从经销到直销，S企业渠道变革

　　执行：

　　2003年开始 “执行”成为管理过程中最热门的一个词，柳传志先生说过：有效的执行是需要领导者亲力亲为的系统工程，而不是对企业具体运行的细枝末节的关心。

　　执行包括“干什么工作，什么人来干，用什么方法干”等内容，前两项都不是基层所能决定的，所以执行首先是管理者的工作。最终的效果，取决于“领导”，而不是“管理”，即管理者要做的是领头羊，而不是牧羊犬。

　　在初撤销经销商、建立直销网点的初期，业务人员在贯彻执行中心意图方面，存在着犹豫甚至逆反的心理，或者在执行过程中走形式、作表面文章。原因在于取消中间环节、直接运作销售网点与用户，势必会影响原有经销商的利益而遭到抵制，同时业务人员要直面销售工作中面临的巨大压力，在精力体力财力方面需要大量投入，习惯与惰性难以在短时间内得到主观改变的。　

　　在此过程中，销售中心领导没有简单的通过命令，传达工作压力、销售模式转换的重要性，而是本着发现问题、解决问题的思路，对S公司的工作进行指导、协调。他们深入市场一线，花费了大量的时间、精力对业务员到区域经理的角色转换进行指导，参与业务人员招聘、与客户和销售终端进行接触等具体工作。

　　管理者的做法，不会直接带来销售业绩的提升，而在于身先士卒的示范，增强了职工抛弃经销商走直销的决心和力度，找到了明确的市场操作办法，理顺了思路，从而确保S公司通过变革，实现了营销管理质的突破，最终取得较好的成绩。

　　渠道变革的过程中，保持业务员、客户的稳定，平稳过渡是十分重要的，家电业乐华公司

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