购买者对企业变价的反应

　　削价一般会吸引更多购买者，但有时购买者也会曲解企业的愿意而这样理解：①这种产品的样式老了，将被新型产品所代替；②这种产品有某种缺陷，卖不出去了；③企业遇到了财务困难，恐怕难以维持下去了，以后买零配件会遇到麻烦；④还会再削价，不如等一等；⑤产品削价，质量肯定也下降了。

　　提价通常会减少销售量，但是，购买者也可以从另外角度考虑问题，他们也可能这样理解：①产品畅销提价，不赶快买就买不到了；②产品提价是因为质量高；③企业想多赚钱才提价。

　　购买者对价格变动的反应，也因产品购买费用占总购买支出的比例不同而有所不同。对那些经常要买而花费又大的产品的价格变动较敏感，而对那些花钱少、不经常购买的小商品，即使价格较高，购买者也不大注意。而且，购买者虽然关心价格变动，但更关心取得、使用和维修产品的总费用。所以，只要企业能使购买者相信某种产品在这些方面的总费用较低，即使价格定得比竞争者高，也不必担心会影响销路。

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