不是销售，而是顾问

   不管买家还是供应商，在评价环球资源的特点时，会不约而同地提到一个形容词：“专业”。这个简单的评语含义丰富。

　　它首先是一种对经营理念的肯定——环球资源在B2B国际贸易领域长达35年的深耕细作，从来没有随波逐流地转移过战略方向；它也是一种对产品的认可——全方位、多渠道的出口营销全面解决方案至今还没有任何竞争对手可以比拟；它更是一种对一线团队的赞赏——环球资源拥有被客户称作“顾问”的销售队伍，正是他们平日工作中的点滴，带给客户最直接的“专业”感受。

　　与一些竞争对手相比，环球资源所提供的国际贸易营销平台处于业内高端，所服务的客户也更为专业、优质。“这些特点决定了一位优秀的客户主任不能仅仅是销售，而是要成为出口顾问。”主管销售的亚太区业务总裁区乃光（Spenser Au）说。

　　另一位环球资源的高级经理人、电子业务部总裁Mark Saunderson （马思礼）则同样形象地表示：“客户主任们应该找到和客户的共同语言，并能够为他们出谋划策。”

　　以行业市场垂直划分的销售结构，从组织上保证了这些想法的实现。目前，环球资源共拥有9个类别的专业贸易杂志和网站平台，每个类别都拥有独立的专业销售团队。环球资源通过在服务、用人、管理等方面的举措，培养顾问式的出色销售团队。

　　服务：专家式、个性化

　　1978年，区乃光在香港加入亚洲资源（环球资源的前身）Electronics杂志的销售小组，当时只有23岁，是年纪最轻的客户主任。他进入公司后学到的第一件事，是要以服务客户的心态去工作，而不是考虑如何卖广告。

　　上个世纪70年代的香港供应商，在经营出口业务时，多数还是依赖于外贸进出口公司，对环球资源提供的贸易杂志推广还不太能够接受。因此，解释国际贸易对企业的帮助，鼓励他们迈出自营出口的第一步，成为客户主任首先要做的事情。

　　“客户主任应该像顾问一样，提供一套出口营销方案给供应商，所以我们对国际市场现状、热门产品种类、市场趋势发展等等都需要非常了解，自己要先成为专家，否则很难给出好的建议，打动客户的心。”

　　区乃光回忆说，那时候除了最早的Asian Sources综合杂志，已经按行业分出了Electronics，Hardwares和Garments三种贸易杂志。如果客户不是专注在某一个行业市场，而是同时涉猎多个行业，势必造成博而不专，“一点皮毛知识”是不能成为让客户信服的专家的。

　　一个关于“专家”颇为有趣的例子是：区乃光两年后调往新创刊的Timepieces杂志任业务经理。在那里他花了几个月时间潜心研究，不仅能够做到拿到一块手表，马上说出它适合销往欧洲哪个国家，什么颜色规格可以卖到多少价格，甚至还成为了公司里修理手表的行家里手。

　　从1974年正式创刊的第一种行业杂志Electronics，到2005年出版9种，环球资源在行业市场划分方面，经历了不断的变化发展。有些行业杂志创刊不久就关闭了，有些陆续合并了，也有些一直延续到今天，并且不断衍生出新的细分市场。比如，电子业务部下属Electronics、Electronic Components、Computer Products和Telecom Products都是源自于最早的Electronics。

　　“不同的行业市场，完全是根据买家的需求发展来划分的，目的是希望买家能够很容易地知道应该去哪里寻找他们的采购目标。举例来说，需要采购移动电话的买家，和需要采购电子元件的买家，方向就完全不同。”马思礼认为，清晰的行业市场划分，是体现一家贸易媒体专业性的重要标志。他无法想象环球资源成为一个“混乱无序的杂货摊”会是什么景象。

　　同时，客户主任为每家供应商提供的营销方案更加个性化。2003年之后，环球资源在杂志和网站之外，增加了采购交易会业务，能够为供应商提供一套与海外买家多渠道接触的全面解决方案。“个性化的方案，更需要了解客户的产品定位、市场发展。”马思礼指出，客户主任在向客户推荐各种服务之前，首先要了解客户的主要出口市场、产品的主要卖点，以及其竞争对手的情况等等，才能从不同方面加以配合。

　　“如果一位客户主任对客户在行业内所面临的问题和挑战了解得非常清楚，他就能够和客户找到共同语言。”在马思礼15年为环球资源工作的时间里，他深刻了解客户最欣赏的就是这一点，他们喜欢在这个层面上和客户主任进行沟通。“如果你只顾着谈论自己公司的服务多么多么好，那肯定是不会受客户欢迎的。”

　　另一方面，供应商之间的竞争正在变得越来越激烈，供大于求的局面给他们带来了巨大的压力。

　　“在出口营销越来越困难的情况下，我们要提供给客户更好的服务，让他们在推广中脱颖而出。”区乃光强调说，环球资源的出发点是“客户成功，我们才会成功”。

　　“顾问式销售”在今天还意味着客户主任不能离客户太远，应该把自己看作是客户的市场部或出口部，成为其中的一份子，保持长期联系。因为时至今日，营销计划早已不可能一成不变。客户如果准备从美国市场转战欧洲市场，客户主任要能在第一时间提供意见，包括如何调整产品结构、市场策略以及营销计划等等。所有这些，无不需要客户主任对自己所属的行业市场投入大量心力。

　　用人：重潜力、重培训

　　环球资源的客户主任是非常勤奋的一群人。许多从基层的客户主任一直做到今天的高管层，对当年辛勤工作的情景还记忆犹新。

　　“每天要拜访五六家客户，早上9点15分一定会离开公司了，去哪里都是搭公车，不管日晒雨淋，每天如此。”区乃光年轻时曾在业务最繁忙的时候，一个人服务50多家客户。

　　今天，环球资源在中国的500多名客户主任，仍然如他们的前辈一样，勤奋敬业地工作着。“我们非常尊重销售团队的价值，他们对公司的贡献绝对关键，而且也是他们在客户面前直接代表着公司的形象。”马思礼表示，环球资源的企业文化极为重视销售团队，公司给予客户主任在业内最高的收入和良好的发展前景，同时为了保证“顾问式销售”的水准，也一直在努力招聘最优秀的人才进入公司。

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