“新妈妈”：要打造专业的母婴产后服务连锁网络

　　近日，记者来到了北京亚运村中华民族园，就母婴服务的市场前景和发展采访了“新妈妈”北京产后服务中心的院长潘昕女士。潘昕女士是哈尔滨医科大学硕士，几年前她到台北访问时，偶然发现了台北适应许多产妇要求的产后服务中心。从那时，潘女士萌发了在北京扯起“月子革命”大旗的愿望。

    记者问：产后服务在国内是新兴产业，其行业现状如何？您对她的市场前景有何看法？

    潘院长：据第五次全国人口普查数据显示，我国0-3岁婴幼儿有7000多万，其中城市0-3岁婴幼儿数量1090万，每年全国的新生儿约1750万。仅北京地区每年就有8-10万新生儿，28万0-3岁婴幼儿家庭以及众多育龄妇女。随着经济的发展和人们消费能力加强，人们对母婴服务的需求也越来越高，这一行业前景非常可观。

    目前国内的母婴服务产业还处于发展的初级阶段，一方面是因为人们的观念    还没有完全转变过来，大多数人不重视产后护理这一环节，也缺乏这方面的专业知识。再则，国内的母婴服务机构很少，没有统一的市场规范，这使得专业的母婴服务机构在发展的时候遇到的困难也比较多。但是随着人们观念的转变，专业产后服务成为必然的趋势，作为“朝阳事业”，必定有着美好的发展前景。

    记者问：“新妈妈” 的发展、经营现状如何？有什么样的服务项目，主要针对那些人群？

    潘院长：新妈妈北京产后服务中心成立于1999年，是京城及国内规模最大的一家综合性专业的集中式坐月子服务机构。我们提供专业的月子科学护理、月子营养配餐、产妇形体恢复、产妇心理疏导、婴儿游泳和婴儿托管等业务。

    我们的业务主要针对经济收入稳定、有健康意识的孕妇家庭。我们中心设施完备，近3000平的院面完全按三星级标准建造，开设的标准、豪华套房及VIP套房，能满足不同阶层人士的需求。

    “新妈妈”几年来成功的经营模式，受到社会的广泛关注。近年内，中心的发展受到国外爱国人士的高度关注和大力支持，美国爱国人士丁先生倾囊注资，为本中心拓展腾飞又添新翼。目前，中心规模日益扩大，正朝着连锁经营的集团化、国际化方向迈进。

     记者问：您在什么时候开始有了发展连锁经营的念头的?“新妈妈”是否具备了发展连锁的条件，发展连锁经营最大的优势是什么？

    潘院长：早在2002年，“新妈妈”已经开始着手准备发展连锁经营。6年的经营中，我们积累了大量的经验，我们能够提供最专业的服务，这是“新妈妈”最大的优势，也是全行业最缺乏的。我们希望能借助连锁经营的形式，将成功经验复制、推广，建立全国性的产后服务网络。

    记者问：您认为单店经营和连锁经营有何区别？实行连锁经营后，“新妈妈”在经营、组织、管理上会有什么样的转变？

    潘院长：连锁经营有规模化的优势，能实现信息、市场、经验的共享。而单店经营则需要更多的精力去摸索、开发市场，所付出的代价和承受的奉献更大。“新妈妈”已经积累了成功经验，在发展连锁经营的过程中，除了做好总店的样板经营外，更要注重品牌的建立和推广。今后的发展中我们的工作中新会转移到如何建设完善的连锁加盟体系上来。

    记者问：“新妈妈”将采取什么样的具体加盟形势？考虑到经济文化水平的差异，单店经营的经验也许并不适用于其他地区加盟商，作为特许方，你们将提供哪些支持，如何指导加盟商规避风险、保障他们的利润呢？

    潘院长：我们将采取单店加盟和区域代理两种方式面向全国诚招加盟商。我们提供统一的标识系统、培训支持、管理、市场开发和广告的支持。特别是在专业服务上，我们有极大的优势，如我们的营养配餐服务，其食谱经过专家研究，在提供科学的营养饮食之外，还根据不同地区的生活习惯创设了不同的菜式，可以满足不同人群的需要。另外考虑到不同地区的经济水平，我们可以考虑适当调整加盟费，降低了成本，可以让加盟商在价格上有更灵活的空间，以适应地域性差异。保障了加盟商的利润，本身就是最好的管理。在具体管理上，我们提供的是品牌的整体管理，加盟商可在此基础上根据地方特色，做有利的补充，总部也会对加盟商的经营进行不断的督导，提出有建设性的意见指导他们的经营。目前，已有十数位投资者与我们进行了有关加盟的商洽，其中已有三家正在建设当中，这些情况也足以表明，“新妈妈”能迎合了不同地区的需求。

    记者问：作为新兴行业，发展连锁经营没有太多的经验可以借鉴。发展连锁一定要建立统一的标准，如何实现对加盟商的管理呢？

    潘院长：在选择加盟商的时候，我们会设立严格的审查和进入门槛。加盟商一定除了要有雄厚的资金实力，还要具备一定的文化素养，有良好的财务资信和一定的经营管理经验，能人同我们的经营理念，维护“新妈妈”的声誉和形象。我们会进行统一的指导督查，随时做好和加盟商的沟通和协调，共同摸索，创造更美好的局面。

    记者问：在企业如此重要的转型期间，您最大的的困惑，或者说最困扰你的是什么？

    潘院长：一方面，人们对产后科学护理的理解认识还不够，传统的旧观念一时难以转变。缺少客户和投资者对专业的母婴服务的支持，对我们的业务开展制造了很多的困难。所以，我们的连锁加盟业务，首先会集中在直辖市和省、自治区发达的一线市场，这些城市的经济文化水平较高，消费观念也较先进，更容易接受我们的服务，适合我们初期的发展。

    其次，必须要建设强有力、高水平、稳定的领导班底。为弥补在这方面的不足，我参加了管理学硕士班的学习，进一步接受先进的管理理念，以完善我们的管理体系，建立全国性的产后服务连锁网络。

    记者问：发展母婴服务，面临的最大竞争是什么？“月嫂”式的家政服务是否会对产后服务机构的发展构成威胁？

    潘院长：目前母婴服务还处于发展的初期阶段，在行业内我们几乎没有竞争对手。我们甚至盼望有更多竞争对手的地出现，一方面可以鞭策我们提高服务质量和品位，同时能够相互促进，推进整个母婴行业的发展。

    至于“月嫂”服务，她的出现满足了部分家庭的家政需要。但是，我们提供的不仅仅是家政服务。我们的护理人员都是专职的医护人员，能够提供专业的产后服务，应付各种突发性的事件。完善的硬件设施，良好的大环境，更适合产妇生理和心理的恢复。据了解，10%-30%的产妇有不同程度的忧郁症，容易造成产妇情绪不稳定、烦躁、易发怒。在新妈妈产后服务中心，产妇有专业医护人员的指导，又可以集中交流。产妇经常聚在一起看宣教片、锻炼身体，交流抚育孩子的经验，畅谈自己孩子的事情，品味做母亲的快乐，在一定程度上避免了产妇的孤独。这些方面，是国内参差不齐的“月嫂”机构无法比拟的。所以，绝对影响不了专业产后服务机构的发展。
  

点评：

      在采访中我们深切地感受到，作为新兴产业，“新妈妈”产后服务中心从服务到管理，都是极为严谨的。从单店经营到连锁经营，也体现了母婴产业发展的大趋势。在连锁扩展的初级阶段，宜采用“炸弹策略”以降低风险。

    “炸弹策略”的原则是“先点后面”。在一个地区先建立样板店，一般可以1－3个，对它们采取直营原则。经营一年以上，一个经营周期以上。积累了足够的经营经验，就可以按此发展成线，再连成片。这样的点--线--面发展过程，初期发展可能很慢，但非常稳健，并且以加速度成长，后期发展就比较迅速了。然而国内很多连锁企业的做法是，一下就铺开，摊子铺得太大，相应的资金、技术、人才、管理跟不上，所以经常以失败告终。

    “炸弹策略”的核心是连锁总部一定要有较为完善的管理输出于各连锁单位，积累成功的经营管理模式，确保连锁体系的稳固与持续发展，如果形成了较为庞大的连锁网络，就需要下大力气进行该网络的规范与管理，否则，就会出现 “一夜间城头变换大王旗”，连锁网络很快崩溃，一旦出现此种情形，对于企业品牌的伤害往往是根本性的，很难弥补。

    母婴服务市场是极具潜力的市场，也是极具变化的市场。极度细分和多元化的市场需求使得企业很难掌控。前段北京也曾有数家母婴服务机构风风火火的上马，信誓旦旦的说要把产业做大，但最终却由于管理缺失，缺乏对市场深刻地认识，转成“月嫂”类的家政服务公司。而没有了品牌的可信度，大都在惨淡经营之后关门大吉。
 
    先稳再快， “先做加法，再做乘法”，这样的连锁体系构建才是比较科学稳妥的。

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