出人意料
经过充分准备的设计图动态展示成功完成了,因为客户在一个小时的介绍中没有提出任何疑问。展示结束后,张行长率先开始发问。
张行长:“小陈呀,设计都没有问题,看得出来,你们的确非常了解银行的情况,员工办公环境、客户大厅,包括员工食堂都考虑得非常恰当和完善。在设计上我们都是外行,我们还是关注最近大家都比较关心的环保问题呀。你们在材料上是如何准备的呢?”
陈欣然:“张行长问的恰好就是我们设计的关键。在所有装修的材料选择上,我们都是在同类产品中选择符合国家环保指标的供应商,而且所有设计采用的产品清单都详细列明在合同中,包括这些产品的环保指标,这样可以在相当严格的情况下确保将来室内环境的安全和健康。
在最后交工时,我们还会请清华大学环保系的专家来现场,用设备检验环保水平,以防止施工部门用错材料。总之,在这一点上,我们给其他的各个银行,如花旗银行、美洲银行等提供的都是一流质量保证的设计和施工,行业内也是有口皆碑的。张行长,不知道我解释的是否清楚?”
张行长:“看样子你们考虑的还真是周到,我没有什么问题了,您看黄行长还有什么疑问吗?”
黄行长就是那位副行长。黄副行长说:“有关价格的问题,能否请你们公司重新考虑我们的预算,这个标书中报价是320万元,远远高出我们的预算了。”
陈欣然:“其实我们也考虑了,整个装修工程既要在应用的材料上确保高质量,也要在设计上体现银行的规范和高雅,甚至包括大厅的设计都要体现富丽堂皇,让客户进来就感受到我们银行的雄厚实力,这些都是需要较昂贵的费用的。”
此时,财务部王主任说话了:“要是这样,恐怕我们就不太可能采用你们的方案了。您可能不知道,我们其实非常欣赏你们的设计,也知道你们的口碑,但是另外的设计公司的方案在价格上可是有相当大的优势,设计风格也是见仁见智,我们看不出高低,就只能看价格了。”
陈欣然犹豫了一下说:“如果预算是这个项目能否与我们合作的主要问题的话,我也是没有办法。我们公司还是要确保质量第一位的,因为在价格上的让步最终带来在质量上让步也不是我们公司的宗旨。这样,有关价格问题我们可以再找个机会来谈,我们公司老板邀请各位到香港参观我们设计的汇丰银行总部,以及汇丰湾仔的分行,这是我们公司在香港比较有代表性的银行客户,而且他们也已经同意你们来参观,一切都已经准备好了。到了香港,我们老板也会陪同,那时再谈价格也容易。行长,您看呢?”
张行长:“如果能去参观倒是好事,让我们也开开眼界,参观著名的汇丰银行。这个建议不错。”
黄副行长:“张行长,价格问题还是要谈一下,毕竟后面还有两家呢,人家的报价实在是有竞争力。我们确定这么大的项目,3个月后审计也是要核查的呀。”
陈欣然看到客户之间出现了一些分歧,也意识到客户决策人之间互有不同的动机,线人提醒的话还在耳旁,她不得不拿出最后的手段。
没等张行长回答,她接过话说:“黄行长考虑的深远。如果预算的确是有困难,我们也完全可以理解。我们还有一个方案,就是将1800平方米的项目分成三个部分,一个是高管层的办公室,大约有600多平方米,应该是这个项目中最重要的部分,不仅将来重要的客户有可能要来访,就是上级机构也可能来访,因此这个部分不能将就,所以将这个部分交给我们来做,也就是140万元左右。第二个部分就是800多平方米的办公区,包括将来的营业大厅,其实这个部分主要在意的是实用,不一定要采用多么豪华、奢侈的材料和装潢,应该是得体、雅致、简约,同时也可以节省一定的费用。这个部分可以交给其他的公司来执行工程部分,如果你们还是认为我们的设计方案好,我们可以提供给他们采用,酌情收一些设计费就行了,大约就是20万元的设计费。最后一个部分就是员工食堂,大约400平方米,就应该更加简单了,如果用我们的设计方案,这个部分我们不收费,让他们按这个设计直接施工就可以了。这样一来,三家竞标公司都没有白来,用中国人的话说就是不伤和气,都有项目做,也可以体现不同区域的不同级别。”
陈欣然话音刚落,王主任就说:“这是一个好办法,三家公司都有活做。”
此时黄副行长也频频点头,陈欣然接着说:“张行长,这个方案是否可以还要听你们的意见,我今天来除了展示方案以外,就是确定一下我们去香港的时间。您看,最近香港游客多,机票也不好订,确定了时间也方便我们确定汇丰那边。”
这次谈话后不到一个月,这个项目最终确定了下来,完全按照陈欣然建议的模式进行,银行方面与三家公司都签了合同。当然,三家公司也都会按照一定的份额分担给线人的回报。