给顾客留下良好的第一印象

     问候的方式决定于多方面。见面的环境也同样影响着您的问候方式。如果您知道了对方的名字和称呼，那是最好不过了。如果有认识他的人您也认识，不妨稍稍夸奖对方两句。

     握手

    握手能表达您信任、自信和能力。当然有的人或有的场所就不适合握手，也有些人就不愿意握手，所以，您要注意，为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在体侧。当对方伸手时，有所准备。

    握手在大多数场合都是合适的，但要正确掌握。花点时间体会您和别人的握手，您能感受到对方的态度。    

    2）注意顾客的情绪

    生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪，想想您自己，您也会周期性感到自己的情绪处于低潮或高潮。如果对方处于情绪低潮中，或者刚发完火，也许不是很适合和您谈生意，所以，您要体谅顾客的心境，找机会另约下次见面的时间后，迅速而礼貌地告辞而出。    

   3）记住顾客的名字和称谓

    卡耐基小的时候家里养了一群兔子，每天找寻青草喂食兔子，成为他每日固定的工作。年幼时家中并不富裕，他还要带着母亲做其它的杂事，所以，有时候实在没有充裕时间找到兔子最喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个办法：他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天这些小朋友都会迫不及待地送最好的青草给自己同名的兔子。

    销售人员在面对顾客时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼顾客的名字，顾客对您的好感，也将愈来愈浓。专业的销售人员会密切注意，潜在户的名字有没有被杂志报导，若是您能带着有报导潜在顾客名字的剪报一同拜访您初见面的顾客，顾客能不被您感动吗？能不对您心怀好感吗？   

    4）别出心裁的名片

    别出心裁的名片，能吸引潜在顾客的注意。名片代表递出名片的人，名片若和一般人使用的大同小异，那么名片即无法传达特殊讯息引起潜在顾客的注意。相反地，若是您的名片设计独特，能传达一些特殊讯息，必能引起潜在顾客的注意。潜在顾客对您也会产生一种特别的注意力，对您的言谈举止也会特别的留意。目前是一个多元化、信息化的社会，由于科技的进步，您能以极低的成本，迅速制作出不同款式、图文并茂的名片。因此，您可针对不同的拜访对象，设计使用不同形态的名片，以立即吸引初次见面的潜在顾客。     

    5）让您的顾客有优越感

     每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。

    但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部份的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。

    巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是顾客讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若是顾客是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

     顾客的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。    

    6）以对方的专长爱好为话题

     对方的专长爱好是最能引起对方兴致的话题。因此在谈判之前，汽车销售员要设法了解顾客的专长，以求开局得胜。    

    7）与众不同的推销语言    

     有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车销售员跟接触过，劝他换辆新车。甲汽车销售员说：你这种老爷车很容易发生车祸。乙汽车销售员说：象这种老爷车，修理费相当可观。这些话触怒了他，他固执地异议了。有一天，有个中年汽车销售员到他家拜访，对他说：我看你那辆车子还可以用半年，现在若要换辆新的，真有点可惜！事实上，他心中早就想换辆新车，经汽车销售员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的汽车销售员购买了一辆新的汽车。    

     8）找到与顾客的共同话题

     （1）从车辆说起。一般来说，有趣或引人注目的车辆可以为自己打开销路。这种手段就是将车辆样本递给顾客，同时评论道：“你以前见过这么好的车吗?”

     （2）从恭维开始。“祝贺你。我从报上得知你已经荣幸地被评为先进个人。”这一方法通常适用于那些你经常拜访的老顾客。

     （3）优惠利益诱惑开始。“张先生，我很荣幸地告诉你，我们公司近期免费送车牌。”但是一定要记住，你所提及“利益”是切实而有效的，并且对顾客来说是至关重要的。

     （4）用事实说话。这一方法是向顾客陈述那些对他们来说重要的信息。“张先生， P公司在我们这里购买了运输车，比他们原来的预算还减少了近10%的费用！”

     （5）从利用好奇心开始。一个成功的汽车销售员这样开始他的陈述，他问道：“张先生，你是否有兴趣购买我们的车，它能给你每月节省1000元的维修保养费。”在激起了潜在顾客的兴趣之后，汽车销售员再详细解说个中的缘由，与顾客分享由此而来的那部分利润。

     （6）向对方提供一个好主意。例如“张女士，我已经检查过贵社散客开发与接待的程序。我有一个主意能够帮你提高散客门市接待的数量。”又如“张先生，你已经看到我们公司的维修保养费用的低廉，你对这些发现有何感想呢?”这种提问的方法用来使顾客参与到谈话中去。

     （7）从引用同行或权威的话开始。例如“我最近去拜访过国际旅游公司的陈总经理，她认为你也许对我们的服务感兴趣。”

     （8）从全面服务开始。“唐先生，我们公司可以提供免费备用车辆，这样你就不必为修车误事犯愁了。”

     （10）利用著名人士。例如顾客熟悉的一些人的姓名将会加深顾客对饭店的印象：“孙小姐，你知道成龙买过我们的车吗？”

     （11）向顾客征求意见，例如“王先生，你对四位一体服务有何看法?”这一方法可从顾客那里获得第一手反应，并将之引入到陈述中去，使之参与。这都是接近顾客的好方法。