商谈中间要注意的问题。 

　　(10:26:59)  张：除了这些之外就是一些细节，比如你在激发客户潜在需求的时候，你对他可以提出一些问题，提问也有一些技巧，这些问题可以在咱们《六十分钟金牌直销员》这本书里可以看到。 

　　(10:27:04)  主：yearsky：金牌直销员应该必备的条件是什么？ 

　　(10:28:15)  张：直销员必备条件可以说是直销员基本素质业务素质的综合，性格、做人做事的素质，还有销售方面的专业经验和综合积累，我们具体可以动作这么几个方面来谈，首先咱们做销售有基本的两个原则，这也是我们做人做事的两个基本原则，第一个就是诚信，因为做销售不是一天两天的事情， 

　　(10:29:34)  张：中国人讲一锤子买卖做不得，诚信是最基本的原则，我们在一个行业里头，或者在一个企业、在一个地区做直销工作，我们的目的是客户获得价值的同时我们可以盈利，前提是我们必须让客户获得价值，有一句话叫“帮你的客户成功”，那我们做销售也是，要帮客户来省钱、帮客户赚钱、帮客户获得他想要的价值。 

　　(10:29:45)  主：网友：似乎给人的感觉直销的东西很贵。包括我也有这样的感觉，像直销的产品非常贵，它的成本根本不是产品的成本，而是一层层上去人的成本了。 

　　(10:30:45)  张：这是一些消费者对直销产品的看法，我们在一开始就谈过，直销它的价值来源是在什么地方呢？来源是我们把批发商、零售商这些环节都省掉了，由于我们省嗲批发商环节，是生产商直接针对消费者，所以我们省掉了很多中间环节，中间环节是有成本增加的，中间环节有利润存在，消费者为什么觉得它贵呢？

　　(10:30:49)  张：最初的时候我们谈过，主要是用于直销这类产品本身，特别是个人用品是一些比较高档的，需要体验性比较强的产品，而这些产品本身价值是比较高的，所以说价格高，而事实上我们从流通环节上来讲省去很多中间环节，从这个角度讲把中间环节赚的钱让我们消费者来节省，让消费者分享、让厂家分享价值，而这一点一般消费者没有想这么多，或者说并不是很了解，至于价格高主要是产品本身的价值是比较高的。 

　　(10:31:09)  主：主要是用于直销这类产品本身，特别是个人用品是一些比较高档的，需要体验性比较强的产品，而这些产品本身价值是比较高的，所以说价格高，主要是产品本身的价值是比较高的。 

　　(10:32:12)  张：咱们还是回到刚才的问题，做销售或者做直销两个基本原则，第一个就是诚信，第二个是守信，诚信是我们对客户带来价值，守信是我们在做事情的中间说到做到，你跟客户打交道的中间跟客户约定什么时间，大家都按照约定来做事，这也是我们做人做事的基本原则。 

　　(10:32:16)  张：除了最基本的原则之外还有技巧性方面，比方说做销售或者直销，一定要注意塑造良好的外在形象。 

　　(10:32:22)  主：就是外形吗？ 

　　(10:33:47)  张：对，就是说你的外形，我们说的外形并不是说每个人要非常漂亮、标致、英俊、潇洒，而是说我们要得体，有良好的气质和良好的身心状态，通过这种方式展现给你的潜在客户，让他们能够愿意和你接触，甚至说愿意和你建立长期的朋友关系，而这种关系的存在是你做销售的基本帮助，这是良好的外在形象。 除此之外还有良好的心理状态，就是对你心理上基本素质的要求。 

　　(10:33:56)  主：这里有网友提到经常遇到客户的拒绝。 

　　(10:34:03)  张：客户的拒绝是大家都遇到过的问题，甚至在行业内有这么一句话“销售是从拒绝开始的”，应该说没有哪个销售人员不会遇到拒绝，遇到拒绝一方面我们要有一些技巧来应对，这些技巧我们可以在后面的时间谈，现在着重说一下心理上怎么应对，我曾经看到过这么一句话，这个话的意思讲的是你要把这些拒绝看作是对你日后的训练，客户对你的拒绝是对你的一个训练，是你在成长过程中必须经历的一些锻炼，你在面对拒绝的时候把它当成锻炼看待，不要把它看成坏的、不好的结果， 

　　(10:36:00)  张：你每经历一次拒绝，就会获得很多东西，你的经验上增长一些，通过对拒绝原因的分析、临场的应对、日常的反思，你的经验会提升，我们要看到直销的希望，很多的朋友做得很成功，也要看到直销行业的特点，它为社会创造很多财富，为客户提供了价值，这是要在心理上克服一些障碍。 

　　(10:36:06)  主：有这样的实例举一举？能不能谈谈张老师如何来克服心理障碍的故事？ 

　　(10:36:13)  张：在我事业初期也跑过一些企业，肯定要做相关销售工作，在这个过程中间肯定遇到一些挑战，我认为在每一次拒绝之后着重进行反思，你要把当时的场景，你跟他见面之后到离开这个地方，整个场景你要回忆一遍，要不断来思考这个问题，他为什么会拒绝你， 

　　(10:38:59)  张：以前我们从事图书行业，跟当当网经过过一次交流谈判，主要是想让他们采购我们的图书，当时谈判是失败的，比他们标准采购量要低，低一半，我左思右想不得其解，为什么采购别人产品，为什么采购人家是500，而采购我们是200、100，我发现我跟采购人员没有进行很好的沟通，问题是什么呢？ 

　　(10:39:05)  张：它们作为一个网站和IT企业氛围比较随意，人员很年轻，都比较活跃，对着装没有特别的要求，我当时去的时候抱着要见一个重要客户的心态去的，我在着装上非常注意，包括打领带，还把皮鞋擦了又擦，这样跟他们沟通，事实上我最后回忆过程中发现采购人员穿着T恤，他自己很不舒服、很不自在，对我拘谨、正式的拜访感觉不自在，他觉得跟你不是一类人，这样我这次拜访基本上失败的， 

　　(10:39:09)  张：后来我回家总结一句话“先做朋友、后做生意”，你先要让他接纳你，大是怎么样一类人，你尽量使自己成为这么一类人，或者表现出和他是类别很相似的，是朋友的关系，而不是差异很大的这种群体，这样的话他才能够接受你的产品，这是我在过去业务工作当中遇到的一次失败从中总结出的心得，也希望能跟网友一起分享。 

　　(10:39:15)  主：073188：张先生最开始做销售的时候遇到的最大问题是什么？ 

　　(10:41:41)  张：其实开始的时候提到过，最开始的问题一个在于客户，从外在方面来讲是在于客户，内在方面来讲是自身的经验，主要是这两个问题，你没有潜在客户，你不了解这个行业，也不来宾客户的需求，不了解客户自身的业务状况或者他自身的生活状况，对客户缺乏了解。其次你自身的业务经验，对销售流程、直销流程不熟悉。 

　　(10:41:46)  主：应该是怎么样的流程呢？ 

　　(10:42:02)  张：直销流程在咱们《60分钟金牌直销员》里面有，这个流程我们先要寻找并接近客户，这是做销售工作或者职校工作的第一点，知道客户在哪里，第二跟客户约见，并跟他商谈，为什么我们不把它叫做“谈判”或者做销售工作，而是叫“商谈”，因为你跟他沟通有很多的层次、很多的细节，跟客户商谈着重解决的问题挖掘他的潜在需求，并且向他演示你的产品，说服他、让他相信你的产品能够满足他的潜在需求，给他提供想要的状态或者价值，帮助他想达到的目的，这是在商谈过程中解决的问题。 

　　(10:43:39)  张：他认可了你的产品之后，接下来就是需要跟他成功的缔约，或者让他选择购买你的产品，这个时候还是有一些问题会出现，并不是说接受你的产品就一定能够出钱来买你的产品，在成功缔约的环节或者顺利购买的环节，那把一些存在的疑问化解掉，比如说对价格的疑问，比如说你出售的是工业产品，像规格、交货时间、交货地点等复杂的疑问，如果是个人用品，他还可能对包装有一些疑问，成功缔约的环节把疑问化解掉。 

　　(10:43:43)  张：之后还有一个售后服务的问题，到了成功缔约或者大了购买还并不算晚，在缔约之后最好有一个客户的维护和再购买。主说：这一点非常重要。 

　　(10:43:55)  张：因为你的每一个客户，如果按照乔.杰拉德的说法，这个是国外的例子，他有的话还是很有启发性的，他说每个客户后面有250个潜在客户，就是说他来帮你建立口碑，他来帮你推荐新的客户，当然这250个也许有点夸张，也许和中国的情况不太一致，这个我们不要去管它，我们要注意跟客户维护关系，那么他本人还有可能再购买， 

　　(10:45:58)  张：比如说一些日用品、化妆品、保健用品，还有不断消费的过程，他自己消费了，还需要家人消费，那么他还有亲戚朋友，这里有不断消费的过程，最好跟他维护好关系，不要使购买终端，从销售角度来说老客户是最有价值的客户，你开发一个恰在客户需要花的工夫很多， 

　　(10:46:03)  张：老客户只要做好维护工作就可以，在这里就想多说一下，很多做销售的朋友或者经常容易犯一个错误，他总是眼睛瞅着新的客户、瞅着其他潜在客户，而忽视了老客户的维护。这样的话他总是在不断开发客户，这边的老客户又存在一个比较严重的流失，这样的话就像猴子掰包谷一样，看起来很忙，事实上老客户没有继续购买，这里我强调一下老客户是最有价值的客户。 

　　(10:46:54)  主：尤其对易消耗品来说老客户最有价值的。 

　　(10:46:58)  主：网友：直销人员好象适合年轻人，中年人是不是不太合适，中年人应该如何参与直销？ 

　　(10:49:00)  张：那着位网友可能本身是中年人，那他有一定的时间来做直销，这个问题我的看法是不一定的，事实上从现实中来讲我遇到很多直销人员，而且很多做得好的都是中年人，中年人占的比例还是相当高的，特别额是30-40多岁的一些女性朋友，因为她们的优势有这么几个方面，第一个她们的生活阅历比较丰富，在过去的生活当中结识的朋友比较多，而且长期生活在一个地区，对这个地区比较熟悉，这也是一个优势， 

　　(10:49:11)  张：当地人的生活习惯和当地人的交往风格非常熟悉，另外一个从她们的心理角度来讲，年轻人总又对未来充满憧憬，也容易急功近利，总是希望给自己定一个目标，我必须在25岁达到什么程度，30岁到什么高度，35岁一定要有独立的企业，在这种急躁的心态下做业务就很难了，他缺乏对客户的关注，缺乏对客户需求的体验和认可，这点恰恰违反了做销售的基本原则， 

　　(10:50:01)  张：我要帮客户成功，而中年朋友，比如30多岁、30多岁的中年朋友，她们的生活状况比较稳定，在做销售当中并不把销售认为是创业的开端，而是认为销售是她的一个兼职工作或者是业余工作，甚至她们有一定的退休金从事直销工作，这时候心态是比较稳定的，同时正因为是心态稳定，所以他能够体会到客户的这种需求。 他体会到客户的需求就能够抓住客户的需求，从而满足客户的需求，这样的情况下越做、客户对他越认可，所以她们的销售或者直销反而做得好一些。 

　　(10:50:07)  主：网友：在直销过程中如果对方对你的积极反映表示沉默，你用怎么样的话术转折当前的尴尬？ 

　　(10:52:26)  张：首先我强调一点话术不是公式，在销售培训当中很多地方都把这对客户的解答规范成具体的话术，这是非常好的，对做销售的朋友，特别是对刚做销售的朋友有帮助，就像梯子一样，但是绝对不能把话术看成一种死板的模式，如果他对你漠视那要具体看情况。 

　　(10:52:32)  主：如果对产品漠视呢？ 

　　(10:52:38)  张：要看有没有需求，有的客户提出一些异议，或者对你的产品比较漠视，你就要看他为什么漠视，比方说他对你的产品有需求，他现在或者一段时间内不会购买，易消耗的产品刚购买过，你跟他谈，他肯定不会购买，这时候你要给他留一个好的印象，然后把你的联系方式留给他，你可以估计一下，甚至你可以问一下他在上一次购买是在什么时候， 

　　(10:55:49)  张：你可以算一下大概什么时候会消耗掉，然后在下一次即将消耗完的时候联系，这样他就有新的购买需求，这时候你出现在他面前或者联系，你的产品正好是填补他的需求，这是时间的问题。 

　　(10:56:07)  主：要看有没有需求，你的产品正好是填补他的需求，这是时间的问题。 

　　(10:56:13)  张：还有一个是价格的问题，他有漠视，我们知道消费者或者客户也可能做一些故意的、有意识的表态，他可能觉得你的价格比较高，但是又自己不好意思或者不便提出，希望有你提出这个问题，你要分析，是不是价格的问题，还有他有决策权的问题，比方说我们经常去企业，咱们推销产品主要在企业里头， 

　　(10:56:18)  张：我们发现这个企业明明需要这个产品，跟某某企业里面人员商谈时都漠视的，甚至价格都不问，你要了解他是企业里面的责任人还是一般的职员，才给工作他根本不负责或者不感兴趣，你要看问题出现在什么地方，这个分析要对环境、对销售的场景有一个察言观色的能力。 

　　(10:56:23)  主：这一点非常重要。 

　　(10:56:29)  张：如果通过察言观色和分析来看出他到底漠视是什么原因，我们不是说一定要表现出很活跃，这不是关键点，关键是要找出需求点和问题卡在什么地方了。 

　　(10:56:35)  主：lisa：客户退货后还要继续跟踪吗？ 

　　(10:56:42)  张：继续跟踪不管是成交还是没有成交，继续跟踪都是有必要的，当然你应该看具体的情况，有些继续跟踪是浪费，我们的产品是高档产品，他们的需求却是比较低端的，那这种情况下我们就没有必要跟他保持。 

　　(10:56:48)  主：因为目标客户群不匹配。 

　　(10:58:23)  张：他的客户群就是低端的，甚至可以从产品价位上来看，那本身产品价位就很低，那原材料怎么会用比较高的呢，他自己的收入就很低，那消费就不可能高起来，所以你要根据具体的情况来看，当然在特定的下，个人的消费是有弹性的，比如说有些消费者， 

　　(10:58:27)  张：特别是年轻的女孩子，她哪怕在吃的方面花钱比较少，她也愿意把钱省下来用于化妆品或者是用于漂亮衣服，这时候尽管她的整体收入并不高，但是她愿意拿出收入中的一大部分用于化妆品消费，这时候你可以保持跟她继续联系，因为她这方面愿意支付更多的价格，这也是要看具体情况。 

　　(10:58:34)  主：马文清：我是男性，我如何向自己办公室的女性同事推荐我的产品？ 

　　(10:59:32)  张：这种情况下他们的关系非常紧密，低头不见抬头见，其实这种关系我倒是遇到过，一般情况下你做这个直销，一般出于面子问题大家都会接受，别人会尝试购买你的产品，关键是能不能长期的购买，这是跟你给他的价格有关系，因为他要不断消费，你要说服她，你给她价格是比较优惠的， 

　　(10:59:36)  张：并且有参照的东西，这个东西如果在商场购买什么价格，如果从我这里购买是什么价格，并且找出具体的例子，某某用了这个产品，产生了什么良好的效果，把效果让他们看的到，有可能会长期购买。

　　(10:59:43)  主：lisa：有的客户很想要产品，但是又是小气，不想出大钱，我们应该采取什么样的办法？ 

　　(10:59:49)  张：这种情况其实碰到比较多的。 

　　(10:59:57)  主：对销售都会碰到这样的问题。 

　　(11:02:12)  张：其实方法也是咱们刚才提到过的，第一个你要分析到底他有没有经济实力，他到底是小气该是经济实力就没有达到，看他有没有这种可能性，咱们做销售有这么一个原则，就是man原则，这是找准客户的三个原则，第一个M是指钱，首先要明白他有没有经济实力，a就是决策权，在企业购买当中我们要找有决策权的人来跟他进行公关销售，另外N是代表需求，你在判断这种小气的人时得从三个角度看，第一个看他能不能出得起价钱，第二个他有没有决策权。 

　　(11:02:17)  主：比方说他是一个学生，但是化妆品都要父母掏钱，他就没有决策权，虽然他很爱漂亮，想买化妆品。 

　　(11:05:38)  张：有一些情况下他如果确实没有符合出价钱的能力，那就没有必要再浪费更多的时间，这个地方没有水，挖井再挖也挖不出来，如果有这种经济实力，接下来就是我们的任务，我们应该想方设法说服他购买，这里有很多方法，在咱们这本书里面都提大，我举一个方法，还是比较有效的，你把价格换算成每天的消费量，比如说你购买一个洗衣机，你要告诉他洗衣机的寿命是十年， 

　　(11:05:45)  张：那假设每周洗一次衣服，每洗一次只需要多少钱，还有一些小的技巧，推销给他的东西可能比同类产品价格高一些，你千万不要拿你的整体价格来对他进行说服，你说我这个品牌的洗衣机具有哪台洗衣机不具备的功能，那寿命是十年，每次洗衣服只要多出几分钱，这样会接受一点，这个方法非常有效，特别针对贵的商品，你要说服他买，既然花这么多钱买，就干脆买一个好一些的，其实并没有花多少钱，实际上做销售的很多朋友都运用这种方式了，为什么说非常有效果呢？ 

　　(11:05:53)  张：我自己一个朋友作为消费者的时候非常能够认同这种方式，他搬了新家购买了一套沙发，那套沙发价格非常贵，还有冰箱等，都比市场价高一些，我奇怪为什么不买便宜的，他说每天只花多少钱，我感觉到这种消费方式客户很容易接受，特别大宗物品，在价格上用这种方式化解掉。这是一种技巧，这本书里面其它技巧也谈到，各位网友在网上看到销售技巧的材料，还有很多相关的图书可以借鉴。 

　　(11:08:08)  主：他如果确实没有符合出价钱的能力，那就没有必要再浪费更多的时间，如果有这种经济实力，接下来就是我们的任务，我们应该想方设法说服他购买，举一个方法，还是比较有效的，你把价格换算成每天的消费量。这种消费方式客户很容易接受，特别大宗物品，在价格上用这种方式化解掉。

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