经销管理办法

一.总则

1. 为了稳定经销商队伍，建立长期互惠营销关系，特制定本办法。

2. 本办法适用于长期销售公司产品的各级批发商、零售商、经纪商。

二.管理原则和体制

1. 公司营销业务部主管经销商，财务、售后服务、公关等部门予以协助。

2. 对选定的经销商，公司不定期之签订长期营销合作协议。在该协议中，具体规定双方的权利与义务、双方互惠条件。

3. 公司可对经销商评定信用等级，根据等级实施没同的管理。

4. 公司定期或不定期地对经销商进行评价，不合格的解除长期经销合作协议。

5. 公司对经销商可颁发经销、特约、特许经营许可证。

三.经销商的筛选与评级

   公司制定如下筛选经销商评级指标：

1. 现在销售量和销售能力；

2. 财务实力；

3. 管理能力；

4. 商业信用和声誉；

5. 潜在的开拓业务能力；

6. 现经营商品范围；

7. 现经营覆盖商圈范围；

8. 本公司产品交易额大小；

9. 本公司产品交易增长率高低。

    在具体筛选与评级经销商时，应根据形成的指标体系，给出各指标的权重和打分标准。

    筛选程序。

1. 对每大类产品，由营销部经市场调研后，各提出一定数量的候选经销商名单。

2. 公司成立一个营销、服务、财务、公关部门组成的经销商评选小组；

3. 评选小组初审候选商家后，由营销部实地调查商家，双方协填调查表；

4. 经对各候选商家逐条对照打分，并计算出总分排序后决定取舍。

四.核准为经销商的，始得销售。没有通过的，请其继续改进，保留其未来候选资格。

五.每年对经销商予以重新评估，不合要求的予以淘汰，从候选队伍中再行补充合格的经销商。

六.公司可对经销商划定不同信用等级进行管理。评级过程参照如上筛选经销商的办法。

七.对最高信用经销商，公司可提供优惠折扣等待遇。

八.管理措施

1. 公司对重要的经销商可派遣专职营销员，或在经销商处设立专柜。

2. 公司对畅销产品，可对销商规定最低销售量，必要时须经销商分担有关广告促销费用。

3. 公司对滞销产品，可给予补助或分担经销商广告促销费用。

4. 经常对经销商进行现场考查，主要考察其执行本公司营销方针、广告投放、售后服务、产品库存、竞争销售等情况。

5. 公司制定经销商要货、发货、运输、验收交接、货款回收的工作规程。

6. 公司减少对个别经销商大户的过分依赖，分散经销风险。

7. 公司重点监督经销商执行公司统一价格政策，以及仙款及时回收情况，谨心经济诈骗。

九.邀请经销商对本公司产品与各竞争产品进行比较，指标有：企业、产品和知名度大小，产品品种种是否齐全，是否不断改进产品，产品质量优劣，交货期长短、是否准时，脱销或积压情况，厂商间协调配合程度，消费者对产品认同程度，商品维修或退换情况。公司营销、售后服务、财务部门向经销提供如下服务：

1. 提供市场、商品信息；

2. 介绍本企业商品性能特点；

3. 介绍商品操作与维护保养方法；

4. 提供商品广告宣传资料（包括柜台与橱窗广告）；

5. 提供看样订货的样品；

6. 提供商业周转资金；

7. 销售批量销售折扣。

十.公司每年召开一至二次（全体）经销商会议。主要议题是：交流营销经验和体会，表彰或奖励优秀经销商，强化协作对策，扩大共同市场和竞争制胜的建议，联谊与商事旅游。

1. 公司对重要的、有发展潜力的、符合公司投资方针的经销商，可以投资入股，建立与经销商的产权关系。

十一.附则

       本办法由营销部解释执行，由总经理办公会议批准颁行。

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