F2F营销运动

    　三、客户的价值细分

　　以同一价值尺度将MVC和MGC客户加以分类，这一点很重要，至少，能够把MVC和MGC客户放在一个价值的跷跷跷板上，一边价值大而另一边价值小。必须根据客户的终身价值，他们期望购买频率或重置周期，每年的支出预算，以及该预算中购买贵公司产品或服务的比率，来区别对待不同的客户。

　　从我们的实践得到，MVC和MGC客户有着许多不同的区别，MGC到MVC投入量要远远比保持一个MVC的固定量要大的多，但通过分析，我们可以缩小两者之间的差距，可以降低我们的成本。
　　在我们的运作中，我们把MVC的大方向数据进行进一步的细化，这个工作对于营销人员来说，那是不可思议的，他们可能有时理也不一定理你，这在刚刚建立初期，必须要让我们的营销人员养成这样的习惯。

　　MVC客户对于我们来说，这中间还有着许多的内容，可以把它分成三类：大客户，标准就是这个客户的实际消费的总量占去他同类范围的80%以上，并在我们的数据中这个客户可能影响了数据库当中一定量的客户；长期流水客户，这种客户的特点在于，他的总量没有前者大，但他合计量却是相当可观的，象长流水一样，这种客户对于我们来说是一个长期要进行精心服务的主体；季节性客户，这种客户想到需要时，就与你联系，有一定的稳定性，但其价值总量并不大。

　　还更为重要的是，阶段性的客户矩阵细分，价值矩阵细分的作用是让公司的每一位员工都能了解其含义，这个矩阵的简单性在于它是刺激沟通的方法，可以通过这个矩阵来看清每一个员工所开展工作的进度。

　　F2F营销要求大家千万不要低估价值细分矩阵的作用。在矩阵中，将客户划分进他们相应的位置后，我们常常会有一些令人不安的发现。随时随地可以看出一个公司的整体运行发展的速率，也可以看出每一个客户的分布点和每一个员工的自我发展情况，更可以让我们的高层能够真正的计划下一步的工作，最为现实的一点，就是员工再也不可能弄虚作假，因为细化的最大特点就是把一组数据反映出来，你可以混一个数据，但不可能把这里的全部数据给弄混。

　　这种细分最为关键的是可以让每一个管理者完成人管人的历史，管理者的工作效益将变得更高，而行政成本却在下降。

　　价值细分同时也提供风险保险。当情况开始出现问题时，如资金短缺、低质量产品的售出、强劲竞争对手的遥遥领先等，在你的市场图中和你的矩阵细分中可以表示出来，而如果进行这个体系的完善，那么有许多企业只能到了已经出现大的危机时，才会匆匆忙忙地去分析市场的现实，这个时候最大的特点，就是市场产品会大幅下降，如果是产品服务性企业，就会出现再多的扣率，也不能满足企业的补漏的需要，真正地叫做远水不求近火，而且往往企业在这个时候，越来越不冷静，甚至会走出一些令人不可思议的其它补救路子来，最后有86%的企业无法自救。

　　当我们在给XX企业做这个方案时，大家都觉得麻烦，但只要有一个人学会了，就会有许多人跟上去了，并且通过这种体系对每一个店进行自查时，发现市场图的变化与钱包份额的变化停留在一个点上，并且开始下滑，当我们启用我们的第四步时，每一个员工的包里都有这样的图表，二个月后，这两张图发生了变化，最为关键是员工自己的钱包份额有了很大的变化，而那个停留了六个月的点，开始向高端移动。

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