地头蛇变强龙的九阴真经——浅摊内蒙古裤业品牌跨区域拓展战略思路

　　物流解决方案应该根据企业自身的情况来选择。

　　我们将其分为以下四种情况。

　　一、如果周遍的省份连锁专卖店数量还少，所配送的货物体积不大、数量不多以及频率不高的时候，可以采取普通的铁路、汽运等货运公司来解决。

　　二、但是周遍的省份连锁专卖店基本布局完成，店面密度比较大，所配送的货物体积较大、数量较多以及频率也较高的时候，可以根据企业自身的情况，自建物流体系。这样会有效的节省物流成本，并能很好的掌控终端。

　　三、如果全国的连锁专卖店数量不多、且比较分散，所配送的货物体积不大、数量不多以及频率不高的时候，也可以采取普通的铁路、汽运等第三方物流来达成。

　　四、但是全国连锁专卖店基本布局完成，店面密度比较大，所配送的货物体积较大、数量较多以及频率也较高的时候，又可以根据企业自身的情况，自建物流体系。这样也会有效的节省物流成本，并能很好的掌控终端。

　　总之，物流现在正在逐渐已经成为一们独立的行业或现象。一个企业采用什么样的物流体系是根据方方面面的环境及自身所承受的成本等情况来决定的。没有一个物流解决方案是放之所有企业皆准的。

　　七、确保产品品质

　　产品是一切一切的基础。如果产品的品质不能保证，满足不了顾客的最基本的基础需求，你的品牌知名度再高、广告宣传再好，你的品牌也会毁誉一旦的。试想，那些国际顶级服装品牌如阿玛尼、BOSS等，不管他怎么能体现人们的身份、带给人尊贵的满足感，但是衣服穿起来不如路边的摊货，你说会怎么样？

　　我们在这里，想强调“不可逆转的、无条件的”确保产品的品质，是因为，下一步企业销售网络遍地开花，连锁专卖店网络铺满全国市场时，或者你的品牌产品的销量突然成倍的增长时（假设现在你的西裤年销售是100万条，而通过跨区域市场运做一年之后你的销量突然猛增到380万条之后），你会不会萝卜快了不洗泥呢？会不会象当初的“标王秦池”为了能满足市场的需求而随便找到小酒厂的酒贴上“秦池”商标供货呢？会不会象当初“牵肠挂肚、惟有春都”的“春都”火腿肠也为了满足疯长的市场需求而将“肉肠”变成“面棍”一样呢？

　　会不会生产能力跟不上时，也随便找到西裤作坊或小厂的西裤应付市场需求，应付你的顾客呢？

　　这些都是前车之鉴。以企业死亡的代价明白了“产品品质是一切品牌的基础”是不是会晚了呢？

　　八、成功招商策划

　　“万事具备、只欠东风”的时候到了。

　　当一切的准备工作就绪之后，就差找个机会把你的品牌洒向区外了。这个机会就是招商。

　　因为除了很少的自营连锁专卖店（一般的品牌连锁体系自营店的比例为10%—15%）外，主要是以加盟连锁专卖店为市场拓展的方式是毋庸质疑的。

　　那，怎么招商呢？

　　象内蒙古的裤业企业参加北京举办的一年一度的中国国际服装服饰博览会就是很好的一种方式。这叫展会招商。是一种常用的招商方式。

　　下面，我们总结了这么几种品牌服装企业的招商方式，仅供参考。

　　一、展会招商

　　现在各类服装服饰展会特别多，也开始细分化，比如休闲装展、内衣展、童装展、女装展等。几乎是季度小展会、半年大展会、年度国际展会、小展会数不过来的情况。

　　规模最大（号称世界第三、亚洲第一）、影响力最大、参展商最多的当属每年于北京举办的CHIC中国国际服装服饰博览会，该展会可以看作是服装行业内人士的一次大型盛会，在该展会上能看到众多著名厂家、代理商、原材料商、内衣从业人员等的身影。如果能在展会上配合时装发布会，更可以最直接地给目标客户展现公司的实力和产品信息。

　　不过，随着展会经济的过速发展，现在形形色色的展会实在太多，展会的效果不一和举办队伍素质也良莠不齐。有些展会本身影响很小，却在宣传中肆意夸大，导致很多参展方达不到预定目标。所以我们在此提醒企业，参展之前，你一定要对展会的主办方、该展会的历史情况等做一些调查了解，以免上当。

　　利用展会进行招商，相关的配合宣传推广工作一定要跟上，在展会上招商其实是和竞争对手的直接博弈，最需要实力和风格来说话，如何做到与众不同，如何做到脱颖而出，需要三思而行。

　　二、媒体招商

　　通过在媒体发布招商广告，能够比较迅速地将产品的招商信息传播开来，是一种比较快速进入市场的方式，但成本较高。因为信息量大、停留稳定及保存时间长等原因，一般平面媒体比较适合作为招商广告的载体。

　　适合服装招商的媒体可分为以下四类：

　　行业媒体：这类媒体主要内容都是围绕服装服饰展开的，因而在行业里有比较大的影响，读者群也以行业人士为主，比如：《中国服饰报》、《服装时报》、《服装服饰商情报》、《中国服装》、《服装界》等媒体。

　　专业媒体：比如，《销售与市场》、《商界》、《中国经营报》。通过这类媒体招到的客户也许没有服装从业经验，但他们一般具有比较领先的市场运作意识，在市场操作方面能力比较强。

　　行业DM媒体：大多数是有专注与于服装服饰行业的广告、文化传播公司办的媒体。如北京大唐广源公司主办的《品牌加盟快讯》和山西的《衣装盛饰》等。这些媒体经过这两年的运做，也都有了比较固定的投递对象：大中城市的服装百货商场、服装专业市场的经商者。恰恰这类人群是很多品牌服装市场拓展的目标客户。选择这类媒体时要事先调查它的具体投递范围、它的到达率等，价格商量的余地比较大。

　　大众化媒体：比如《知音》、《家庭》等，因为其发行量和影响都很大，且服装业从业门槛低，完全也可以吸引到一些有闲散资金和兴趣的投资者加盟。很多企业往往只在这类媒体发布形象广告，其实这也是招商的一种很好的载体。

　　网络媒体：随着这两年互连网的的迅猛发展，中国网民的迅速增加和人们对网络营销的加深认识又为招商拓展提供了另一种有效途径。如《中国服装财富网》、《中国服装网》、《中国服装加盟代理网》等。

　　户外媒体：在服装批发市场的主要位置发布大型户外招商广告也能起到比较的效果。

　　总之，媒体选择应该根据招商目标对象灵活选取，比如针对某区域招商则可以考虑选择该区域的强势媒体。

　　还有：你的招商广告一定要有吸引力，因为现在招商的服装品牌实在太多，在有限的版面里，你必须详细地传达你的产品信息，以及一定的加盟政策，能有效吸引加盟者的眼光并引起兴趣。服装广告往往图文并茂更具有吸引力，最好配上绝妙的创意。

　　三、招商会招商

　　招商会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式，与产品发布会（时装秀）结合往往能起到比较好的效果。通常招商会要除了确定目标客户群体、是全国性的招商还是区域性的招商，还要确定招商会的主题、时间、地点。是以展示公司实力为主呢？还是以公司新品发布为主？还是有其他的重大活动参与其中。比如某企业赶在其公司庆典十周年之际，推出其第二品牌并进行全国招商，还推出了一场“十年经典”的历程回顾时装汇展，就博得了与会客户的高度认同，让很多新客户对公司的实力也深信不疑。

　　招商会的策划实施是一项系统工程，涉及到很多诸如，设计、印制邀请函、传单，预定住宿、餐饮，广告宣传，场地安排，人员接待等工作，我们不在这里一一详细列举。

　　一般区域性的招商活动采用招商会的形式是很有效的，费用也不是很高。

　　四、人员招商

　　人员招商直接面对目标客户群体，主要通过人员的有效沟通来说服客户，成本相对也比较低廉，但速度较慢，对人的素质要求也比较高。此种方式一般适合在市场成熟期，在撤换客户或者新进小范围区域招商时候采用比较合适。人员招商一般首先要做目标市场的调研，再收集相关客户资料，如客户经营情况、声誉、资金实力甚至其个人喜好等，应该知己知彼，才能在谈判中处于有利位置。

　　五、其他

　　其他如电话招商、口碑推荐招商等等方式因其可操作性和实效无法验证，我们也不在此列举。

　　注意：除了要做相应的招商广告宣传外，也应该适当的做一些高空广告（就是在全国性的电视、影响力大的卫视、报刊杂志做一些时间短、面积小、篇幅精的品牌提示性广告传播）来，既给被招商的客户以信心，也要适当对终端消费者品牌的提示。

　　招商方式也不是一成不变的，无论是何种招商方式，也不能保证你一炮打响、一举成功。关键在于企业如何根据内外部的情况，以创新意识自如应用。

　　九、灵活市场运做

　　当企业通过招商，达到招商的阶段性计划或某个区域性的计划之后，还要采取灵活的、卓有成效的市场运做。

　　说白了，就是使出浑身解数帮助你的客户卖货。

　　因为，客户（加盟商）进了你的货并不表明你的产品已经销售出去了。只能说企业的产品从企业的成品库转移到客户（加盟商）的库房里去了。

　　当你真正帮助把客户（加盟商）进的产品销售到你的最终消费者手里，让你的顾客赚到钱，企业才可以说是为中间商、为顾客创造了价值，你的品牌、你的企业才能发展，才有存在的意义。

　　灵活的、卓有成效的市场运做包括全国性的、区域性的促销活动、负责任的一对一的培训（培训加盟商、培训加盟商的店员）、公关活动的策划、提供统一的营销辅助物料以及其他任何能帮助销售产品和提升品牌形象的手段、形式等等。

　　内蒙古的服装企业、裤业企业必须练就自己的九阴真经，才能“走出去”，才能有更广阔的天空，才能实现“蒙派”服装、“蒙派”裤业。

　　但是，上述九阴真经中的任何一经都可以单独成为一个体系、一个课题。企业在自己力所能及的范围内只做自己最擅长的事可以说是，资源的有效配置、价值的最大化。

　　而在自己木桶的短板处（不足的方面）也可以考虑借助专业的市场策划、咨询机构等外脑的一臂之力也不失为好办法。

　　内蒙古的裤业企业，本身生存的、成长的环境就不如沿海地区、改革开放较早的地区，优惠的政策没有他们早，产业链条的环境不如他们优越，没有高速的信息流、物流，没有他们那样吸引抢手的人才的条件，．．．．．．

　　但是，内蒙古的服装企业，特别是以西远、威尔浪为首的民营裤业企业能走到今天，除了有政府对民营企业的扶持和整体市场增长的机遇外和他们的鲜为人知的艰苦创业历程、他们的执着是分不开的。

　　但是，市场不会怜悯付出多的企业、也不会提拔仍在坚持的企业，市场是残酷的，市场也是公平的。他只给强者胜利的果实。

　　以裤业企业为代表的内蒙古服装企业走的路还很远。

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