豪宅抓住了富商什么心理，谁在支撑豪宅热销？

　　正因为如此，此次住在杭州评房团前往滨江·金色海岸和绿城·春江花月两个楼盘，一探豪华江景住宅的虚实。

　　谁在支撑“豪宅”？

　　绿城·春江花月均价12000元/平米，滨江·金色海岸的价格更是高达20000元/平米，这些动辄数百万元的公寓，可谓是名副其实的豪宅。在天价的背后，评房团更关心的是，这些天价公寓能够顺利的销售出去吗？毕竟，卖的好才是硬道理。但春江花月、金色海岸的销售让人们大吃一惊，因为这两个楼盘的的销售率均超过了90%。正式开盘不到一百天，金色海岸一期就已基本售罄，成交总金额达17亿多，问鼎杭州年度销售榜冠军。这样的销售成绩，在宏观调控的杭州楼市，令人难以想象。

　　“在销售过程中，我们发现反而是户型越大、总价越高的更好卖。楼盘目前为止卖的最好的是800万一套的户型。”金色海岸的销售经理是这样对评房团说的。

　　豪宅的服务人群非常明显，他们都是属于处在社会金字塔顶端的人群，而对于这个层次的人群来说，价格不再是购房的主导因素。不可复制的稀缺环境、文化资源，极其舒适甚至奢华的品质，这些都是那些处于顶峰的人士们最为关注并渴望占有的，而江景豪宅的出现恰恰满足了他们的心理需要。

　　“我们当初的定位是面向长三角的高端客户。但在此后的营销中发现，仅仅是浙江地区的富豪们，就足以满足我们楼盘的需求。”金色海岸的副总裁朱立东在接受记者采访表示，“杭州缺乏豪宅，而诸如桃花源、九溪玫瑰园这类的豪华别墅，由于地理位置相对偏远，只能作为度假休闲之用，不可能长住。浙江的富豪们还缺乏一个彰显身份的居住区，金色海岸正是抓住了市场的空缺。”

　　当“住在XX楼盘”成为一种身份的象征时，我们不难理解这些富豪们一掷千金的举动。这些愿意花上万元买件衣服，花上数十万元来买块手表以体现自己的尊贵的富豪们，更需要一种来自于圈内的认同。而“勾勒一个阶层的生活方式,打造财富新贵的生活品味”的江景豪宅，正好起到了这样的作用。

　　在旺盛的市场需求下，留给开发商的就是如何去宣传这个观念，真正的将这个“财富聚居区”打造成型。

　　用“贵文化”做卖点？

　　“至尊非凡，只有你才可以。”这仅仅是一句广告语，但确实，这些豪宅中的住户们就是因为这份奢华和高贵而聚集到了一起。

　　购买豪宅，决不仅仅是购买房子，同时也是意味着购买了一种生活的方式。对于入住的这些富豪们来说，配套甚至比房子本身更加重要，因为配套的优劣直接反映了生活品质和生活状态。有没有高尔夫球场？有没有高档的俱乐部？能否保证贵族式的生活方式？这些才是富豪们关注的焦点。

　　也正因为如此，在装修上极尽奢华的开发商们在将房子推销出去以后，并不能真正的松一口气。因为致力于打造“财富聚居区”的开发商们，眼光并不能止于一楼一地的买卖。开发商必须思考财富的积累、流向与不断提升的消费文化行为,思考城市与行业的竞争力,更要思考房子的未来。

　　“他们年龄大多三、四十岁,代表了中国新的财富阶层、注重生活品质、公共道德方面的修养更高,他们是中国社会的精英,乐意接受一套更高品质的住宅和它所提供的更高质素的生活方式。”也许，开发商们的客户定位十分正确，但开发商们的困惑在于如何将文化与住宅嫁接在一起，让“财富聚居区”真正体现出高贵的品质。

　　而从人群的文化素养、城市形成的过程看,杭州并不缺乏文化的基础。就在几日前，在“第二届钱塘江文化论坛”上，众多的房地产专家学者和业内人热论了房产和“文化”之间的关系，但对于如何将这种“钱塘江文化”转化为尊贵的气质，仍然没有什么定论。在开发商的脑海中，豪宅更多的还是独一无二的地段和奢侈的装修。

　　也许在日益现实与功利的世界中，思考房子的文化、未来看起来的确是一桩费力的事,但换个角度看,这确实是一桩有利可图的生意。

　　豪宅抓住了富商的什么心理？

　　“这么好的一个地块，如果不做豪宅还能做什么？”同行的一位评房员在看房过程中发出了这样的感叹，“否则，拿到地的发展商都不好意思向外界交待：这块地就这样让你糟蹋了。何况你不做豪宅，就要把利润压低，那还让不让周边的项目活了？”

　　金色海岸的销售人员向评房团坦言，看上去无比豪华的装修，对外报价也不过6000元/平米。而事实上，这个价格只是单件商品价格的简单叠加，由于统一进货和施工，“实际的精装修费用没有那么多。”

　　“以金色海岸为例，地块是四年前拿的，它最大的成本应该就在精装修这块。即使以6000元/平米的价格，再综合地价、建设费用，金色海岸也会有将近100%的利润率。”另一位评房员在参观完了整个楼盘后发表了自己的看法。

　　高额的回报，也许正是全国各地兴起豪宅热的原因。我们不难发现，在北京、上海、广州，类似于“金色海岸”的项目正在不断的被复制出来。由原油贸易而进入房地产业的“百仕达控股(1186.HK)”，于今年5月在深圳推出了名为“红树西岸”的豪宅。这片豪宅，开发商同样是投入了四年的心血，每平方米装修费用同样高达6000元,其均价也同样接近了25000元/平米。而在开盘之后，其销售额也同样的迅速超过了10亿元大关。

　　一边是暴利，一边却是产品的畅销，这样的情景似乎总是让人难以理解。但事实上，豪宅房价的高低对毫无意义普通消费者而言，因为将近千万的房价对他们来说实在过于遥远；而对于要花钱买身份的富豪们来说，多支出个几百万也是心甘情愿。毕竟，“富人区”的概念之于楼盘，本身就是一种财富的溢价。而溢价，是否也可以归结为商人虚荣心在买单？（吾维）

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