M牌珠宝实战营销之一——强强联合

    千锤百炼，历经久远
    我们铸就辉煌，那是汗水与艰辛的足迹……
    尊贵、恒久，当我们再回首时，才已发现
    每一段征程竟是如此可贵

    第二部分：品味爱情（翡翠、宝石、珍珠）

    相识，相思，相恋，相爱
    我们轻轻翻开发黄的日记本
    点点滴滴
    竟是那样的平和与缠绵
    永不释怀

    第三部分：品味超然（时尚钻饰）

    华丽，缤纷，魔幻
    不甘平凡
    化蝶的那一刻
    我们从此与众不同

    同时，以上三部分均配以各类产品，以一种梦幻的色彩向这些客户进行软性宣传。

    ４　为了能够起到宣传及安全双重作用，我特从各终端调集了５名相貌、身材、销售技巧一流的店员。通过对他们的简单培训，使他们了解到应当如何应对这样的大客户。

    ５　由Ｓ房产公司销售部经理向这些大客户发送邀请函，以高档PATRY的形式来引介他们参加这次聚会。

    五　活动过程。

    １　人数
    本次活动Ｓ房产公司共引介来43位年薪在百万以上的大客户，从人数及Ｌ大厅的面积来看正好显得游刃有余。

    ２　氛围
    由于都是高级人士，所以共同话题也就显得更加丰富异常。现场气氛热而不闹，咖啡、名酒、雪茄、珠宝、沙盘相应成辉。

    ３　技巧
    临时的培训果然有效，虽然这是一种软性的推广，但是销售仍是不可不关注的一节。经过我的培训后，我Ｍ珠宝公司的店员均采用一种软性宣传法：向各位大客户介绍珠宝的知识、代表含义、产地与名称由来等等，同时再配以“品味”手册，最终“棉拳”起到了硬效果，当场销售额共达36万元。

    六　活动小结

    本次活动效果斐然，实现当场销售36万元，同时在活动举办后的一周内，我Ｍ珠宝公司在该市销售业绩攀升15%，一举攀上了05年的销售高峰！同时，Ｓ公司的楼盘在一周内也实现了较高的销售量，两家均是皆大欢喜。下面，我就将该次活动的彩头简介一下，望能给各位同仁一点启示：

    １　珠宝产品属高档奢侈品，那么如何让购买者感受到这种高档的气息就是首先要解决的第一个问题。本次活动中的设施、装饰、灯光、背景、高档楼盘沙盘、名贵珠宝等等合力将这种高档的气息捧上了颠峰。那是一种气氛，那是一种气息，属于上流社会的品位。

    ２　物以类聚，人以群分。Ｓ公司的大客户群在身份、地位、收入等多方面均有很多共同点，他们不是为了“生存”而生活，而是为了“品味”而生活。由我推出的三个系列产品，巧妙的将他们的感性部分进行了捕捉——成功、爱情、超然，他们要体味的就是这样的一种梦幻色彩。

    同时，还要注明的是，这个阶层的人是一个最要“脸面”的阶层。当大家已经在短暂的时间内成为朋友后，当有一个人首先购买了珠宝，那么其他人为了这“尊贵”的面子也很可能掏出腰包。事实上，作为一个策划人，我要的就是这种感觉！

    ３　本次推介活动的一个亮点就是我所采用的软性销售法。在整个聚会过程中，我们的店员并未有过一次硬性的宣传，而都是采用向顾客普及珠宝常识、与顾客进行聊天等形式，只有在顾客问及价格时再微笑的将价格说出来。这样一来，本身已经聊的很投机了，作为具有一定身份地位的人来说，即使听到了一个高昂的价格，也就不再好意思无功而返，所以很容易便促成销售。同时，充满诱惑的珠宝常识也会激起这些贵族妻子们的购买欲望，在现场情况人数很多的情况下，丈夫保护尊严的最好办法即是掏出腰包！

    ４　珠宝常识的普及，优雅的销售姿态会给人一种良好的印象，这种印象很容易便构成了更大范围的免费广告——口碑效应。正是由于这种口碑效应，所以在活动举办后的一周内销售业绩依然能保持坚挺，形成后继购买力！

    直到笔者写完本篇文章时，依然有许多贵妇人在打电话询问何时还能举办这样的活动，可见本次活动是圆满的！以小搏大，强强联手，正确的解决方案，即使资源有限，推广一样可以很成功！

    马超，职业经理人，实力派营销新锐。曾担任天津家世界集团广告科科长，深圳路路佳家居服饰有限公司企划部经理兼总裁助理，目前为国内某知名珠宝公司推广部经理。专长：各类高档女性耐用消费品及相关店铺营销策划，并在这些方面有着较为丰富的一线市场品牌行销、通路建设、广告传播和终端推广的实战经验。联系电话：13784033798，电子邮件：wumingcao357@yahoo.com.cn

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