实战篇：成长新锐杀出重围

　　张金山简介：

　　1963年出生于宁夏中卫，汉族，中共党员，工商管理硕士，高级经济师。1983年进入宁夏青铜峡糖酒公司工作，历任副经理、经理等职务；1996年创建并担任宁夏香山酒业集团有限公司董事长，2004年任宁夏红枸杞产业集团有限公司董事长、总裁并担任宁夏中卫市政协副主席。

　　张金山：

　　撬动融智“杠杆”

　　前瞻观点：我一直有个观点：做企业，要到资源最丰富的地方生产，到市场最活跃的地方销售，到资本最活跃的地方融资。

　　2005影响力：在激烈的市场竞争中，面对许多强大的对手，张金山以创造价值、追求卓越的思想和差异化的经营理念、科学的管理思想和卓越的文化品位，以北京为营销中心，带领宁夏红走向全国、走向世界，参与国际大市场的竞争。

　　2005年宁夏红获得 “2005中国最具影响力20个酒类品牌”，专家团的评语是：“它是葡萄酒以外的果酒代表，在它之前，还没有一个果酒把市场做得像葡萄酒市场一样大。枸杞做酒的历史很长，但没有一个如此成功，它在这一领域是一个开拓性品牌并做到了第一，它让其它果类酒看到了希望。”

　　宁夏红集团依托中国“枸杞之乡”独特的天然资源优势，从宁夏走向全国，走向世界，走进国际资本市场，并发展为以“宁夏红”枸杞酒为主业的国家级农业产业化龙头的中国知名品牌，使枸杞产业成为宁夏的支柱产业，宁夏红已成为宁夏人引以为豪的品牌、特色礼品和宁夏人对外宣传的一张名片，是高美誉度的宁夏标志性特色资源和宁夏对外文化交流和友谊传播的载体。

　　面对日趋激烈的市场竞争，“宁夏红”经过三年多的培育、锻造和提升，以其卓越的品质，发达的销售网络，完善的售后服务，现代化的管理模式，创新的经营理念，坚定的市场开拓和持久的商业信誉，塑造了良好的品牌和企业形象，已成为国内和宁夏经济增长的一个亮点。

　　在短短的几年里，宁夏红走过的路实质上是一个飞跃过程，“香山”积累了相当大的能量，有了坚实的基础，现已开始对企业能量进行重排和重组。在“二次创业中”，谁先撬动融智“杠杆”，谁能全面激活融资渠道，并能进入资本运营的捷径，才有可能抢抓机遇，控制经济制高点。宁夏红集团从产品经营到资源整合，再向资本运作过渡，宁夏红的真正目标是“整合资本”，书写中国枸杞产业新的历史，打造出一流的宁夏枸杞产业上市公司，让枸杞真正从宁夏走出中国，走向世界。

　　2006年，宁夏红将借助国际资本市场的力量，实施产业和品牌发展战略。围绕枸杞产业，紧扣健康理念，发展枸杞产业链，实现枸杞深加工的规模化、科技化、全球化、产业化，全力打造世界枸杞第一品牌“宁夏红”。

　　宁夏红将以丰富的枸杞资源与浓厚的酒文化来持续保持领先优势，引导中国枸杞产业凭借更加良性的循环走向更加美好的未来。改变宁夏枸杞产业多年来受地域经济的影响，以及没有成熟的高科技深加工产品，经济价值回报率低下的现状，实现传统资源优势向市场优势的转化，树立更加稳固的品牌和更加优秀的企业形象，创造更大的市场发展空间，赢得更多的机会，抢占市场的先机，取得最后的胜利，取得更大的辉煌。

　　在完成全国市场的战略布局后，宁夏红将进一步拓展国际市场，健全中国最大的枸杞产业全球性销售网络，为引领枸杞产业走向规模化、科技化、集团化、全球化配备强有力的助推器，借助国际资本市场的资源和市场网络、品牌和资源优势，实施企业名牌发展战略，开发枸杞产业链，迅速做强、做大枸杞产业，让枸杞产业成为世界的朝阳产业、健康产业。打造世界枸杞之都，打造中国枸杞第一品牌“宁夏红”，使其成为国内外枸杞健康果酒的代表和枸杞产业深度加工产品的品类代言人，宁夏红即将迈入企业发展的新世代。　　

　　张平简介：

　　毕业于湖南师范大学中文系，曾任职于长沙市文化局和广州某4A广告公司，具有丰富的品牌建设及管理咨询经验。2000年加盟志高空调，历任广告部总经理、品牌总监、营销常务副总监等职，现任广东志高集团副总裁兼营销总监。她创造性地提出了“渠道双轨制”运营模式及整体解决方案，深得公司全员认同并全力执行，其管理“柔中带刚、决策果断、系统平衡”，持续推动企业创新，销售业绩连年攀升。

　　张平：

　　谋动消费个性浪潮

　　前瞻观点：在产品同质化竞争中，拥有有冲击力的独特销售主张（USP）是赢得竞争的关键所在。

　　2005影响力：在志高空调需要提升国际业务管理的关键时期，张平接手了公司的出口业务板块的管理，对出口业务管理作了一次比较系统的规范和整合，使之更加符合国际业务的实际，促使出口业务再上新台阶。到2005年底，志高空调销售网络已覆盖全球200多个国家和地区，去年实现出口150万台，

　　目前中国家电业出现了这样一种趋势，在产品同质化竞争中，家电产品营销已从纯粹的产品营销渐渐向品牌文化营销过渡。

　　在目前这种营销环境面前，拥有冲击力的独特销售主张（USP）是赢得竞争的关键所在。“科技、时尚和人本”已经成为志高品牌鲜明的特点，从我们志高品牌传播的轨迹可以看出，正在由“原来的广告传播刚性”向更加趋于“合理的尊重消费者的广告传播柔性”转变，追求的是一种雅俗共赏的审美。

　　进入二十一世纪后，消费个性化的趋势已经非常明显，空调器作为现代家居必须配置的设施，当然要考虑到这种消费的特点。如何将原来单一的空调变成生动化并且可以体现出对于消费者细腻的关心和尊重，这是一个值得所有营销人思考的课题。

　　2005年志高空调推出了一款极具时尚感的“花好月圆”机型，在市场上赢得了较大的美誉，也给志高这个极具“刚性”的品牌注入了一些“柔性”的内涵。这款机型的命名是我们志高空调尊重中国消费者的消费习惯和消费趋向的体现。志高营销团队善于从市场中找到个性化和差异化的营销之道，这虽然与我个人主导营销有很大关系，但这并不仅仅因为我是女性角色的问题，产品个性化必须服务服从于企业品牌建设的全局。

　　营销是一种商业手段，我反对商业带有战争的成份。商业应该是一种互助合作，普惠济世的事业。应与人为善，给合作伙伴带来利益。现在有很多人在研究营销，关于营销方面的理论著作几乎可以用汗牛充栋来形容，我个人认为，回归最本质的核心，营销就是做人的工作，这个工作可以说很复杂，也可以说很简单。至于具备什么样的素质才可以在营销领域里立足，没有唯一的标准，“最合适的就是最好的”。

　　营销工作面对的都是非常具体和务实的事情，要处理与公司外部客户和公众各种比较复杂的商业关系和人际关系等，压力很大。但是，我全身心地投入，以快乐和审美的心态对待工作，同时也与我的同事们分享工作的快乐。我希望这种快乐平衡心态能够为志高营销团队带来更多正面的影响。

　　当然，营销作为一个职业领域，除了具有特性的一些东西之外，还有一些共同的东西，譬如：1、对市场一切动态或者静态的因素都必须保持高度的敏感性；2、善于制定明确而合理的目标；3、为完成目标所制定的各项政策和措施必须能够落地；4、具有足够的热忱，善于鼓励人和感染人，充分调动团队的积极性；5、与公司内部各个部门和外部公众做好良好的沟通和信息交流；6、善于选择科学的决策方式；7、对企业文化和企业产品具有宗教徒一般的狂热，等等。

　李瑞杰简介：

　　宝德科技公司创办人，天津南开大学毕业，持有经济学、电子学双学士学位。2002年当选深圳市信息技术协会常务理事。宝德是国内唯一一家纯粹基于Intel IA架构的专业服务器制造商，同时也是Intel在国内服务器方面最大的合作伙伴之一。李瑞杰的目标是“宝德成为国产服务器第一大品牌，成为一家发源深圳、扎根中国、放眼世界的高新技术企业”。

　　李瑞杰：

　　掌控高端话语权

　　前瞻观点：高端市场的竞争将更为激烈，国产品牌之间，国内与国外品牌之间除了在中、低端展开过往的拚杀外，更多会在高端市场展开全面的竞争。宝德携手布尔和英特尔，力推PowerScale 8-32路高端服务器，抢占被国外品牌盘踞的国内高端计算市场。

　　2005影响力：加大技术研发力度，提升产品品质，行业突破捷报频传，四路、HPC、安腾等高端产品销售突飞猛进，连续两个季度增长第一，整年度获得40%高速增长，在国产服务器整体业绩并不理想的2005年，宝德的坚挺为国产品牌赢得尊重。

　　走向高端，专业服务器厂商的必然选择。宝德经过九年稳健的快速发展，在稳固优势市场的同时，全力进军国内高端计算市场。宝德与法国布尔集团正式签定了为期5年的战略合作协议，双方在研发与市场上全面合作。针对中国高端计算和应用市场，宝德推出了基于布尔技术和英特尔安腾2处理器的8到32路PowerScale系列高端服务器，宝德成为国内唯一能够提供大型SMP服务器的专业厂商。

　　此次合作的技术层次高，得到了中法政府、宝德、布尔、英特尔三家企业高层的高度重视。

　　宝德PowerScale系列高端服务器专门针对中国高端计算和应用市场，是面向企业关键应用和高性能计算的新一代服务器，能帮助企业从复杂昂贵的专有平台向标准化的灵活平台进行过渡，能够提供比专有平台范围更宽广的优化的解决方案。

　　对于双方的合作，我认为同布尔这样的鼎级IT企业在优势互补的基础上开展合作，可以进一步增强宝德为客户服务的能力，布尔高端服务器产品技术可以使宝德在全系列服务器产品的基础上为用户提供全方位的开放的标准的解决方案，再加上英特尔在安腾平台上鼎力支持，宝德有能力和信心和国外厂商们一争高下，掌控高端话语权，改变当前中国服务器市场格局。

　　宝德与布尔合作，在重磅出击中国高端服务器市场的背后，还有一个重要的支点，那就是英特尔。英特尔十分看好两家公司合作前景，并给予鼎立支持。作为唯一运行在开放产业模式之下的高性能64位处理器，英特尔安腾平台呈现爆炸性增长势头，并且安腾平台生态系统日益强大，安腾解决方案联盟自去年成立以来，对安腾平台全球推广应用的力度越来越大。目前，安腾平台已经在企业计算数据库、企业资源规划与商业智能部署，以及众多技术计算环境中获得了极大进展，已有6000余种应用正运行于安腾架构之上。

　　宝德一直以来不遗余力在国内推广安腾平台，日前又正式加入安腾解决方案联盟，从而成为国内以至亚太地区唯一加入该联盟的本地服务器厂商，参与行业标准的制定和推动。

　　在中国市场，高端服务器基本被国外厂商垄断，4%～5%的销量却占据了近50%的销售额，明显存在不合理的垄断利润，加上各厂商自成一体的封闭性，严重阻碍了新技术的推广应用。针对这种现状，宝德携手布尔和英特尔，开发和推广基于安腾平台的PowerScale 8-32路高端SMP服务器产品和应用技术，倡导高端开放体系，必将推动我国电子商务、电子政务及企业信息化等领域的高端应用。 　　

　　陈平简介：

　　北京宅急送快运有限公司总裁。1964年出生于湖北天门。1978年入伍，1984年就读于西安政治学院，1990年转业，同年东渡日本留学，1993年回国创办北京双臣快运有限公司，1995年与日本一城（株式会社）合资成立北京双臣一城快运有限公司。1998年宅急送走出北京开始网络布点，2000年开通了网上快递系统。2002年，宅急送营业收入突破亿元大关。

　　陈平：

　　上市、上天、上榜

　　前瞻观点：未来三年中国快递业市场将以至少33%的速度持续增长。未来10～20年，全球航空货运将增长6%，但快递业的增长是航空货运业的2倍，而中国则会在此基础上再翻一番，成为全球增长最快的地区。

　　2005影响力：《福布斯》发布“2005中国潜力100”榜，宅急送以4.03的综合成绩位列第七，成为6000多家候选中小型企业中颇具“潜力”的绩优股。2005年，宅急送开通了香港、日本、北美、欧洲以及其他亚太国家和地区的国际普货航线。

　　2005年12月18日，根据中国加入世贸组织的承诺，中国快递业全面对外开放。至此，外资快递企业可以直接参与经营中国国内快递业务。有迹象表明，国际快递巨头们开始加紧新一轮扩张，准备全面涉足中国快递市场。

　　近年来，国内快递业每年以30%的增速快速发展，面对中国每年上百亿元的快递业市场，以中国邮政速递为代表的国有快递企业，以宅急送、大田等为代表的民营快递企业以及敦豪DHL、联邦快递FedEx、联合包裹UPS等为代表的国际速递巨头，正在加紧争夺这块大蛋糕。

　　外资市场的全面开放，全球四大速递公司蓄势待发，450家合资企业蠢蠢欲动。强手如林，中国邮政和中铁快运两大国有巨头稳坐中军，1500多家民营快递公司摩拳擦掌。

　　宅急送，国内最大民营速递公司率先掀起创新风暴，推出24小时门到门快递服务，向全国速递市场两成份额发起冲击。

　　宅急送改变了中国人要到邮局取包裹的历史，在国内小件快运市场引发一场变革。经营一项80%份额来自于零散个人客户的业务，民营快递公司原本在网点设置、人力投入和资金实力方面不占有绝对优势，并以细节取胜，创造了宅急送持续的成长奇迹。

　　目前，宅急送有八大物流基地、近300家分支机构，员工8000余名，车辆1500余台。有200多家合作公司，业务覆盖了除台湾外的全国1000多个城市。高效的业务系统、完善的信息传递，依托庞大的中国航空货运网络，使宅急送创造了高速、准时的业务声誉。“次日全国门到门”快运服务成为宅急送的精品服务项目。

　　同时，宅急送将行业大战升级到价格领域。在宅急送的业务体系中，邮递物的尺寸、重量以及邮寄距离不再成为确定资费的唯一标准。

　　今年全线开通物流班车，在全国织起一张大网，北京、上海、广州三大地区的货量全部在武汉对接，以降低成本；对人才进行更新换代；将企业改制为股份制，并将积极实现业务的专业化。

　　未来三年中国快递业市场将以至少33%的速度持续增长。未来10～20年，全球航空货运将增长6%，但快递业的增长是航空货运业的2倍，而中国则会在此基础上再翻一番，成为全球增长最快的地区。

　　宅急送定下了“上市、上天、上榜”的企业长远规划：2007年企业上市；2008年“宅急送”包机上天；2010年争取成为全国物流业界的明星状元企业，做中国民族快运的名牌企业。

　罗丽莎简介：

　　现任北京无休演艺经纪有限公司总裁、北京朗程公关有限公司总裁。曾在澳洲南澳国立大学工商管理系获得管理系硕士学位。1994年～1998年，担任奥地利国家烟草有限公司中国区主管；1998年～2000年，与法国设计师创办luo’sa时装品牌；2000年～2003年，英国马克尼通讯有限公司（原英国通用电器有限公司）中国区政府关系部总监并担任客户总监。拥有丰富的管理经验与公关经验。

　　罗丽莎：

　　演艺经纪“Marketing”

　　前瞻观点：以专业的水准不断扩展香港、内地演员经纪市场，亦致力开拓国际市场及炮制更多元化的电影、电视投资、拍摄、制作发行、广告代言、大型演唱会演出及公关策划。创造不同种类之文化契机，为文化演艺事业注入新动力。

　　2005影响力：与香港著名表演艺术家曾志伟先生及中国时尚界精英程峻先生共同创办具有国际水准的无休演艺经纪有限公司，本着完美人生、创造梦想的公司理念，不仅代理港台及国际知名艺人及模特，旗下新人亦有不凡表现。

　　“Marketing”这个概念是适用于各个行业的，演艺经纪产业也是一样，不同的只是，其它产业推的是产品、服务，我们推的是人，可以说，演艺经纪产业就是营销“人”的产业。

　　在目前阶段，从以下几点来看，中国的演艺经纪产业的“Marketing”与美国、韩国、日本相比还是有一定的距离。

　　首先，对于演艺经纪公司而言，选择什么样的艺人、对这个艺人如何做准确的定位和策划，是非常重要的。在专业的经纪公司，选择艺人，以及签约后的定位，是非常基础且重要的问题。他适合什么角色，应该唱什么类型的歌，接什么类型的戏，做什么类型的广告，如何宣传，针对的观众及客户群体应该是什么年龄段，这些都是在前期需要企业规划的问题。很多中国的经纪公司签约艺人带有盲目性，没有认真考虑如何去包装、宣传、策划、做市场拓展。

　　其次，成功的演艺经纪公司有能力做全面的市场规划，这里包括能够操作电影的投资、发行或者电视剧发行的能力，能为旗下的艺人提供一个全面的平台。而现在在国内，华谊兄弟、海润等公司做得不错，企业宣传、经纪人、电影电视剧的发行和制作等部门分工明晰，但总体而言大部分公司规模较小，经常是一个人做一个团队的事情。

　　第三，以上两种情况可能与现在中国演艺经纪公司专业人才的缺乏有关。国内经纪人的概念大多指代理，似乎就是一个中介，只负责介绍并抽取中介费。其实好的经纪人更像一个经理人，经营整个团队和艺人，并能主动寻找资源与创造资源，知道市场拓展如何做，是一个成功的营销总监、项目总监。

　　由于行业的特殊性，中国演艺经纪公司营销和公关活动也有自己的特点。

　　一个好的经纪公司一定能够做好危机公关。因为一些突发事件或是负面新闻是艺人，特别是成功的艺人会遇到的事情，例如谢霆锋的撞车事件。这个时候，就需要经纪公司快速、有效地处理。一般情况下，一个好的经纪公司在收到讯息后，会召集企宣人员，快速研究一套方案，包括如何面对媒体，采取什么态度、什么措辞，如何处理艺人等。如果处理得好，的确会让这种负面的新闻得到缓解，转危为安甚至得到一些正面的效果。

　　同时，演艺经纪行业不是暴利行业，一般一个艺人签约三年以上，公司才会有回报，因为这段时间企业要投入，要在艺人的身上花很多投资、宣传、策划，想在短期之内得到回报是比较难的。这样才能接近完美地塑造一个艺人，并且回报时间才会长久。真正的演艺经纪营销是需要持久地推进与付出，需要一个全盘的方案。 　　

　　陈斌简介：

　　希望集团董事局主席助理、大陆希望集团总裁。毕业于四川外国语学院日语系、四川大学对外经济贸易系、西南财经大学经济系。文学学士，经济学硕士、博士学位，高级经济师，四川大学、西南财大兼职教授、西南财大MBA教育中心高级顾问，民盟四川省委经济委员会副主任，国际商会四川青年企业家商会副会长，四川省经济学会副会长，四川国际商会副会长，营销师协会名誉会长。2003年中国十大创业新锐，第二届中国经济百名杰出人物。

　　陈斌：

　　市场是企业原动力

　　2006预想：2006年开始，大陆希望将出击全国，选择城市进行酒店业的试点。初步考虑是东部发达地区、中部和西部各找一个城市来进行试点。在时机成熟的情况下再进行更大规模的扩张。

　　2005影响力：作为酒店业的新锐企业，家园国际酒店采取了“白手套工程”、“微笑行动”等一系列创新举措，探索新模式、塑造新概念。尤其是民主选举产生的基层员工组成的员工监察委员会参与酒店管理，更是其它企业所不曾试探；对员工和管理者360度全方位考核的新型绩效考核模式，在亚洲凡尝试过的企业均告失败，但是家园国际酒店勇于试验、积极探索，将此新型模式运用到了酒店的管理中，激励了管理者处处以身作则、发挥模范作用的同时，更是练好了企业内功，大大提升了酒店的细节管理和高质量服务水平。创造了国内酒店开业一年，便获五星授牌的奇迹。

　　市场对于企业来说，是衣食父母，是上帝，是神，如果任何一个企业家都可以那么简单地说出自己市场定位的一二三来，市场也就无神秘可言了。至少对于希望集团来说，对于市场的态度是诚惶诚恐，战战兢兢，如临深渊，如履薄冰的。

　　企业的明天是什么？只是一道朦胧的远山，多少企业家都朝着朦胧的目标奔去，成功的毕竟是极少数，登顶的最后只剩一个。投资10亿元的家园酒店的出现，当初谁也没有这项计划。什么赚钱就干什么，这才是企业发展的原动力。

　　我不认为“顾客就是上帝”，并且在大陆希望集团，从没提过“顾客就是上帝”一说。

　　我认为：顾客是BABY，企业是保姆。企业服务于顾客的是产品，我们的产品不仅要打造知名度、美誉度、忠诚度，还有更重要的是依赖度。让顾客就像BABY离不开保姆一样，离不开我们的产品。我们通过服务这种方式去引导他，引导一种生活。就像可口可乐一样，哪怕在战争中，美国人除了枪和子弹外，就会想到可口可乐。我们更需要培养的是顾客对我们产品的依赖。

　　很多人对品牌的理解停留在三个层次：一是知名度，二是美誉度，三是忠诚度，实际上还有一个更重要的—依赖度。第一步依靠打广告就可以创造知名度，而像海尔这样的企业已经形成了美誉度。可口可乐则成为美国文化、美国人生活的象征，人们生活离不开它，这就是依赖度。

　　这种“依赖度”通过服务来体现，一种无微不至的服务！满足用户一点一滴细小的要求，让用户感到太舒服离不开，从而对产品产生依赖感，品牌真正的价值就凸显出来。

　　大陆希望的家园酒店招聘总经理、客房总监，内容非常具体。如果客人来了，第一间房不满意怎么办？回答，换房。第二间房又不满意，再换。第三间房还不满意，有的人回答：我要看他是不是故意捣蛋，如果是捣乱就告诉他没有房了。这样的人我会让他马上回家。挑剔的客户才是最好的客户，能逼你创造更多的价值。国内的三星级到五星级酒店，我几乎都走到了，经过观察，我发现三星级在第二间时就拒绝你的要求；四星级，脸色有些不好看；五星级满足一切的要求。

　　价值就体现在服务上，在大陆希望集团，客户的要求，只要合法都得满足。

　　当然最好的服务是不用服务；服务不仅仅是在售后。这话听起来没什么特别的，也挺容易。但真正要做到、做好，却不是一件易事。换句话说，只要真正做到、做好了，企业的成功也就实现了。 　

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