新视野：买断销售之纵深辨析

   3、消费者
 
　　某款车型较低的性价比，使得部分消费者始终处于观望态度，青睐之心难以释怀，实际购买力不断续势。
 
　　商家根据市场意愿，主动出击，买断某款车型，直接大幅度下拉售价，纵向对比，消费者确实得到了“大”实惠，而多样化礼品赠送加之质量承包，更容易激发一部分潜在（或滞后性）消费力，促进其消费加速决策。
 
　　三、隐患所在
 
　　目前，许多厂家迫于销售的压力，对买断销售未加合理约束，只要上交保证金，就可授权“买断”，而商家违规操作事件难免发生，如：基于自身资金紧张、为快速消化买断车型，违反约定，大量跨区窜货，这就人为地制造了渠道管理障碍，一定程度上，损害了品牌美誉度，不时引起市场对厂家信誉的质疑。
 
　　买断销售对经销商资本运作能力的考验在于：准确预估市场的回应程度，资金回笼时间性，周转率，资金链条的健康情况。无论是自有资金还是贷款都对公司的资本运作是否得法，财务管理科学性，透明化提出了更高的要求，以求尽量减少公司资本内耗与“走水”量。
 
　　消费者很容易单凭“性价比”这一关键要素，做出购买决策，而未核对使用成本（配件价格、工时费等）、维修便利性情况下，极易造成决策的不经济。再则，即使核准购车时，一定注意细节，要仔细检实车辆质量，如塑料件是否有老化，是否有机械性硬摩擦，线路是否正常等等，由于商家一时的流程脱节、人员疏忽，难免有所遗漏，所以，在取车前，可督促商家提供一次免费全车检查、保养，以避免不必要的麻烦。
 
　　四、趋势预测
 
　　成熟市场中，买断销售已相当普遍，强势汽车商家不仅买断多种车型，还拥有不同区域的经销权。目前，国内的买断销售行为仅仅处于刚刚起步阶段，受行业大环境的影响，商家内部管理、资本运作、市场操作、售后服务能力等诸多方面不足所制约，风险及隐患依然不小，买断销售的影响力远远未发挥出来。
 
　　另外，在产业链条上，处于被动地位的经销商在价格方面还要承担起“维护厂方品牌（公司及产品）形象和整个价格体系”的重任，定价策略的实施，不得不考虑到厂家的反应。
 
　　因此，买断销售的发展还有很大的空间，主要有以下几个发展趋势：
 
　　1、买断主体类型日渐丰富
 
　　随着市场不断发展，行业内外资本的大量聚集，买断销售的主体将不再仅仅局限于品牌专卖店。相关企业集团立足长远发展，争夺渠道中的领导地位，依靠网络优势，强大的销售能力，也将有可能插手买断，如：媒体、综合型经销商、服务商，甚至大型商超（苏宁尝试），当然，商超要涉足汽车销售领域情况复杂，困难势必很多，但不是不可能。
 
　　不过，未来两、三年，汽车业内出现“国美”、“苏宁”如此可长期性与厂家理直气壮叫板的终端巨鳄，可能性不太大。
 
　　2、买断品牌及车型不断增多
 
　　“新人”辈出的年代，改款、升级、纪念版（其实质不在讨论范围）、全新（品牌或车形）等国产、进口车频频亮相，新鲜度时长日益缩短的同时，对厂家提出了严峻的考验。
 
　　商场上，几乎没有未曾尝过失败滋味的将军，即使汽车厂家综合实力极强。一定时期内，因车型规划不合消费者口味、生产惯性、市场策略失效等多方面不良影响，难以避免某款车型区域性甚至全国范围内遭受冷落。
 
　　一个简单道理：蓄水池进水口流量大于出水口时，池中水终会溢出，为此不得不增加出水口的排量或增设出水口，同理，如果厂家库存压力不断增大，也终有超过可接受底线的时候，而买断销售就是加大阀门开启的方法之一。

    　3、销售区域逐渐扩大
 
　　地区发展的不平衡，心理因素的差别，消费的差异化，致使各地市场渗透深浅不一，彼此之间的落差，为买断造就了不定期内，不同区域的潜在购买力的酝酿与释放。
 
　　大型汽车集团（或其他商家）网络正在跨区性扩张，拥有资金实力，强大渠道优势，自然会根据市场动态，很有可能买断某一大区、几个区甚至全国某车型销售权，并不断在区域间调配资源，协同合作，最大程度上吸收市场空隙中蕴藏的潜能。
 
　　4、“买断”竞争将进一步深化
 
　　价格不是万能的，仅凭借单一优势并不能当作“万金油”，这就对买断商提出了更高的要求。
 
　　汽车消费的理性化趋向，告诉我们，商家首先要切实地着手自我的提升。
 
　　“仅为卖而卖”思想的应及早驱除。 自身现状如何？优、劣势各是什么？与汽车厂家的关系怎样？渠道中的地位是否令人满意？竞争对手的战略发展动态？如何建立公司品牌？如何有效管理品牌资产，以实现行业内发展的持久性？买断销售到底能为公司提供哪些贡献？风险又有哪些？公司现有资源是否能够支撑？“买断销售”是否需要单独立项？甚至几种买断车型如何调剂等等这些问题都要客观、实在、深入地掌握，谨防一步走错，满盘皆输的惨痛悲剧。
 
　　总之，从行业发展来看，买断销售仍会继续，而且会向纵深处进一步发展，期间的磕磕碰碰很正常，大家要平心静气地对待，在摔倒的地方重新爬起来，摸爬滚打中长经验，在挫折中前进，只有坚持到最后的，才是胜利者。

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