流通商的新盈利法则（二）

捆绑式控制市场
　　面对激烈的市场竞争，经销商不应该仅仅局限在流通市场，也要加强对零售点的控制，比如车站、网吧等比较大的流通场所。而这个转变必然带来较大的资金压力。
　　北京黄经理的流通商联盟在当地很有影响，他们统一谈判进场，统一免费配送货，统一促销活动支持，统一人员管理等，共同扶持下游经销网点，使资源优势充分聚合起来。但他的情况比较特殊，因为这个联盟是“家族”式的。黄经理和一些亲戚在1996年来到北京做生意，分工明确，有的做日化，有的做食品，互不干涉，经过近十年的发展，他们成为各自领域内的领先者。在经商过程中，他们相互照应，无形之中形成了一个联盟体。
　　通过黄经理这个特例可以看出，协调成员之间的利益分配尤为重要，并且所代理的产品不要发生冲突。针对这个模式，一些经销商提出“分占仓库，相互制衡”的观点，即联合之后，根据每个经销商的不同优势区域进行划分，然后把货互相发到对方的仓库，这种做法一是可以减少运输成本，二是形成制衡，防止成员间的窜货行为。

传统营销模式的下沉改造
　　目前在流通市场主要有三种盈利模式，一种是市级总经销靠赚取差价盈利，二是县级经销商到乡镇进行分销，三是经销商在销售旺季前开订货会压货回款。
市级总经销辐射区域较大，只要选准了产品，就能很快推下去。市级经销商需要注意的是，不能只开拓下游分销客户，自己也要做分销，这样一方面可以加强对终端的掌控，另一方面也可以防止被厂家架空。例如在河北秦皇岛有个做光瓶酒的总经销，每天的工作就是和下县的分销商喝酒，市场做起来后，厂家开始渠道下沉，直接做县级市场，这个总经销名存实亡，最后被砍掉。
　　县级经销商做得很辛苦，从坐商到行商，他们每天要到乡镇去送货。目前县级经销商也迎来了一个机遇，就是厂家逐渐把目光转到了县级市场，这要求县级经销商在辛苦做市场的同时，也要增强自身的营销能力，抓住这次机遇。在制作本文的过程中，我们了解到了许多县级市场主动开拓市场的案例。有的经销商自己掏钱给乡镇市场的零售店赠送电饭锅，有的做光瓶酒的把农村红白喜事的负责人发展为自己的推销员，这些做法也表明了县级经销商经营思路的转变。
　　订货会是总经销经常采用的发展分销商的方式，但最近两年总经销很少开订货会了。一是费用大，收效不明显；二是总经销市场网络基本成熟；三是下级二批商对此已经司空见惯，觉得没什么新意了。而实际上在县级市场，开订货会还是一个新的方式，一些经销商开始把订货会下沉到县来开，取得了不错的效果。

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