加盟商管理“三大核心”

    加盟商的管理是特许加盟体系管理中的核心部分，其对于加盟网络的稳定、赢利都至关重要，主要内容可以简单的概括为三个部分：

　　一、绩效评估

　　对加盟商的经营绩效的评估，须建立各项经营数据模式及经营指标。一般需要从安全性、收益性、发展性、及效率性叙述如下。

　　安全性的绩效评估：安全性评估的各项主要指标的计算都来自负债表，其计算项目主要有流动比率，速动比率，负债比率，自有资本率，固定比率。

　　收益性的绩效评估：收益性评估项目的计算大都来自损益表，只有净值报酬率，总资产报酬率，股本报酬率的计算要用到资产负债表里的净值、总资本以及股本。收益性评估的计算项目有营业额达成率，毛利率，营业费用率，人事费用率，净利额达成率，净利率，总资产报酬率，净值报酬率，股本报酬率。

　　发展性的绩效评估：发展性的评估项目主要是营业额增长率以及开店速度，营业利润增长率，卖场面积增加率。

　　效率性的绩效评估：效率性评估项目中的总资产周转率、固定资产周转率的计算是来自资产负债表和损益表；商品周转率的计算则来自商品周转率统计表；损益平衡点的计算来自损益表；单位面积效率、人均生产率的计算来自营业效率统计表。

　　评估绩效以后，对于未达成目标或标准者必须分析原因，并研究改善对策。

　　二、自强救店

　　为配合各店的营运需求及延伸店铺绩效评估，针对营运状况较差之店，使其能步上轨道，为连锁系统提供最好绩效及服务。

　　1、为此连锁总部需要和他们共同探讨问题的原因，比如：

　　商圈位置不佳；

　　人员不足、流失率大；

　　商品组合不当；

　　店铺与总部的沟通不良，配合不佳；

　　促成绩效达成及标准研讨；

　　政令发布未能贯彻执行；

　　总部的策略方针偏差。

　　2、分析出原因后，总部应为他们开设相应培训课程以帮助他们自强救店，比如：

　　激励活动；

　　商圈调查与资料运用；

　　服务流程训练；

　　服务技巧的应用；

　　专业训练；

　　设备、器具的标准使用训练；

　　管理技巧训练；

　　环境整洁的标准作业程序训练。

　　3、课程安排的原则：

　　领导沟通激励活动、商圈调查与资料运用为必修课程；

　　根据自强店问题分析表，审核后再将相关的课程排入；

　　课程安排时以大部分的自强店皆有的问题，应加重课程安排。

　　三、培训督导

　　连锁的各个体系建立起来后，就要建立传播拷贝机制，便于连锁店的拓展或加盟。传播拷贝机制包括了连锁经营管理手册的复制与输出，以确保加盟商的忠诚。

    专家简介

    马瑞光：中国职业经理培训学院高级讲师，PPT国际认证培训讲师，深圳逸马顾问机构首席顾问，红邦企划机构资深顾问，深圳民企协会顾问，历任圣象集团、中信集团、香港新世界集团等民营、国营、外资企业市场部经理、营销总监等职。

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