成功加盟商的起步之路

　　 25年前，当乔·格里芒德（Joe Grimand）在俄克拉何马州开设他的第一家普利擎（Precision Tune Auto Care）连锁店时，他还不知道这一次新的尝试会带来什么结果。那时他还是一名飞行员，并不是一个有经验的老板。

    当时的他刚刚从美国空军退役。服役期间，他曾是一名战斗机飞行员，参加过越战。但是，下海从商后，格里芒德一心扑在他的新的事业上，不遗余力地将大量的时间和精力投入到生意中。现在，他在阿肯色州和俄克拉何马州共拥有8家普利擎连锁店，每家连锁店每年能给他带来60多万美元的销售额。格里芒德说：“我从没想过我的业务会发展成现在的规模。”

    对于一些人来说，特许经营是一项可以获得成就感和经济收益的事业。国际特许经营协会（International Franchise Association）总部设在华盛顿特区，是特许经营业的最重要的贸易组织。其调查数字显示，在美国，每年特许经营业的销售额接近一万亿美元。美国32万家以上的小型企业都是以特许经营的模式运作，这些企业横跨75个不同行业，囊括了近800万人。在美国，每十二个零售公司中就有一个是特许经营企业，加盟商创造的销售额占美国零售业销售额的40%。

    一些加盟商喜欢学习以前公司的体系和模式，离开公司后，利用这些经验运营自己的公司。国际特许经营协会的研究显示，这样的企业，往往比那些通过艰苦创业起家的公司更容易成功。但是这种方法也并不适用于所有那些想要离开公司单干的情况。毕竟，经营一家连锁店和经营一家独立的企业是有区别的。
   
    弗朗斯马特公司（Fransmart LLC）是一家位于弗吉尼亚州亚历山大市的潜在加盟商顾问公司。萨姆·张伯伦（Sam Chamberlain）是这家公司的营销部副总监。对于这两者之间的共同点，他这样说道：“你必须有着经营者的头脑以及勇气离开你现有的工作，开始新的事业。” 他在日记中这样写道：“特许经营是一个庞大的体系，一旦你投入到这个体系中，你就没有退路了。”
 
    也正是因为这一点，加盟商们必须要有创新和独立的个性特征。而你必须要考虑到的是，一旦你没有了工作，账单就会接踵而至。

    投资加盟

    斯蒂文·霍克特（Steve Hockett）是位于明尼苏达州的伊登普拉利（Eden Prairie）的弗兰乔伊斯咨询公司（FranChoice Inc.）的总裁。他说：“真正伟大的企业家有自己的想法，并敢于冒险，但问题是，不是每个人在早上醒来时都会有好的点子，也不是每个人都懂得如何将这些想法应用在经营中。但是，他们决不会为了想出一个好点子而耗费几年的时间。特许经营所需要的加盟商是有活力、有梦想的，此外，还要有时间、有天分、有精力、有欲望。” 

    依照一些企业家的个性，下面的一些规定可能会让他们发疯，如，要保证每天几个小时的必要工作时间，要按照规定布置其店铺的颜色，甚至要按照规定布置其运输车的外观。迪克·瑞尼克（Dick Rennick）身兼数职，他既是国际特许经营协会总监，又是美国检漏公司CEO，还是Palm Springs的加盟商之一。他说：“你想要将一只巨大的丑虫放在卡车顶上用作宣传，就连这样的小事都必须事先征得特许商们的同意。很多事情都不是你想做就能做的。”任尼克接着说：“特许商们只会提供品牌保证和特许经营体系的支持，而不会对你的成功负责。”
   
    你适合做加盟商吗?

    一些想要成为加盟商的人往往通过求助一些像弗朗斯玛特（Fransmart）和弗朗乔伊斯（FranChoice）顾问公司来决定自己究竟有没有成为加盟商的素质和条件。

    张伯伦说：“我们所期望的客户类型，是一些有经验的公司经理或管理人员，年龄在35到55岁之间，他们不想每天忍受着繁重的压力却在为别人打工。”霍克特说，大多数的客户愿意花费15万左右，其中许多人都是靠房屋抵押贷款的形式筹足加盟费。他说：“最头痛的加盟商是那些我行我素，或是那些按照自己的方式销售的经营者。

    他们往往是背离了特许经营理念。” 特许经营教练帮助客户检验他们的兴趣、目标以及个性特征。一旦客户确定了他们的行业性质和目标，教练们就会粗略地为他们描绘一幅加入这一特许经营公司后的前景。张伯伦说：“这里面还有一点心理学的成分，我们得教会他们什么是特许经营。他们也要学会怎样融资。他们需要知道怎样签署租借合同。这些都是一个即将入行的企业家需要做的。可一旦你打开了这扇门，你将不得不借助别人的体系，让自己的事业‘开花结果’。”

    牵线搭桥

    霍克特说：“特许经营顾问可以帮助这些潜在加盟商们准确地抓住数千个机会，并确定他们的情况是否适合这些商机。我们帮助他们确定他们的目标，然后从这一目标出发，进一步确定哪一类特许经营行业才最适合他们。我们最终的目标就是让一切配合得天衣无缝。”瑞尼克强调了在投资前彻底了解特许经营行业的重要性：“你必须要尽最大的努力与你未来的特许商合作，这就像是一个足球队。特许商就像是俱乐部经理或教练，你在场上必须服从指挥，遵守游戏规则。这些特许经营教练不会收取那些潜在加盟商任何费用，他们最终加入的那个特许经营公司将会负担这笔费用。” 霍克特说：“我们就像房地产经销商，对于那些买房者来说，我们的服务是免费的。”

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