今麦郎营销：华龙品牌升级和战略转型的奠基战

  宣传升级：创新传播，提高传播效率

　　目标市场变了，传播策略也得跟着变

　　科学、独到而巧妙的媒体运做，不仅意味着节约广告经费，更能提高广告效益，获得理想的广告回报。在竞争激烈的方便面市场，有效传播更是品牌制胜的法宝。华龙进军城市市场，必须采用与城市市场相匹配的传播策略。但什么才是有效传播呢？多年的市场营销经验，使我们相信，有效传播必须是有针对性的传播，必须是符合目标市场消费者媒体接触习惯的传播，必须是有差异化、有特色的传播。华龙从农村市场到城市市场，是整个目标市场的大转移，媒体策略也必须随时跟进，实现转移匹配。　　

　　从“墙体广告+地方电视广告”到“央视+都市报”的转变

　　多年来，在农村低端市场，华龙主要以的“墙体广告+地方电视广告”的投放策略打开市场。华龙在冀、鲁、豫和西北、东北各省的国道两侧和农村公共场所，书写墙壁广告近万条，面积达25万平方米，其数量、质量在全国户外墙壁广告中遥遥领先。这些墙体广告与电视广告结合在一起形成了一种互补的、立体的广告攻势。基本上达到了“乡乡有广告，人人知华龙”的轰动效应。“华龙面，天天见”也一时成为社会流行语。　　

　　然而，这套投放策略显然不适宜城市市场；因此，我们为华龙量身定制了“新1+1”传播模式。　

　　当时央视的广告费虽然便宜，但食品行业在央视作广告的很少，还没有几个产品敏锐地觉察到它所产生的巨大传播力和影响力。我们早在一两年前就开始关注央视广告；研究发现，它作为全国领袖和偶像级的媒体，在消费者心中具有不可替代和不容置疑的地位；尤其是在广告还没有普遍泛滥的年月，央视传递的信息非常具有诱惑性和可信性；即使是不怎么样的产品，只要在央视投广告，也能领先同类产品，迅速走红。因此，我们建议，今麦郎弹面要想做全国高端市场，必须上央视。同时，我们建议，电视广告一定要出奇创新，不论是形象代言人的选择还是广告片的脚本、制作，一定要与产品特制相符合，做得有新意。这在华龙的传播史上，绝对是一个革命性的变革。　　

　　同时，我们还敏锐地为华龙找到了另一主流实效媒体——都市报。在机关报一枝独秀的年代，产品做广告不仅审批森严，而且程序繁琐。因此，不只是方便面，整个食品行业，做平面广告的微乎其微。在90年代末，报业改革逐渐抬头，都市报成为城市一大亮点，它与市民生活关系紧密，可读性强、信息量大，逐渐成为城市主力消费者最喜爱的信息获取渠道。　　

　　直到现在，这种“新1+1”媒体组合仍在发挥它极大的威力。“今麦郎弹面”正式上市后，高空覆盖的央视广告和地方都市报广的强力渗透，让“今麦郎”迅速走入城市主力消费群心中。　　

　　不走寻常路：今麦郎价格和渠道突围

　　当时，康师傅、统一等品牌几乎都是通过超市、商场终端到达消费者手中。在超市、商场等终端的考察，更是让我们倒吸冷气。康师傅和统一几乎买断了商超终端的有利位置。今麦郎作为一个全新的品牌，如果走相同的渠道路径，显然是玩不过它们的。　　

　　今麦郎弹面，这么好的创意产品，难道就这样被困住了？当时，华龙内部不少激进人士，建议与康师傅、统一等火拼一把，说不定能闯出一条路。显然，这条路非常凶险，华龙集团也予以了否定。　　

　　我们相信，今麦郎弹面，能够发现全新的市场，全新的产品，为什么不能发现和开创全新的渠道？！　　

　　通过对消费习惯的进一步研究，我们发现，消费者之所以选择吃方便面，就是出于便利的目的。而商超并不是最便利的场所，相反，社区附近的便利店以及小卖店更具优势而且销售面更广，康师傅等大品牌还没有进军该领域，市场潜力巨大。而且当康师傅等大品牌在商超打点的时候，我们从面上撕开一条口子，避开对手锋芒，更容易实现突破。　　

　　因此，我们建议华龙将创新进行到底，自建新渠道。在此基础上，今麦郎采用价格跟进策略，以略低于康师傅、统一等的价格出售，给消费者高质低价的实惠感。　　

　　2002年今麦郎上市后，在渠道上，采用以面打点的方式，上演了一场 “农村包围城市”的精彩游击战；加上它比康师傅和统一都低的价格，具有相当的诱惑力，成为销售快速增长的有利武器。　　

　　品质升级：全力打造与营销策略相符的产品优势

　　对于新产品而言，今麦郎进军高端市场，不仅需要营销的创新与优势，更需要产品品质的全面升级。今麦郎弹面在营销上已经形成一套创新理论，唯一欠缺的就是产品技术升级的支撑。结合产品品牌高度、市场现状，我们为今麦郎提出4大技术升级建议：　　

　　建议1、原料升级：即使是康师傅、统一这样的高端一线品牌，方便面也极容易被煮断、煮烂，这使消费者极为恼火。因此，我们建议今麦郎用最好的面粉，让消费者切实感受到弹面经煮、经泡、弹性强的特点，从而鲜明区隔于市场同类产品。　　

　　建议2、料包升级：当时华龙在市场上的方便面，通常只有两包料包，做工极为简单粗糙。因此，我们建议，作为主打高端市场的产品，今麦郎需要放一些绿叶植物、蔬菜等，范总在日本考察时，发现一种蔬菜脱水技术，从日本引进了一条生产工艺的专门建蔬菜料包。　　

　　建议3、拉面设备升级：华龙在农村市场使用的全套设备，离城市高端产品和弹面的定位差距很大。而日韩方便面生产设备，一直走在世界行业前列，因此，我们建议华龙发挥拿来主义，直接引进日本生产线。正是这样一条先进的生产线加上华龙最高档的面粉，才生产出广受欢迎的弹面。　　

　　建议4、方便性升级：碗装方便面很多是在办公场所和旅途中食用。调查显示消费者反映康师傅碗面很好吃，但在泡面时碗盖的铝膜受热后会上翘，必须用东西压住，很不方便。所以我们建议华龙推出今麦郎碗面新品专门设计扣盖式的碗盖以及相应的面饼防尘防潮密封包膜，解决消费者的这一个抱怨点。　　

　　现在，今麦郎已经尝到了技术升级的甜头，这使华龙在整个高端市场的产品开发，都一直领先对手，消费者更是越吃越爱。　

   在巨人醒来之前出发

　　现在，很少有人会因为今麦郎想到华龙，想到这是一个从作农村市场起家的产品。今麦郎等于弹面的消费记忆已经形成。而华龙正在以今麦郎为切入点，全面提升产品形象，实现品牌升级与战略转型。今麦郎成为整个华龙集团战略转型的转折点，它以献身说法证明，对于新产品营销而言，进攻是最好的防御。　　

　　2002、2003，今麦郎奠定华龙品牌升级和战略转型的坚实基础。

　　2002年，今麦郎弹面在北京、上海等样板市场正式上市，在短短一年之内，销售额近亿元，成为与康师傅、统一相抗衡的新产品力量。　　

　　2003年，今麦郎弹面成为华龙销售主力；华龙在央视广告重磅推出“今麦郎”。　　

　　2004年，今麦郎不可遏制的销售势头，使康师傅、统一等感到巨大的压力和愤怒，从而大举展开拦截行动：一方面向农村市场积极渗透，与华龙争夺低端市场；另一方面在终端直接拦截（康师傅和统一几乎同时决定：凡销售今麦郎的经销商，就不能销售自己的产品；反之也一样），拉开与今麦郎水火不容的架势。　　

　　对华龙而言，能够让统一退居老三，让康师傅感到震怒，是一种压力，更是一种自豪和奋进的动力。现在，华龙越战越勇，正在开始考虑将指挥中心、决策机构搬到北京，力求打造华龙固定、完整、统一品牌印象，时刻准备着与行业老大一决雌雄。　　

　　2004，今麦郎实现华龙第三次飞跃：华龙日清喜结良缘，世界最大的制面企业诞生了。

　　由于今麦郎在市场上的出位表现，使华龙集团在短短两年获得了飞跃性发展，成为中国面业市场有目共睹的强劲力量，对国外投资力量形成了强大的诱惑。　　

　　2004年4月19日：日清出资15．54亿元，与河北华龙面业有限公司合资成立世界最大制面企业——华龙日清食品有限公司以来，日清独到的制面、调味技术使具有强大市场优势的华龙如虎添翼，在“今麦郎弹面”销售势头强劲的同时，继续投入强大研发力量，致力于开拓中国最高档方便面市场的空白点。　　

　　在短短半年多的时间里，华龙就实现了非油炸面饼直接冲泡并达到良好口感这一中国制面技术的重大突破，并结合软罐头（肉包）加工技术、畜产（骨汤）加工技术、家庭厨房风味化调味技术等现代食品加工技术，开发出今麦郎VIP及骨汤弹面系列产品。　　

　　2004年12月16日：在由中国食品科学技术学会组织的专家鉴评会上，华龙日清食品有限公司最新推出的两款新品———今麦郎VIP和骨汤弹面，让与会的国内著名食品专家和营养学家们为之一振。集国际领先制面及调味技术于一身的今麦郎VIP，开辟了中国非油炸面饼4分钟即时冲泡食用的先河，同时，其浓厚醇香的骨汤配料使工业化产品达到家庭化风味的构想成为可能。为此，专家们一致通过授予今麦郎VIP“2004年度科技创新奖”，授予今麦郎骨汤弹面系列“2004年度产品创新奖”。　　

　　2004年12月28日：华龙日清邀请国家海洋局、中国食品科技学会、中央电视台、经销商、合作上和地方数十家媒体在北京中国大饭店召开骨汤面上市新闻发布会，极地考察办公室与华龙日清食品有限公司在京正式宣布：“今麦郎‘骨汤弹面’”为“中国南极科考队员专用面”，同时华龙日清公司正式支持赞助中国南极科考事业。从此，今麦郎真正实现了方便面“从方便到营养”的历史变革，为方便面属于垃圾食品划上了历史句号。　　

　　2005，今麦郎骨汤弹面一分钟广告在央视黄金时段爆出冷门：一分钟！160万！2亿人！

　　2005年1月18日3时16分：中国南极科考队确认找到了南极内陆冰盖的最高点，这是人类首次踏上南极内陆冰盖最高点。　　

　　1月19日19时37分，CCTV一套：作为南极科考队专用面，华龙日清今麦郎骨汤弹面一分钟广告，运用独到的事件营销方式在央视黄金标段顺利播出。这支一分钟达160万的广告不仅赚足了观众的眼球，大大鼓舞了华龙经销商的士气，更创下了自央视黄金标段以来第一次以一分钟长度播出的历史。　　

　　业内人士认为，今麦郎骨汤弹面的事件营销和广告传播创新将增加华龙日清在2005年继续领跑方便面行业的筹码，从价格竞争迈向品牌竞争，推动中国面业向世界一流水平迈进，推动农村经济产业化进程。　　

　　可以说，今麦郎VIP和骨汤弹面的推出是华龙与方便面“鼻祖”———日本日清株式会社“强强联合”后的第一次重磅出击。今麦郎品牌正以不可遏制的势头迅猛上升，随着实力的雪球越滚越大，它不仅将为华龙，也将为整个中国面业市场带来无尽的精彩。　　

　　２００５年7月，今麦郎赞助了第２３届世界大学生夏季运动会中国代表团，为品牌注入“活力、运动”元素。　　

　　2006年元月，今麦郎“中国品牌、中国味道”品牌广告在央视黄金时段播出，今麦郎品牌形象焕然一新，更加成熟、大气和稳重，更具行业领袖风范和影响力。

　　在2005年岁末与2006年年初，曾经一度被媒体广为关注的今麦郎进军饮料行业一事终于尘埃落定，其最终合作者正是此前媒体纷纷猜测的台湾统一企业。　　

　　2006年2月19日，华龙日清食品有限公司与统一企业（中国）投资有限公司联合在京并举行了合资签约仪式，并正式宣布今麦郎饮品（北京）有限公司成立。两家方便面市场的竞争对手却在饮品市场找到契合点，因而被业内称为2006年"引发轰动的握手"，尽管这与2004年华龙面业牵手日本日清战略稍显不同，但今麦郎欲借力打造食品业国际品牌并多元化发展的战略思路则更为清晰。今麦郎饮品集中了今麦郎、日清和统一企业三方的优势，在技术、渠道、品牌等方面都表现出了强劲的竞争实力。　　

　　2006年2月28日，今麦郎饮品（北京）有限公司召开今麦郎饮品上市发布暨张靓颖代言签约仪式发布会，正式与华谊兄弟音乐公司签约合作，超级女声张靓颖成为今麦郎品牌代言人。

　　今麦郎饮品的上市将一改其他饮品企业所惯用的“跟随性”策略，在竞争激烈的饮品市场中另辟蹊径，着力打造出一个新的茶饮料品项——清茶，并为今麦郎开辟出一条全新的企业营销模式——娱乐营销之路。　　

　　启示：品牌升级营销，进攻是最好的防御

　　在营销制胜的时代，方便面市场，乃至整个食品行业，仍然多沿袭一贯的粗放型经营：摸不准市场动向，不知道如何细分市场，不知道如何挖掘产品特色卖点，不知道如何打广告，不知道如何整合行业资源，不知道如何规划产品发展前景……种种对新产品营销认知的不确定，使得多数新产品营销丧失了市场主动权，难逃惨淡经营与夭折覆灭的可悲命运。　　

　　今麦郎的成功为华龙不断腾飞提供了可能，而华龙正在以今麦郎为切入点，全面提升产品形象，实现品牌升级与战略转型，使华龙真正成为名副其实的中华食品巨龙。今麦郎营销成为整个华龙集团战略转型的转折点。　　

　　如果没有高端市场上今麦郎的成功，就没有华龙二次腾飞的契机，就没有今天走向国际的华龙。它的成功为国内食品企业提供了经典的实战范本，它在品牌和企业形象建设方面的远见，避免了单一产品层面的竞争，为产品的长线发展提供了充足的营养，值得同行细细品味。

　　而今麦郎的成功，不仅为华龙带来了史无前例的改变，而且对整个食品行业新产品营销和品牌升级带来深刻的影响，为新产品成功营销和企业二次创业树立了榜样。它再一次证明：本土企业也需要科学的营销；本土企业不仅能做销量也能做品牌；本土企业完全是可以自己掌握自己的命运！今麦郎的出击，变被动为主动，证明在时机成熟的时刻、在必需变革的时刻，进攻是最好的防御！　　　　

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