打通直复营销两端

    在这个数据库里，不仅包括消费者尤其是高端客户的人口统计数据，即性别、年龄、收入等情况，而且还有每个消费者的购买意向、爱好、产品或品牌拥有状况即私人轿车、银行服务、保险服务等数据，以及详细的联络方式等数据。

　　25年前，TNT开始在荷兰启动直复营销业务。

　　正像勃德强调的那样，直复营销的第一要义在于建立一个数据库，消费者的需求，对他们的了解，产品的情况，产品的特点，这些要素之间是否能够对应起来，“因为你对别人已经有所了解，你才能更好的去营销，你对客户的了解要比你自己的产品了解的还重要。”毫无疑问，数据库可以帮助人们做出更聪明的决策。

　　TNT的探索过程在现在看来，显得不是那么重要了，但其结果却一直影响到今天。它所建立的数据库经过逐步的改进，最终形成了能够体现消费者消费倾向的“消费者偏好数据库”，这是其庞大的数据库体系中的关键一个。依靠数据库，TNT做到了客户使用其服务，就能将自己的产品信息传递给特定的目标人群。

　　在这个数据库里，不仅包括消费者尤其是高端客户的人口统计数据，即性别、年龄、收入等情况，而且还有每个消费者的购买意向、爱好、产品或品牌拥有状况即私人轿车、银行服务、保险服务等数据，以及详细的联络方式等数据。

　　在中国，TNT的直复营销业务虽然刚刚起步，但经过3个多月时间的邮件、报纸、杂志插页、电子邮件以及电话、面对面访问等形式，它已经在上海地区建立了涵盖50多万消费者的数据库，还继续在扩大，这些数据构成了TNT中国“消费者偏好数据库”的基础。

　　从客户端到潜在消费者端，TNT扮演了一个桥梁的作用。

　　国内一家保险企业八月底推出了一项保险计划，它的目标客户定位在月收入超过4000元的25-50岁男女性上。

　　TNT在设计直复营销计划时，从TNT亿向数据库挑选了合适的潜在客户，提供给这家公司作直邮投递，挑选合适的潜在客户为这家保险公司精确锁定潜在客户群提高营销成功率打下了良好的基础。

　　结果显示，客户反应良好，打入电话率达到了投递总量的11.4%；公司取得的保单数量也超过了120份，在与其他营销项目进行对比后发现，此次直复营销的效果比其他营销项目的效果更佳。

　　而从消费者端来看，TNT的数据营销也为他们精确得到相关资讯提供了极大的便利。36岁的张嫣在一家IT公司做人力资源经理,3年前她结了婚。但由于工作繁忙，她暂时还没有生育小孩的计划。张嫣的月收入为5200元人民币，她特别喜欢购物和了解美容产品信息。

　　张嫣会定期收到通过TNT邮寄的宣传品，这些宣传品恰恰与她的喜好吻合，通过阅读这些宣传品，张嫣选购了不少适合自己的产品。

　　对于张嫣来说，她的隐私也得到了保证。她所收到的所有信息，都是由TNT代客户发出，这些信息不会被透露给第三方。

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