糖酒会，谁是真正的主角？ ——2006（成都）春季糖酒商品交易会有感

　　产品能在糖酒会“一炮走红”，就意味着企业进入了快速发展的高速路，至少等于成功了一大半，特别是对于从事快速消费品领域的中小型企业，糖酒会招商的意义就显得尤为重要。甚至有的企业每年都“押宝”糖酒会，俨然糖酒会已经成了商家的一个“公共赌场”，一赌定输赢！更有甚者宁可“借钱”也要来“赌一把”，面对全国的客商，全国的市场一下子聚拢到一个焦点，的确是十分难得的机会，如果规划好了，大把的银子就轻松入帐了，除了参展的少量费用，一下子就“日进斗金”了，有的企业难免“找不到北”了，于是糖酒会也成就了这些“机会主义”倾向严重的“赌博型”企业，真是成也糖酒会，忧也糖酒会！

　　近几年的糖酒会，好像远没有以前那么热烈、红火，曾经在糖酒会成功的企业都成了该行业的“巨头”，或者“大腕级”企业，已经形成了相对独立和完善的销售渠道系统，已经没有必要参加这样的招商大会了，即使参加了也是展示一下品牌，或推出什么新产品，也许因为行业“大腕”们的缺席，导致当前糖酒会的火爆氛围下降了许多！

　　毕竟没有大腕参加演出的电影，观众总感觉缺点什么似的，今年的成都春季糖酒会也是如此，尽管有些中型企业场面也很壮观，也很有冲击力，但远比以前“众星云集”的状况逊色不少，酒水的巨头们，饮料的巨头们，食品的巨头们在自己完善的渠道内可以任意发挥，只要有好的产品，会在第一时间利用自己的网络铺遍全国，随着CCTV及地方强势媒体的拉动，消费者将在第一时间，在自己习惯的购买场所体验到产品的价值，但中小企业做不到，中小企业必须先学会生存，才能寻找机会“发迹”成为行业“大腕级”品牌。

　　企业和人一样，从平民到富翁，从富翁到富豪，从富豪到大亨，都需要时间和过程，每一个过程的终点都是一个新起点，境界也上升一层；企业也一样，从个体户到小企业，从小企业到中型企业，从中型企业到大型企业，再到行业强势品牌，都需要时间和机遇，糖酒会作为一个全国性资源展示、交流的平台，其作用自然是不言而喻的，中小将产品辐射全国是美丽的梦想，品牌背后立着的不是简单的文化，而是实实在在的资本，没有资本支撑，品牌也就成了“空中楼阁”。

　　参加糖酒会的企业都是有着远大理想的企业，都向在糖酒会这个“梦工厂”一夜成名，毕竟能参加展会的企业仅仅4000多家，相对于上百万家食品企业而言，比例毕竟太少了，然而在糖酒会这场大戏中，谁是真正的主角呢？

　　笔者做了一个简单的分析：

　　总体而言，参加糖酒会的企业以中小型企业居多，占绝大多数的比例，产品质量也是“鱼龙混杂”，真正的“龙”没有几条，多数处于“鱼虾”状态。

　　1、最大看点，真正主角――黑马式中型企业。

　　纵观历届糖酒会，实力较强的中型企业通常会成为糖酒会最大的看点，因为除了几个行业巨头外，黑马式中型企业就成了“几人之下，众人之上”中坚角色――主角，行业巨头扮演的角色是“明星”，充当点缀作用，实际招商意义不大，因为他们有相对独立和完善的销售体系。

　　黑马式中型企业，因为有一定的实力和创新意识，所以有规模的、有气势的展台，较为规范和专业的促销队伍，谈判公关能力很强的招商之队，使中型企业成为历届糖酒会的“黑马企业候选阵营”之一。

　　如今年的深圳太阳生科推出的“K可”功能饮品，以全新的包装和产品理念成为本届糖酒会比较瞩目的“焦点”，提倡2006饮料进入“K可”时代和功能保健饮料新内涵，定位中高端人群，零售价位9元左右，主要宣扬其资源优势（人参花蕾、灵芝、西洋参）、科技优势（设备、投资）及团队优势（经验、优秀），从现场展示情况看，气势还是蛮大的，营销队伍也比较规范和专业，但招商效果难以预料，经销商关注的不仅仅是新产品，新企业，更关注的是产品的市场潜力和盈利能力，尤其队市场的运营指导更是重中之重，市场支持与运营是经销商选择合作对象的关键因素，但“K可”招商人员好像偏重于产品介绍，对于“拉动市场”方面好像显得底气不足，招商不应当是把经销商的钱拿到就不管了，后期的市场拉动和维护更是重要的环节，否则，招商就真的成了“招伤”，经销商买了产品卖不出去，消费者不认帐，这样的招商是不负责任的，优秀的企业更应该关注市场的“拉动环节”，这才是品牌生存发展的基础，没有良好的市场“拉动战略”，成交额再高的产品也会最终夭折！！

　　据称今年的“黑马”企业可能是中旺集团的新品“五谷道场”，强大的传播攻势，凌厉的招商手段，雄厚的实力支撑，让广大经销商甘心情愿把“赌注”全部押在的“五谷道场”品牌上，这就是品牌的影响力和号召力！

　　看看“他她水”的过去和现在，在看看“雅克V9”的现在与未来，增经糖酒会的”黑马“企业，命运出现了不同的结果，V9的市场拉动是相对成功的，消费者在短期内产生了品牌认同，产品自然就会畅销，这样的厂商合作才是真正”双赢“的。

　　此外，南京“真真“品牌的包装也创造了业界先河——PET易拉罐，透明的包装把液态奶饮料的”圆润、纯净“表达的淋漓尽致，但其内容物的品质很一般，口感也很普通，产品概念的提炼功夫也很普通，也很难成为真正的”黑马“，因为单靠一个简单的差异化包装是很难撑起一片天的，必须有一个”尖锐“的营销系统，才能把整体优势表现出来。

　　另外，功能饮料的迅猛发展的端倪已经明显出现——竹汁、仙人掌汁、佛手汁、玉米汁、枸杞汁、苹果醋等产品层出不穷，纷纷宣称自己是最正宗的，最好的，但零散的营销手段是很难让他们成功的。

　　2、模仿秀竞技场——小企业看谁“装“的像

　　小企业是可怜的，因为没有实力竞争，但小企业是精明的，他们知道如何“借势、模仿”，为了生存，学会打“擦边球”也是智慧的表现。

　　糖酒会这个大舞台上，绝大多数小企业则成了整场糖酒会的“绿叶角色”－配角，因为实力不足，只能租一个面积较小的展位，请不起广告公司策划，只能自己操刀，产品画册，宣传彩页粗制滥造，除了抄袭就是模仿，总之就是一个字“蒙”！

　　还有一支很精明的小企业，在糖酒会大演“名牌超级模仿秀”，凡是市场上买的好的，品牌知名度很高的几乎都有自己的模仿者，各大品牌无一幸免，“假名牌”为什么有市场？假名牌产品最大的市场就是三、四级市场，农村、城郊、乡镇市场成了假名牌倾销的重要场所，依靠低廉的价位，低劣的质量，假名牌一样可以“称雄市场”，这就是目前市场经济发展的必然阶段，也是中国特色的市场现状，从某种意义讲，只要存在的，就是合理的，市场就是满足需求，创造需求的过程，市场里没有绝对的真理存在。

　　如蒙牛的“超级女声”被模仿成“超极女生”，太子奶被模仿成“皇子”奶，著名品牌“康师傅”被模仿成“康师傅公司出品”，“统一”被模仿成“统一地带”——大大的统一，小小的地带，咋眼一看，真像“统一”，三鹿集团被模仿成“三鹿公司出品”,农夫山泉被模仿成“圣水山泉”，可口可乐模仿成“太可乐了”，成长快乐被模仿成“快乐成长”，产品包装更是全部克隆，模仿功夫有过之无不及。

　　模仿只能制造雷同，个性才能缔造崇拜，食品饮料界企业模仿成风，已经是普遍现象，是生存的需要，但不是市场的真正需要，那个消费者真正喜欢“假冒产品”呢？

　　要想决胜糖酒会，对于黑马式企业而言是十分重要的，特别是新企业，新品牌，但要想真正成为“黑马”，主要有几点需要注意。

　　1、企业必须具有中等以上的实力，这是硬指标。

　　没有实力，当黑马也是暂时的，甚至死的更快，至少要有强大的传播实力。

　　2、优秀的营销策划和执行能力，这是成为黑马的必要条件。

　　除了“碰运气”的企业外，但凡成为市场黑马的企业，都有长期的精心策划为基础，如鲜明的品牌形象塑造、概念提炼、创意优秀的TVC，有特色的终端布局，战斗力强的营销队伍等。

　　3、市场的“推力”和“拉力”要均衡，经销商从某种意义上是容易招的，产品也容易一下子推上消费者面前，但拉力一定要及时跟进，否则，推力太大，拉力不足是企业失败的主要原因。

　　4、稳健的营销管理团队是企业快速发展的基本保障。

　　一个好产品，一套好策划，一支好队伍是成功的前提，任何营销活动都是人来执行的，团队的执行力是企业取得长久成功的最关键因素。

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