通往零售霸王之路—普尔斯马特的绝招

    普尔斯马特公司是会员制仓储超市的始祖。它最早是美国的会员购物仓储俱乐部。

    全球最大的会员制仓储超市、美国第三大超市———普尔斯马特公司，在广州宣布设立南方采购中心和中国第22家分店，并计划两年内在广州开设4至5家分店。此举被当地舆论形容为“又一国际物流巨头杀入华南圈地”。此次普尔斯马特挟势南下，虽比美国沃尔玛、法国家乐福等国际零售业巨头稍迟一步，但它过往在中国其它城市“过关夺隘”的突出业绩和独树一帜的经营理念不容忽视。

    对普尔斯马特，中国北方许多城市居民并不陌生，但在南方知道者却不多。听说，这家突然“空降”羊城的零售企业，是全球商贸流通业又一家“巨无霸”，并于不知不觉之间，在中国已开办22家大型连锁店，年营业额达40亿人民币，创造了外资进军中国零售市场的奇迹，令许多人产生了好奇心，想探究其成功的秘诀。为此，记者采访了普尔斯马特中国企业执行副总裁汤·汉姆。

    “七个正确”理念独特三管齐下志在必得

    普尔斯马特公司是会员制仓储超市的始祖。它最早是美国的会员购物仓储俱乐部，追求的是“提供低价的高质量品牌产品和服务，体现会员概念的意义，形成会员忠实购买模式”。1954年，索·普尔斯成立了美国第一家连锁折价商店，1976年发展成为美国第一家价格俱乐部———仓储式会员商店。随后不到4年，其销售额就突破1亿美元。1980年的销售额超过1.4亿美元。1994年，普尔斯首次将会员制概念引入亚洲和拉美市场，在韩国、巴拿马开办普尔斯马特会员制商店。之后，在关岛、印尼、菲律宾相继开设分店，逐步形成了国际性会员制商店。

    普尔斯马特公司是世界上最早整合流通市场的企业之一，如今已发展成为美国第三大超市、世界商贸流通企业第六名、跻身于世界企业500强之列，在世界各地拥有会员商店270余家，会员3000余万。去年，普尔斯马特的全球销售额超过340亿美元。

    普尔斯马特确立了一个简单的经营理念———“六个正确”，即正确的商品、正确的地点、正确的时间、正确的数量、正确的条件和正确的价格。它要求在正确的时间、正确的位置，以正确的价格销售正确的状态、正确数量的商品。这种独树一帜的经营理念，甚至为全球商贸流通业“大哥大”沃尔玛所称道、学习和借鉴。

    日渐融入中国经济后，普尔斯马特在“六个正确”基础上，增加一个新的正确———正确的服务，以便更适应中国国情。同时，普尔斯马特因地制宜，推出三种适合不同消费层次的零售业态。这三种业态是：锁定特定消费群体的会员制超市———普尔斯马特、满足普通消费者的一站式大型购物中心———诺玛特，以及提供最便捷服务的24小时便利店。

    普尔斯马特以这三种互享资源、互相补充的业态，进入中国零售业市场，有针对性地锁定不同消费层次，“攻城略地”，几乎很少“失手”，商界人士称之为“杀手锏”。

    适应本土谋定而动由北到南步步为营

    中国加入世贸组织后，华南商业重镇———广州地位凸显，零售市场群雄争霸，“硝烟”弥漫，来自外国、外省、外市以及本地的商业巨子合纵联横，各出奇招，扩充势力范围。相信“在竞争中取胜”的普尔斯马特公司，旋即加入战团。当华联、百佳等零售巨头纷纷撤出广州传统商业腹地———西关时，普尔斯马特却迎刃而上，进驻西关老城区上下九商业步行街，开设分店和南方采购中心。

    此次在广州开设的分店，普尔斯马特采取诺玛特购物中心的形式。与会员制商店不同的是，诺玛特不需要持卡消费，一般选址市中心或社区中心，供应的商品更多。它还计划两年内在广州增开4到5家店。诺玛特的出现为广州消费市场带来了新的“冲击波”，也为广东产品增开了一个走向全国甚至全世界的通道。

    过去5年，普尔斯马特能在中国快速扩张，得力于它在引进美国先进零售技术的基础上，整合出了一套适合中国市场的专业零售技术，包括开展三种不同零售业态、在中国设立采购中心、从美国引进了整个IT系统并进行本地化建设等。

    与其他零售业巨头“北伐”的路子不同，普尔斯马特采取了“南下”的策略，由北向南，逐步推进。1997年，第一家普尔斯马特会员制仓储俱乐部商店在北京开业，并设立北京采购中心。随后，在昆明、天津、成都、青岛、沈阳等地相继开办了21家连锁店。2000年，普尔斯马特中国企业通过了ISO9000国际质量体系认证，成为中国首家获此认证的连锁店。2001年，普尔斯马特当选为中国商业联合会理事会副会长。

    本着“高速度、高标准、低成本”的原则，普尔斯马特已锁定中国30多个城市发展“大兵团”、“大连锁”。预计，今年底它在中国的购物中心可达到40家，明年底达到70多家，实现年销售额100亿元人民币。

    娴熟运用信息技术多年成就“价格杀手”

    “永远为顾客省钱”是普尔斯马特的口号。它通过有效采购、低成本物流、现代化运作、控制支出比例等，为顾客提供高质低价的名牌产品。

    这种会员制仓储式超市与其它经营业态不同。它追求一个“链条”目标：低价—更多会员—更多需求—更好的采购力与供货商沟通—更低价格。会员每年交纳一定会费，办理会员卡，就可以在普尔斯马特店里选购五六千种、经过精心选择、最畅销的名牌优质商品。而非会员采购则需在正常价格基础上另加10%。

    会员拥有购物卡无异于拥有高品质生活“绿卡”。他们可以购买优质商品、享受舒适购物环境和温馨服务，还可以通过网络商家，享受到餐饮、旅游、娱乐、医疗保健、咨询、旅游等超值服务。

    在外人看来，普尔斯马特商品价格之低不可思议。其实，“物美价廉”是它多年来从实践中摸索出来的。它拥有全球采购系统，可以选择最好的商品。通过世界性采购平台，与国内外知名厂家合作，直接进货，无需中间环节，把名牌、特色商品低价提供给会员。

    同时，员工们以高生产率和最新零售技术，将商品售价降至最合理水平。普尔斯马特的集成信息系统，对每种商品日销量进行跟踪，没有销量的立即淘汰；会员有需要的，尽可能满足。它强调“实时库存”概念，即管理和采购人员可以通过使用该系统，掌握已订购的和在运输的商品，控制现有库存量与当时销售比例，有效地控制和管理库存。而物流与运输专业人员则掌握了现代化的连锁供应管理、从供货到销售的电子交换技术、物流设备管理、低成本核算方式运作商品等。

    可以说，这种零售模式将信息跟踪与分析等智能化，特别是计算机集成化的财务和商品信息管理系统的支持，是提供价低质优商品服务、最大化地为顾客谋利益的关键，叫响了普尔斯马特闻名世界的“价格杀手”绰号。

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