企业的削价与提价

　　（1）生产能力过剩，市场上商品供过于求。企业需求扩大销售，但又不能通过改进产品和加强销售工作达到目的，只好考虑削价。例如，80年代后期，美国许多企业为了促进销售，都放弃了以往追随市场领导者定价的做法，改为实行灵活定价。

　　（2）面对强大的竞争压力，企业市场占有率下降。例如，美国的汽车、电子产品、照相机、钟表等行业，由于日本竞争者的高质量、低价格产品，已经丧失了一些市场，因此，美国一些企业不得不削价迎战。80年代初，美国通用汽车公司将在日本竞争者最具威力的西海岸地区销售超小型汽车的价格降低了10%。

　　（3）成本费用比竞争者低，企图通过削价来控制市场，或者希望借此提高市场占有率。在这种情况下，企业也发动削价，以扩大生产和销售量。

　　（4）在紧缩通货的经济形势下，由于币值上升，价格总水平下降，竞争产品的价格在降低，因而企业也须削价。

　　企业削价方式可分为直接削价与间接削价两种。前者是指直接降低产品的价目表价格。后者是指维持产品的价目表价格，但通过种种措施使其实际价格降低。间接削价的主要方式有：①增加额外费用支出和服务项目，实行送货上门，免费安装、调试、维修等；②销售产品时，附赠免费的购货券或玩具、器皿、工艺品等礼品；③提高产品质量，改进和增加产品性能；④提高现金折扣、季节折扣、职能折扣、数量折扣的比例。

　　当然，出于竞争及生存的需要，企业有时也会考虑提价。导致提价的原因主要有：

　　（1）通货膨胀，特价上涨，成本费用增加。企业一般通过下述手段来调整价格，对付通货膨胀：

　　①推迟报价，即暂时不规定最后价格，直到产品制成或交货时再规定最后价格。这种做法在工业建筑、重型设备制造业等行业较为普遍。

　　②在合同上规定调整条款，即规定在某一时期内（一般到交化时为止）可以按照某种价格指数来调整价格。

　　③缩减服务项目，即在通货膨胀的情况下，企业产品价格不动，但提供的服务项目减少或提供的某些服务要提价。例如，IBM公司对顾客要求提供的培训服务另外算钱。

　　④减少价格折扣，即削减正常的现金折扣、数量折扣、职能折扣及季节折扣，并限制推销员以低于价目表的价格拉生意。

　　⑤取消利润微薄的产品项目。需要指出的是，上述措施虽可使企业维持一定的利润收入，但同时也会影响其声誉和的形象。

　　（2）产品供不应求，不能满足所有顾客的需要。尽管成本费用没有变化，企业也会考虑提价。提价方式包括：取消价格折扣，在产品大类中增加高价项目。为了减少顾客的不满，企业提价时一般都向消费者讲清楚提价的理由，指导他们适应这种变化，解决提价带来的问题。

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