联通双模手机凸现战略混乱

    联通作为世界上唯一的双网运营商，目前又推出了GSM-CDMA双模手机。据报道，这在世界上尚属首次，但笔者认为，效果恐怕不会那么令人满意。

　　从目标市场上看，联通一如既往的宣称要针对高端用户，一如当年宣称要用133号段全面进攻138/139号段一样。可是，这样的产品对于高端用户并无太大吸引力。

　　首先，联通此次的双模手机，宣称要让GSM用户同时能够享受到高速的数据服务。可是，遗憾的是，现在的高端用户，根本就不是数据业务的重度使用人群。如果他们如此看重数据新业务，干嘛不直接使用CDMA手机呢？

　　其次，抛开高端用户不管，只看数据业务的重度使用人群。那么，双模手机似乎也没有太大的竞争力。原因在于，数据业务的重度使用人群，最为看重的是业务的内容。如果业务的内容好，那么他们会比较倾向于这种服务。如果联通CDMA的数据业务能够如此吸引用户，那么干嘛还要推出双模手机呢？

　　双模手机无法为CDMA贡献有效客户，无法将客户从GSM引导到CDMA上面来。如果是联通的GSM用户，则用户完全无法感知自己所用的是什么网络，也没有必要去了解，最终也就无法达到所谓的品牌感知的目的。

　　如果是移动的GSM用户，那么问题就更为复杂了。用户在使用两个运营商的通信服务产品的时候，需要去两个地方交费，需要面对两种不同的政策，如果用户想知道自己的费用情况，还需要自己计算费用。如此的麻烦，用户干吗还要使用这种手机呢？这样的话，怎么去感知到CDMA的好处呢？

　　所以，双模手机对用户来说，麻烦大于收益。产品构思本身，则逻辑混乱，内部矛盾重重，有自说自话，自我欣赏的嫌疑。

　　联通要用15到20亿采购50万部双模手机，相信也是经过了相当慎重和周密的思考的。那么，联通的考虑到底是什么呢？

　　简言之，联通希望把目前的“双枪将”用户更好的拢在手中。

　　移动与联通之间长期的价格竞争，衍生出所谓“捆绑销售”的政策。这个政策的实质是将用户长期绑定。这样的政策，往往使得用户能够花比较少的钱，就将手机拿到手。从表面上看，这样的政策能够保存自己，打击对手。但是，如果寡头垄断的双方都这样，那么，就会造就大量的拥有两个，甚至两个以上号码和手机的用户。

　　为了更加方便这些双枪将，联通采用双枪合璧的手法，干脆提供给这些双枪将一个更好的终端，让他们更加方便的选择运营商。

　　既然这些双枪将已经存在，联通的做法并不是让他们更加倾向联通——这样做的确是比较困难的，而是让他们更加方便的双枪下去。此举虽然无法为联通增加更多的收益，但是，可以造就更多的双枪将，从而打击移动。

　　在通信行业里，由于是寡头垄断的市场格局。因此，在战略目标的设定上，打击对手与发展自己往往并重，很多时候前者还要更加优先。

　　联通长期以来，由于各种原因，在市场上始终无法突破20%的份额。此举希望通过造就更多的双枪将来达到打击对手的目的，从战略上看是混乱的，也难以达到既定的战略目标。

　　首先，拥有两部手机，两个号码的用户，无论对于那个运营商来说，都绝对不是优质用户。他们对话费如此计较，以至于完全不存在品牌忠诚度。对于价格上斤斤计较的用户，难以想象运营商还能够获取长期利益。

　　运营商打造品牌，花去无数金钱，目的正是要降低用户的价格敏感度，让他们心甘情愿的支付更高的价格，获取更高的感知利益。一方面在宣传联通的品牌，一方面却花去大笔金钱消解品牌的力量，降低用户忠诚度，这是战略混乱之一。

　　其次，作为市场弱者的联通首先应该想到的是改善自己的管理和营销，为用户提供更加贴心的，新奇的，有针对性地服务，抓住一些有显著特征的细分市场，从而获取在局部的竞争优势，方为正解。

　　但是，我们看到的却是双模手机这样的短线操作。此举完全无法培养获得企业发展的核心竞争能力。从短线的角度来看，联通的收益也是堪忧。现金支付给设备制造商，还要用补贴来让此终端在市场上普及，费用很高。收益方面则获得50万名价格敏感度极高的用户群体，且带来的收入极其不确定。

　　内部的管理问题依然存在，外部的竞争态势却无法得到根本的改变，投入如此巨大，却对企业的没有根本的帮助，此乃战略混乱之二也。

　　联通此次推出双模手机，凸显种种战略弊端。联通未来的竞争实力，应当通过更好的内部管理，更强的市场能力，而不是如此短视的市场操作来实现。

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